銀行客戶維護方案

發表時間：2025-12-18

銀行客戶維護方案(必備13篇)。

? 銀行客戶維護方案

一、我國商業銀行激勵機制存在問題

（一）偏重物質激勵，精神激勵不足

我國商業銀行在制定獎勵措施時偏重物質獎勵，缺少適當的行政激勵、培訓激勵和心理激勵，從而影響個人績效的提高，難以完成既定的計劃和目標。根據馬斯洛的需求層次理論，人的最低層次需求是生理需求，其必須在高層次的需求之前得到滿足，因此物質激勵必不可少。而當物質需求得到滿足后，馬斯洛認為，人會產生另一種更高層次的需求，物質的激勵效用將會減弱。也就是說當客戶經理認為已經得到足夠報酬時，物質激勵就失去效用，此時其更看重領導的重視、榮譽或是職位的提升等等；此外，物質激勵過分注重現實利益，弱化了銀行與客戶經理的情感聯系。

（二）重視短期激勵，缺少長期激勵

我國商業銀行激勵形式單一，缺少長期激勵模式。而在外資銀行，還有大量的長期激勵形式。比如渣打、花旗、匯豐等普遍實行了年度風險基金，獎金延后支付，股票期權計劃，限制性股票激勵等做法。單一化的短期激勵會使客戶經理的行為短期化，產生事前的“逆向選擇”和事后的“道德風險”，從而影響銀行的長遠利益。

（三）考核要素缺失，缺少客戶滿意度評價

僅考核客戶經理的業績指標不能全面評價其工作效果，也不利于銀行的長期發展。對銀行長遠發展而言，客戶的滿意度和忠誠度至關重要?？蛻艚浝碓诠ぷ髦胁坏l掘客戶價值，同時還要通過改善服務水平、提升服務質量來樹立銀行的品牌形象，而這些都不能在現有的考核指標中得到體現。

二、客戶經理激勵機制的構建和完善建議

（一）提升薪酬透明度，建立合理的考核體系

1、盤活人力資源，建立聯動營銷和全員營銷機制。全員營銷和聯動營銷是我國商業銀行發揮協同效應的重要舉措。應把聯動營銷計劃納入考核，如考核對公客戶的綜合零售產品應用率，高端個人客戶的綜合產品應用率，加強交叉營銷能力；此外，應堅持有營銷就有獎勵政策，增強客戶經理的心理預期，提高其積極性，并借助科技手段，支持將對公客戶、個人重點客戶細分到人。

2、引入客戶評價指標，提升服務品質。銀行應引入客戶評價指標，并適當加大其權重以提升對客戶層面的重視程度。通過神秘人定期檢查、客戶意見簿、電話投訴等對客戶經理的服務進行考核。提高評價的客觀性，降低管理層的主管評價權重，達到客戶評價、業績指標評價和管理部門主管評價相結合的目的。

3、根據銀行目標，實行以利潤為主的考核體系

可通過實行以利潤考核為主線的考核體系，將客戶經理的行為利潤化?？蓪⑵淠Ｐ凸皆O計為：單個客戶經理最終獎金=[虛擬業務利潤×權重+客戶評價得分×權重] ×待分配獎金總金額

其中，客戶經理虛擬業務利潤=業務收入-資金成本-業務費用-貸款損失。業務收入=利息收入+中間業務收入+國際結算業務收入+拆出存款收入；貸款損失=次級貸款30%+可疑貸款×50%+損失貸款×100%。拆出存款收入是指客戶經理旬均存款大于其貸款額部分，可按照確定的拆出存款利率計算客戶經理收入。貸款損失核算實際上是把不良貸款核算和利潤銜接。當客戶經理盤活、降低貸款風險時，應增加客戶經理業務收入，并把客戶經理降低貸款風險行為納入利潤核算。如客戶經理通過自身努力，使一筆可疑類保證貸款變更擔保措施，轉換為有變現能力房地產抵押，從而降低了貸款損失率，此時則應增加客戶經理的虛擬利潤。

客戶評價得分可根據神秘人定期檢查、客戶意見簿、電話投訴等對客戶經理的服務進行打分，分滿意、一般、不滿意三個層級，分別對應不同分數。銀行可通過虛擬利潤和客戶評價兩個主要指標對客戶經理的績效獎金進行分配。

（二）拓寬非物質獎勵渠道，提升客戶經理的歸屬感

整體而言，當銀行客戶經理的初級物質需求已基本實現，自我完善、自我發展等更高層次需求的重要性開始凸現，物質激勵的邊際效率呈遞減規律。因此，物質激勵必須結合精神激勵才能最大化地發揮激勵的整體效用。

首先，除按照國家的規定給予理財經理帶薪休假外，對優秀客戶經理進行旅游獎勵更能增加組織的凝聚力?？蛻艚浝碓诜潘缮硇牡耐瑫r能結識不同部門同事，有利于在日常工作中提升整個組織的運作效率。其次，關注客戶經理的身心健康?？蛻艚浝淼墓ぷ鲏毫^大，要定期組織客戶經理進行健康體檢，一方面可以讓客戶經理了解自己的.身體狀況，安心工作，另一方面能夠體現銀行對客戶經理的關心和重視。再次，可以為客戶經理增設大病保險、養老年金等額外保障。

另外，應構建學習型組織，為客戶經理實施完善的職業生涯規劃。在這種組織中，大家可不斷突破自己的能力上限，培養全新、前瞻而開闊的思考方式。良好的職業生涯規劃是自我實現的最好體現?？蛻艚浝硗ㄟ^“努力工作→獲得培訓機會→提升能力→升值晉升→獲得職業發展”能最大化地發揮積極性和創造性。

最后，充分發揮情感激勵作用至關重要。積極的情感，可以煥發驚人的力量去克服困難；消極的情感則會妨礙工作的進行。管理者應表現出對客戶經理誠摯的關心和熱情，通過定期溝通、生日祝福等方式爭取客戶經理的協作和認同，增強凝聚力和向心力。

（三）拓寬激勵資源，強化長期激勵機制

長期激勵模式是為了鼓勵客戶經理盡職盡責，將銀行長期利益與短期利益相結合，使客戶經理在實現個人價值的同時，與銀行共擔風險共享收益的激勵手段。數據表明，國外實行股權激勵的行業相對集中在制造業與金融業，兩者約占實施股權激勵公司總量的一半以上。在美國，銀行業擁有股票期權的客戶經理占比10%―15%，遠高于工業企業3%―5%的比例。這充分說明了在商業銀行內實行股票期權的重要性。 ? 結合我國商業銀行的情況，目前三種形式比較合適，銀行可以根據具體情況進行選擇。

一是限制性股票期權。商業銀行對客戶經理實施限制性股票期權，客戶經理接受或購買股票期權后在一定時間（限制期為1年～3年）內不能變現，只能在任期結束若干年后才可完全變現，且每次變現均需取得授權。這樣做既降低了對客戶經理的大量現金支付，又可讓客戶經理承擔部分經營風險?？紤]到目前我國客戶經理的經濟承受能力普遍不高，建議在實施初期由銀行部分贈予或獎勵。

二是虛擬股票期權。在該方式中，客戶經理并不持有真正的股票，只是接受由商業銀行按照預先約定的價格在客戶經理名下記入一定數量的“虛擬股票”，其收入就是未來股價與當前股價的價格差。如果股價下跌，客戶經理將得不到收益。這種激勵方式不需要客戶經理支付現金，只由銀行按客戶經理行權時的每股凈資產給付獎勵。

三是增加企業年金。企業年金是國家養老保險制度的有效補充，也是銀行用來激勵客戶經理的途徑之一。采取這種激勵措施，一方面，銀行可以享受國家稅收政策上的優惠，即可以在企業交費部分享有5%稅前列支。另一方面，對銀行來講，可以通過權益歸屬留住優秀人才，并通過調整年限和金額激勵人才。企業年金由銀行交費部分可指定客戶經理的服務年限，如果客戶經理離職，則銀行不予支付。銀行通過年金激勵的方式增加客戶經理選擇跳槽和違規操作的成本，能促使客戶經理考慮和爭取自身的長遠利益，從而有利于銀行的長遠發展。

隨著金融市場改革的不斷深入，銀行間的競爭將更加激烈。銀行管理層只有通過建立合理的考核體系，強化精神激勵的作用，引入長期激勵的手段構建合理有效的激勵機制，才能充分調動銀行客戶經理的積極性和創造精神，從而增強團隊的執行力、凝聚力和向心力，提高銀行整體的利潤水平。

? 銀行客戶維護方案

20xx年，在支行領導和同志們的幫忙和指導下，本人能夠仔細貫徹支行工作部署，堅持“增存就是增效”經營理念，把組織存款、壓降不良貸款放作為中心工作，發揮自己在本職崗位上應有的作用，和同事們一道較好地完成了支行下達的工作任務，為全行扭虧為盈做出了奉獻?，F將20xx年度工作述職如下：

一、思想作風建立狀況

1、思想上能從嚴從高要求自己，自覺加強政策理論和治理學問的學習，努力提高政治理論水平和治理力量。一年來，我思想熟悉有了較大提高，充實了理論學問、開闊了工作思路，豐富了領導閱歷，對我們xx銀行改革的前景更加布滿了信念。

2、學習上能不斷充實自己，自覺加強根底理論和業務學問的學習，努力提高業務水平和操作力量。為更好地為xx銀行奉獻自己的聰慧才智，自入行以來，我刻苦學習，把握了較為全面的理論學問和專業學問。尤其是組織安排我主持客戶部工作后，為盡快適應新的崗位，進入角色，我不斷完善自身，提高業務水平，擴大學問面。

一是不管工作有多忙，堅持反復學習業務書籍，仔細閱讀金融法規、業務治理制度和業務操作方法，以提高自己的業務學問和業務力量。二是參與總行組織的xx的貸款調研活動，并參加了xx等制度的起草工作。三是親自組織支行網上銀行、外匯學問、保險業務培訓班，與全行員工一起學習、探討業務，共同進展。一年來，通過自己的努力，本人的業務水平和工作力量有了進一步的提高。

3、作風上能嚴格要求自己，不斷增加法制觀念，按章辦事，廉潔自律。我主持客戶部工作后，作為一個部門的帶頭人，我以客戶經理的標準嚴格要求自己，工作走在前頭，講求奉獻，廉潔奉公。對狀況簡單，政策性、敏感性強的問題，我能夠加強請示匯報，未消失越權行事的狀況；針對客戶部門的工作特點，能切實按要求對部門員工進展依法辦事、廉潔自律的教育，堅持常常性的制度學習，平常留意加強部門治理，加強內控治理和信貸檔案治理；能夠嚴格執行客戶經理制度，檢查和催促各項規章制度的落實、執行狀況。

二、履行職責狀況

在職業活動中，我把效勞基層、效勞客戶放在首位，有了這種心境，與網點、客戶溝通就能處于一種和諧的狀態，很多事情便迎刃而解。大家都知道，我們客戶部與機關保障部門相比，多了經營的職能，與營業網點相比，多了治理的職能，我們既要治理、又要經營，上對省行全部的業務部門，下對全部網點，外對重點客戶，對于僅有x名客戶經理，要治理近xx億存款、x億貸款的客戶部門來說，我們的任務是相當繁重的、責任也是相當大的`。20xx年，我和同事們一道主要做了以下三方面工作：

1、以大戶目標治理為核心，抓好存款組織工作。針對我行存款連年大幅增長，面臨的困難和問題更多、更為嚴峻的形勢。我和同事們堅固樹立“存款就是增效”的經營理念，仔細做好年度工作規劃和考核方案，定期或不定期走訪xx個目標大戶，積極為客戶解決遇到的困難和問題；積極拓展市場，全力以赴做好xx的公關，進展了xx等一批有進展潛力的客戶。同時，仔細處理客戶埋怨，降低了客戶的投訴率，維護了我行的社會形象。

2、以清收壓降不良貸款為重點，抓好信貸資產的治理，不良貸款占比擬年初下降了x個百分點。我主持客戶部工作后，針對由于歷史緣由，我行不良信貸資產居高不下的現象，一是定期或不定期組織部門客戶經理討論和分析治理信貸企業的狀況，對信貸客戶進展分類排隊。二是深入xx等信貸企業，了解生產、經營、產品銷售和信貸資金使用狀況。

3、以網上銀行為突破口，以代理業務為重點，積極推動全行中間業務的進展。一是以網上銀行為突破口，為xx企業安裝網上銀行，同時做好xx的維護，促進了我行電子銀行業務的進展。

三、存在的問題和今后努力的方向

本人經過總結回憶，認為自己一年來的工作是稱職的，但仍舊存在以下缺乏：工作閱歷有待豐富，工作系統性不夠強；今后本人將一步加強學習，虛心求教，克制缺乏，將工作做得更好。

1、放下思想包袱，扎扎實實做好本職工作，當一名合格的客戶部經理。作為客戶部負責人，不同于其他保障部門和營業網點，擔當治理和經營的雙重職能，工作擔子是很重的，需要具備把握宏觀全局、處理微觀事物的力量，今后本人肯定會放下思想包袱，放開手腳，積極主動幫助主管行長抓好工作，當好助手，根據“三個標準”要求治理業務，進展業務。

2、刻苦學習，努力提高業務素養和治理力量，為全行業務進展奉獻聰慧才智。今后，我要進一步加強學習，努力提高業務水平和治理力量，要常常深入網點，走訪客戶，抓好大戶目標治理，做好客戶維護，加大產品營銷力度，積極拓展優良客戶，抓好不良貸款清收，切實提高我行信貸資產質量，提高我行的綜合實力。

3、嚴格要求，廉潔自律，做一名優秀客戶經理。作為信貸業務的負責人，我肯定要保持糊涂頭腦，嚴格要求自己，廉潔自律，絕不干有損于國家集體和人民的事情，清清白白做人，堂堂正正辦事，連續保持一名優秀客戶經理的本色。

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銀行客戶培訓心得篇1<\/h2>
為期三天的客戶經理培訓已經結束了，本次培訓時間緊湊，內容豐滿，形式新穎，條理清楚，既有理論指導，又有經驗之談，讓我收獲很多。
一、用陽光心態去工作
客戶經理作為營銷人員，與客戶直接打交道，必然會不斷面臨挑戰，失敗、挫折，所以在工作中具備良好的心態對于其成功來說是必不可少的。正如有句話所講的“沒有好的心態就不要做客戶經理”。
“態度決定水平”每個人的能力、素質固然有差異，但最關鍵的在于我們的工作態度，我們端正了態度，以最好的心態面對工作，我們就能把工作做到力所能及范圍內的極致，而且這種踏實認真地態度也可以彌補我們自身能力上的缺陷，使自己個性和人格更加完善，能力不斷提高。
所以，想做好工作，想成功，就要時刻以最好的心態去面對工作和生活。讓自己每天像打雞血一樣，怎么可能做不好呢？
二、客戶經理應做好客戶維護與客戶營銷工作
首先，個人客戶經理關系營銷工作流程在客戶經理工作中具有指引作用，通過這次深刻的學習，對“每日七件事、每周三件事、每月三件事”有了更具體的認識和理解，理順工作流程才能在基本工作中做好更細節的部分，不至于手忙腳亂不知所措。
其次，課程中學習的客戶維護之客戶分群是印象最為深刻的一部分，有質量高效率的客戶維護最重要的一步就是將客戶進行分類分群管理，學習之后會在工作中的客戶維護尤其營銷過程中會更有針對性，提高產能。在這部分的學習中，通過小組討論的形式，分享和學習了伙伴們的經驗，尤其是對我們年輕力量真的有很大幫助。
還有，在客戶營銷之顧問式營銷學習中，改變了我們在工作中傳統的營銷方式，顧問式營銷建立在客戶分群的基礎上，針對不同客戶群進行維護分析，運用spin方法挖掘客戶隱藏式需求和明確性需求，提供解決方案和產品介紹，克服反對意見達成共識，再進行后續跟進服務。這種顧問式營銷改變了我們之前在工作中為了營銷而營銷的傳統方式，將客戶維護和營銷貫穿結合，相輔相成，進而產能也能得到提升。
很重要的一部分就是，我們在課程中學習到了很多技巧，例如，kyc、挖掘需求技巧spin、資產配置技巧、財富金字塔、帆船理論、fab產品建議技巧，業績倍增三大方法，還有一些客戶經理在日常工作中可以提升效率的表格，方法，必備工具。
三、時間管理就是自我管理
時間管理的問題本身不在于時間, 而是在于自己如何善用及分配自己的時間。自我管理即是改變習慣, 令自己更富效能。
客戶經理工作流程 “每日七件事”結合時間矩陣圖，將時間結合工作計劃按照“緊急重要、緊急不重要、重要不緊急、不緊急不重要”順序，可以使我們的工作更高效能完成。
三天的課程安排得很緊湊，學習的內容真的很多，在講課過程中老師在一些重要課程部分，讓我們以互動、小組討論、情景演練的方式滲入學習理解，更快吸收了學習內容，當然還有一些是需要我們在日后工作學習中慢慢消化的。

銀行客戶培訓心得篇2<\/h2>
懷著無比的憧憬與向往，我融入了客戶經理培訓的大集體。我覺得人生仿佛雨后的彩虹，開始展現出璀璨奪目的光芒。于是，和同樣懷著夢想的同事一起，我們組成了江蘇銀行第一期客戶經理培訓班---一個團結奮進的班級。
總以為培訓過程是簡單而又輕松的，沒煩惱也沒有有壓力，可是，在經過了14天的培訓過后，我發現這真的是一項艱苦的工作，需要不斷的努力奮進，需要頂住壓力發揮潛力，需要把自己全身心的工作熱情全部投入進去。
在這14天的培訓當中，我學到了很多東西，比如如何審查企業報表如何做好貸前的審查（包括企業的環境、企業老總的素質和貸款的風險等）貸后的跟蹤檢查，如何做好營銷工作，以及營銷的技巧等等。在學習的過程中，我體會到了前所未有的感受，這其中有苦澀也有甜蜜。
本次培訓時間緊湊，內容新穎，條理清楚，既有理論指導，又有經驗之談。從培訓的一開始，我就被培訓中的氣氛所感染，每一節課，我都會想：我該怎么做，我該怎么回答，我能得幾分。老師的一言、一行，提出的每一個問題，我都認真體會，從而使自己得到更多。整個的培訓讓我受益匪淺，也有很有幾點體會：首先，團隊精神是我體會最深的部分。在培訓之前，所有學員就被分為五個組，一開課，先選出了組長，班長，每個組還定下了隊名和隊呼并進行了展示，課內課外的每時每刻，我們都在通過團體和個人的精彩表現來獲取積分，為我們的團隊爭取最后的優勝，在這個過程中，每個人的團隊意識都被充分調動了起來，都在為著自己的團隊而努力。
我，很榮幸地得到了組員們的信任而成為了組長，但更加深刻感受到的，是我肩上的壓力和責任，幾天下來，組員們表現得都很不錯，我想對組員們說：你們都是最優秀的。而我，也更加地看到了自己的不足，以后我會更加努力地提高自己?！皼]有完美的個人，只有完美的團隊”，我們每個人的能力都是有限的，只有我們有機地結合在一起，各自充分地發揮自己，為著一個共同的目標前進，才能做的最好。
在平時的工作中也是這樣，沒有團隊合作的精神，就很難達到一個理想的工作效果，只有通過集體的力量，充分發揮團隊精神才能使工作做的更出色，完成得更優秀，我們要“建設一流的團隊，創造一流的效益”。
其次我感受到，在工作中，我們要有強烈的客戶服務意識，站在客戶的角度為客戶服務，要以客戶的標準為標準，并要有超越客戶的期望的標準，要充分考慮到客戶的需求，急用戶之所急，想客戶之所想，讓客戶得到超越期望的更加滿意的答復，只有這樣才能贏得更多的客戶。特別還要注重細節，學會使用溝通的技巧，任何一個微小的失誤都可能決定成敗，在日趨激烈的競爭中客戶隨時可以離開我們，而選擇其他人。
服務是制勝的關鍵，客戶服務是產品的重要組成部分。服務和產品本身都是競爭力的重要組成。在市場競爭日趨激烈的今天，銀行產品在價格和性能上的差異表現得越來越不明顯，要想突出產品的個性化，打響自己的品牌，獲得客戶的青睞，新穎和完善的客戶服務是我們致勝的法寶，客戶服務的差異性形成了產品的差異性，所以客戶服務是至關重要的，我們要用卓越的服務來贏取客戶。
還有一點，“合理的要求是訓練，不合理的要求是磨練”，在培訓中我們是這樣要求自己的，而在工作中，往往也存在著某些或多或少的合理的或不合理的東西，我們都要保持一種積極的心態去對待，抱著更大的熱情的去面對挑戰。要注意調節自己的情緒。面對工作壓力時，應該將每次的困難當作一種考驗，當作是再次體現自身價值的一個機遇。在每次對新的考驗機會的期待中，使自身的價值得以提高，也就將壓力轉變成前進的動力。

銀行客戶培訓心得篇3<\/h2>
我被調任新城路分理處擔任客戶經理工作，在行領導的培養、和同志們的關心支持下，各項工作都取得了一定的進步。一年來，作為一名客戶經理，我都始終遵循為客戶服務的原則，將客戶的利益放在第一位，盡職盡責，服務于客戶。現將我這一年來的學習工作情況總結如下：
一、自覺加強理論學習，提高個人素質
首先，自覺加強政治理論學習，提高自身修養。我積極參加支行黨支部組織的各項學習活動，認真學習了十七以來黨的會議精神，進一步提高了自己的理論水平與政治素質，保證了自己在思想上和黨保持一致性。認真學習我行新出臺的各項政策，學習支行的經營分析會議，使自己在一線服務中更好的執行上級行的各項政策，提高了執行力。其次，在業務學習方面，我不斷的總結經驗，并積極與身邊的同事交流溝通，努力使自己在盡短的時間內熟悉新的工作環境和內容。同時，我還自覺學習商業銀行營銷策略、個人客戶經理培訓教材、金融案件分析與防范等與工作相關的政策、法律常識，積累自己的業務知識。xx年通過了基金從業資格考試，代理保險資格考試。此外，根據行里安排我參加了個人金融理財師的培訓。在培訓中，豐富的課程學習使我的知識儲備和層次得到了提高，并快速的進入了客戶經理角色，11月份順利通過金融理財師資格考試，為適應工作需要打下好的基礎。
二、腳踏實地，努力完成好各項業務工作
一年來，通過領導和同事們的支持和幫助，我完成了從會計主管到個人客戶經理的轉變，期間我具體參與的工作和取得的成績主要包括以下幾個方面：
第一，作好vip客戶的發掘和維護工作，年初我們設立了vip窗口，通過理財中心和vip窗口，為vip客戶提供差別化的優質服務。并利用ocrm系統做好vip客戶的維護工作，比如客戶生日短信通知，客戶存款到期提醒，信用卡還款到期提醒工作，這些工作雖然是一些瑣碎小事，但它加強了于客戶的聯系，這些工作的落實受到廣大vip客戶的好評。第二，結合上級行開展的旺季營銷活動，351電子銀行營銷活動，信用卡彈屏營銷活動中，和分理處的全體員工積極配合做好營銷工作，各項工作都取得了一定的成績，分別取得了省行351電子營銷優勝獎，和信用卡彈屏營銷先進單位榮譽稱號。
第三，努力與客戶溝通，化解各類矛盾。客戶經理是對外服務的窗口，是建設銀行對外的形象。個人素質的高低直接就反映建行的服務水平，因此我始終在努力完善自身的綜合素質，給客戶提供最優質的服務。然而難免也遇到蠻不講理的客戶，我也試著去包容和理解他，最終也得到了客戶的理解和尊重。
一年來，我在學習和工作中逐步成長，但我清楚自身還有很多不足，比如遇到困難容易產生為難情緒，對個人銀行業務知識水平不夠高，綜合協調能力有待提高等等。今后我將努力做到以下幾點，希望領導和同志們對我進行監督指導：
第一，自覺加強學習，向理論學習，向專業知識學習，向身邊的同事學習，進一步提高自己的理論水平和業務能力，全面提高綜合業務知識水平。第二、做到腳踏實地，提高工作主動性和自覺性，在點滴實踐中完善提高自己，決不能因為取得一點小成績而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時俱進，創造出更大的輝煌。第三、繼續提高自身政治修養，強化為客戶服務的宗旨意識，努力使自己成為一名優秀的客戶經理。

銀行客戶培訓心得篇4<\/h2>
為期兩個月的暑期實習已經結束了，在這兩個月中，不管是在知識上，還是在感情上，我都收獲良多。
我這次的實習地點是在xxx，我的實習崗位是對公客戶經理助理，我的工作內容主要是協助對公客戶經理的日常工作。銀行對公客戶經理是指具備相應任職資格和能力,從事銀行對公客戶關系管理、營銷方案策劃與實施，為行政企事業單位、同業等客戶提供存款、支付結算、代收代付等金融服務的營銷人員?？蛻魧π刨J、結算、理財等方面的多種需求導致了客戶經理所要掌握的營銷手段和職業技能的多樣性、綜合性。客戶經理要做好經濟、金融、財務、法律、稅收、市場營銷、公關、心理等多方面的知識儲備才能做好客戶管理和服務工作。而我作為對公客戶經理助理，協助對公客戶經理的日常工作，就必須要了解和熟悉對公客戶經理的基本業務技能，才能在他需要我的協助的時候有能力協助他。
對公客戶經理的主要職責有以下幾點：公司類客戶的營銷(包括公司存款、貸款、其他金融需求的營銷管理工作);負責為客戶提供存款、貸款、國際結算、代收代付等產品和服務,推動與客戶與各項業務上的深度合作;根據銀行發展戰略,培養優質客戶及開拓新客戶,確保完成銀行分配的各項業務經營指標;撰寫授信報告及定期審查客戶之授信條件,以保證信貸素質;負責開展與母公司對口部門和各分支機構的業務聯動工作。我的導師主要的業務是在“全程通”那一塊，全程通汽車工程機械金融是指以汽車制造商、工程機械制造商為行業核心客戶，通過分析汽車、工程機械行業供應鏈上采購、生產、銷售及消費等環節特點，根據其資金、票據、結算、貨物等流向，集成行業鏈上供應商、制造商、經銷商、終端用戶等不同客戶的金融需求，提供的一體化、全方位的集成式的產品組合，包括貸款、法透、銀票、保理、信用證等不同產品。我作為實習生，主要就是在客戶每返還了一筆貸款的時候把他們當初質押在銀行的汽車合格證寄送給他們。另外，在啟用了他們的綜合授信后，在他們的綜合授信項下，每次他們需要開銀行承兌匯票的時候，準備好材料，去分行給他們開票。有時候我還給一些公司做詢證詢證函的工作和給公司高層開白金信用卡。
除了前期的啟用和開票工作外，我也協助客戶經理做一些后期的工作，比如，錄入新的公司的基本資料，錄入公司的財務報表，給已授信的公司做全面風險檢查，給未授信的公司做授信調查報告，等等。在協助我的導師做這些事情的時候，我不僅鞏固了我在學校學習到的財務知識和管理知識，還學習到了一些在學校學不到的知識，知道了怎樣在現行經濟的情況下分析一個公司的經營能力、管理能力、財務能力等各項指標，也了解了怎樣去防范公司風險，減少銀行不良貸款。新客戶是需要營銷的，你坐在那兒等是等不到的，所以客戶經理經常需要外出營銷客戶。作為對公客戶經理助理，我有幸也參與到了這個流程。首先，我們要對這個公司有一個全面的了解，比如,這個公司的主營業務，行業優勢，他所處的行業地位，他的經營狀況，他的上下游企業經營狀況，他的議價能力，他的財務狀況，等等。而這個了解來源于網上的資料和自己的實地考察，在公司的實習考察過程中，我們來衡量這個公司是否符合我們銀行的行業投向，是否可以作為銀行客戶來發展。在確定可以發展這個客戶之后，我們就要與這個公司的高層聯系，商討合作意愿與合作方案。在這個過程中，客戶經理的溝通能力就體現出它的重要性了，溝通的好，銀行就可以在這次合作中獲得更大的利潤，溝通的不好，可能就合作不成功，失去這個客戶。在確定好合作方案之后，客戶經理就回到銀行，先把公司資料錄入系統，然后撰寫授信報告上分行的預審會和信審會，在過了分行的預審會和信審會后，這個公司的綜合授信就可以確定下來了，這個公司也就成了客戶經理的客戶。在外出學習的過程中，我學到了許多與客戶
相處和談判的知識，加深了對光大銀行產品的了解，鞏固了產品知識，也大大的增長了見識。
作為一名一直生活在大學校園的學生，這次實習無疑成為了我踏入社會前的一個平臺，為我今后踏入社會奠定了基礎。首先，我覺得在學校和單位的很大一個不同就是進入社會以后必須要有很強的責任心和扎實認真的工作態度。在工作崗位上，我們必須要有強烈的責任感，要對自己的崗位負責，要對自己辦理的業務負責。另外，我覺得工作中每個人都必須要堅守自己的職業道德和努力提高自己的職業素養，不懂的事情就要向別人學習，不合規的事情堅決不做。
然后，我覺得與同事的相處與交流很重要。就像我這次實習，我最開始什么也不懂，都是經理他們一點一點交給我的，但是他們也不可能一下子把所有的東西都教會我，所以，他們都只是先教我一個大概，然后我在工作中遇到了問題，再去問他們，這樣既加深了我對所學東西的印象，也促進了我們之間的交流。在交流中學習，在交流中進步，也在交流中融合，形成一個團隊。由于一個完整的任務需要大家分工合作來完成，只有用正確的方法與同事交流，盡快地解決問題，大家才能齊心協力地搞好工作。這方面的技巧，書本上是學不到的，要在工作中慢慢地學習積累。
最后，還要有明確的職業規劃?，F在我已經大四了，也有了比較明確地職業方向，那就是銀行業。在與銀行的工作人員和前輩交談的過程中，不斷地了解現在社會所需要的金融人才應具備什么樣的素質，從現在開始又可以做哪些方面的準備。所以今后還要抓緊時間努力學習
銀行相關知識，早日通過銀行理財師或者注冊金融分析師的考試，相信只有這樣才能在自己的工作崗位上得到更好的發展。我覺得到了實際工作中以后，學歷并不顯得最重要，主要看的是個人的業務能力和交際能力。任何工作，做得時間久了是誰都會做的，在實際工作中動手能力更重要。因此，我體會到，如果將我們在大學里所學的知識與更多的實踐結合在一起，用實踐來檢驗真理，使自己具備較強的處理基本實務的能力與比較系統的專業知識，這才能更好的為客戶服務，為銀行創造業績，實現自己的人生價值。
“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。”初讀此句時，我并沒有特別的感覺。然而就在這不長的實習后，我不僅真正明白了它的意義，更深切體會到它的內涵。實踐出真知，理論只有聯系實際才能發揮它應有的功能。在銀行里每一個人都是我的老師，我要學習的實在太多太多，不僅是專業技能，還有職業精神和社會經驗，這些都能成為我以后能很好的勝任工作的基礎，也是我能在激烈的競爭中脫穎而出最重的砝碼。
俗話說，千里之行，始于足下?；镜臉I務知識往往是不能在書本上徹底理解的，所以基礎的實務尤其是顯得重要，特別是目前的就業形勢下所反映的高級技工的工作機會要比大學本科生大，就是因為他們的動手能力要比本科生強。從這次實習中，我體會到，如果我們在大學里所學的知識與更多的實踐結合在一起，用實踐來檢驗真理，使一個本科生具備較強的處理基本任務的能力與比較系統的專業知識，這才能使我們的學習與實習達到利益最大化。
我認為這兩個月的實習對我今后走向社會起到了一個橋梁的作用，是我人生的一段重要的經歷，也是一個重要步驟，對將來走向工作崗位也有著很大的幫助。向他人虛心求教，遵守組織紀律和單位的規章制度，與人文明相處等一些做人處事的基本原則都要在實際生活中認真的貫徹，好的習慣也要在實際生活中不斷培養。這一段時間所學到的經驗和知識大多來自銀行同事、老師和領導的教導，這是我一生中的一筆寶貴財富。這次實習也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關系是很重要的。做事首先要學會做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現代社會的做人的一個最基本的問題。對自己這樣一個即將步入社會的人來說，需要學習的東西還有很多很多。我只有通過不斷實踐，才能使自己更加成熟。

銀行客戶培訓心得篇5<\/h2>
在公司領導的關懷下，我們新員于20xx年4月26日至29日，有幸參加了全省第一期銀保渠道客戶經理新員培訓班。
盡管是短短的4天時間，但是通過強化的訓練，我們模糊的銀行保險理念，銀?？蛻艚浝淼墓ぷ髀氊?、工作方法終于有了更為清晰思路，更為光明的道路。
在這三天的學習時間里，難得的機會讓我們再次學習，全天培訓，緊張而又充滿樂趣。每位來自全省各市的新員，都抱著認真嚴謹的態度跟著講師們學習，堅持不懈。感覺又回到了大學生活學習當中，身心都在課堂上，甚至比大學課堂還要精彩，還要有激情。因為這是我們的事業，我們起步的轉折點，而更加投入這熱融融的氣氛中。
第一堂課程是《輝煌國壽》，是我們的中國注冊理財規劃師，壽險講師胡春宇帶來的。課堂氛圍高漲，輝煌的國壽有著悠久的歷史，雄厚的實力，世界品牌公司，投資收益大，勇擔責任的公司。讓我們深感身為國壽的員工，有這么雄厚力量的公司做后盾，在往后的工作生活中，無比的自信。輝煌國壽，輝煌人生，在國壽的帶領下，我們員工就能輝煌每一天。信心高昂！
第二堂課程是《保險的意義和功用》，是1998年入司的前輩，資深講師喻海燕帶來的。保險對于每個人的意義是：發生在別人身上的是一個故事，發生在自己身上的就是一個悲劇。保險在人生當中，不應再被人們忽視，小視，而應要提前做一個險前的準備，生命僅僅是一張單程車票，乘坐航班的每個人都會自覺買航班險，難道我們漫長的一生就不用考慮去買個人壽保險嗎？不用考慮的，都需要買的。保險的功用分為：養老險，60歲—80歲，退休了，單純算吃飯的錢，一餐5元，一天三餐，兩個老人都退休的。53365202=21.9萬元，單靠退休金，夠嗎？期間還沒算走親戚，紅包，打麻將...；教育險，孩子是我們的未來，生命的延續，從出來到大學畢業就有基本生活費，出生費，保育費，醫療費，基本教育費，零用錢...30萬元，不可不準備;健康險，有啥也別有病，缺啥也別卻錢，在農村里，救護車一響，老母豬又白養了。疾病不可怕，可怕的是——龐大的醫療費用，健康險也不可忽視。
第三堂課是《客戶經理的職責與定位》，是上饒分公司的講師，兼任我們的班主任帶來的?？蛻艚浝淼穆氊?，分為：經營職責、管理職責、服務職責、其他職責。我們心目中所想象的客戶經理該做什么?①對產品的了解；②對同行業的了解；③會開發和維護網點；④學會做和社會相溶的人。對自己有信心，眼神要堅定，對客戶進行分別。定位：我想做一個優秀的客戶經理，我想干的業績熱火沖天，今天我就要出單。
...
最后一堂課是《511工作管理模式》，是南昌分公司培訓部專職講師帶來的。“511”是一個程序，一把武器，一個工具，相當于一條流水線作業。5次有效拜訪，一次工作日志記錄，一個問題或者一張保單?！?11”含義：拜訪-識別接觸-需求激發-產品推介-拒絕處理-銷售促成。一個問題:不交費問題，不交問題交保費?，F狀：銀行--利益見英雄（誰錢多給誰做）;客戶--誰說得好買誰的（憑感覺）；同行--不斷的流水線選寶馬（幾分鐘出一輛車）。客戶經理：收入--錢多腰就能挺；能力--唯一的金飯碗；前途--我的未來不是夢。
最具有價值的客戶經理：讓我成為銀行的寵兒（能買、能教）；讓同行見我就能聞風喪膽；自我價值的體現；前途充滿信息和力量。
做個最有價值的客戶經理，堅持511工作模式，學會做人，得體的口語話術精通的談判溝通技巧，學會聆聽，做個好聽眾，不要自己制造新問題，辨識問題，解決問題，來個信心傳遞，做好每一張保單。
做一個出色的員工，讓公司更加卓越！以上是我在上饒參加三天的培訓的心得體會，希望各位同仁能一起以飽滿的激情和積極的心態全力。以堅強的毅力和堅韌的精神完成工作目標。在工作中滿載著知識和業績，為中國人壽事業發展加油努力，再創佳績！

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服務創優、運籌制勝千里

服務創新是銀行工作永恒的主題，只有加強服務才能贏得市場、才能創效益。營業部主任室一班人響應市分行和如皋市政府的號召，積極投入到創建“文明誠信”窗口活動中，將營業部服務水平上升一個新臺階。我部先進做法，南通工行網訊和《如皋日報》已作了相關報道。省行網訊進行轉載。

1、抓好員工職業道德教育主任室以創建“文明窗口”為契機，經常性組織員工學習《中國工商銀行員工基本素養和服務行為規范》、《中國工商銀行營業規范化服務標準》、等規章制度，不斷規范員工的服務言行，促使員工嚴格遵守“八要、九不、十做到”，真正把客戶當衣食父母，倡導“用心”服務，把顧客當親戚、當朋友。員工張焱在柜面服務中，能夠標準使用“三聲、兩站、一微笑”，多次在市分行明查暗訪中受到表彰。

2、抓好考核激勵機制一是建立員工優質文明服務獎罰檔案，將員工服務表現列入年度評優評選等考核內容，增強了員工憂患意識，提高員工的服務自覺性；二是建立服務質量與業務量掛鉤的考核機制，營造“多干多得，少干少得”的公平競爭機制，形成了全行員工“爭干”、“搶干”業務的良好局面。三是建立各網點、客戶經理、客戶的評議機制。由網點負責人評議管庫、提解員，客戶、客戶經理評議柜面接柜人員，從會計接柜、出納接柜、管庫提解員中各評選一名服務先進，按季給予獎勵。四是設立了優質文明服務獎勵基金，表彰先進，鞭策落后。

3、抓好為相關部門的服務工作營業部既是獨立的服務部門，同時又是支行與各網點的樞紐。一是積極配合客戶經理做好各項貸款發放和資金回籠。今年8月，積極配合客戶經理省內首家辦理保理業務xx萬，取得了萬經濟效益。二是服務好基層網點。努力提取高提解、庫房人員服務水平，及時做好現金調撥以及支行有關文件的傳遞。

求真務實、勇拓市場

“發展才是硬道理”。沒有市場的發展一切將無從談起。年初，主任室根據支行市場為導向，以服務為手段，以客戶為中心的精神，結合營業部具體情況，確立了向市場要存款、向他行存款挖存款的工作思路。鎖定目標，不達目的不罷休。

1、全面理順營業部開戶單位狀況建立大戶臺帳，定期走訪。現代銀行的競爭是產品與服務的競爭。營業部根據不同的客戶推行個性化服務，對人民醫院、鹽業公司、中醫院等大客戶繼續實行上門服務，向結算頻繁單位推薦我行網上銀行快捷的結算方式。目前，已開立網上銀行戶。

2、拼服務、情勝一籌南天投資管理公司是我8月份爭取過來的一家客戶。作為一名銀行人員要有一種職業的敏感性，當主任室得知xx商人xxx等14名老板籌集資金準備南天集團產權時，馬上多打聽并與劉正光等人取得取系，向他們介紹我行的服務和結算優勢，用真誠贏得南天人的信任。8月8日決定來我部開戶，并打入注冊資金xx萬。

3、群策群力，挖掘存款源安排有較強活動能力的周山華專攻市場營銷，有效充實公存力量。同時鼓勵員工獻計獻策。并制定出獎勵辦法，有力地激發了員工拉存款的積極性，員工沈建華利用愛人在部隊的關系，積極攬存150萬。

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一、男士

1、方向明確。

2、身體協調，姿勢穩健。

3、步伐從容，步態平衡，步幅適中，步速均勻，走成直線。

4、雙臂自然擺動，挺胸抬頭，目視前方。

二、女士

1、方向明確。

2、身體協調，姿勢優美。

3、步伐從容，步態平衡，步幅適中，步速均勻，走成直線。

4、雙臂自然擺動，挺胸抬頭，目視前方。

三、行進指引時的姿態規范

行進指引是在行進之中帶領、引導客戶。

1、請客戶開始行進時，應面向客戶稍許欠身。

2、若雙方并排行進時，服務人員應居于左側。

3、若雙方單行行進時，服務人員應居于左前方約一米左右的位置。

4、在陪同引導客戶時，服務人員行進的速度須與客戶相協調。

5、及時的關照提醒，經過拐角或樓梯之處時，須關照提醒客戶留意;進出電梯時，應用一只手按住電梯門。

6、在行進中與客戶交談或答復其提問時，應將頭部、上身轉向客戶。

(引導客戶上樓)

(引導客戶下樓)

(走道上引路)

(進電梯)

(出電梯)

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1、不是每一次邂逅都有結果，不是每一個流年都有美麗傳說，不是每一種付出都有收獲，不是每一個人的生日都有祝福降落：祝親愛的朋友生日快樂!

2、采一朵美麗的鮮花，擷一束火紅的楓葉，裝進思念的信封，遙寄給遠方的朋友!在這個一年中最最美麗的日子里，真誠地對你說一聲：生日快樂!

3、您用優美的年輪，編成一冊散發油墨清香的日歷;年年，我都會在日歷的這一天上，用深情的想念，祝福您的生日。

4、暖暖的燭光里，有我的思緒與期盼，縱然相隔太遠太遠，仍送去無限想念及祝福。

5、生日快樂，親愛的朋友，愿你天天快樂，年年好運，一生幸福!

6、世上若有諍友，那就是如你對我那樣關懷的朋友。我的摯友，祝生日快樂，新的一年中好運、健康、快樂!

7、您是大樹，為我披風擋雨;您是太陽，為我照亮前程;您是船帆，為我指引方向。敬愛的父親，請原諒孩子的錯誤!祝您生日快樂!幸福永遠!

8、今天，用意想不到的甜蜜和幸福的禮物開始，像花兒綻開一樣，奧妙難測。在你自己的喜慶日子里，我深情地思念你。愿生活中最美好的友誼、愛情和幸福都屬于你…永遠屬于你。

9、讓陽光普照你所有的日子，讓花朵開滿你人生的旅途。歲月的年輪像那正在旋轉著的黑色唱片，在我們每一個人的內心深處，播放著那美麗的舊日情曲。愿你的人生依然充滿著歡愉和成功!

10、我雖然不能陪你度過今天這個特別的日子，在遙遠的這邊，我一樣祝福你生日快樂!

11、24歲，花一般的年齡，夢一樣的歲月，愿你好好地把握，好好地珍惜，給自己創造一個無悔的青春，給祖國添一份迷人的春色。友情已化成音符，在今天這個特殊的日子里為你奏響。

12、青春、陽光、歡笑，為這屬于你的日子，舞出歡樂的節拍。祝你生日快樂!

13、采摘最新鮮的祝福，調味快樂最美妙的味道，用一顆真誠的心為你裝點浪漫，用一雙最溫暖的手為你揭開溫馨，朋友。

14、在這特殊的日子里，我想說我真高興，時光沒有改變我們的友誼，祝你生日其樂無窮。

15、在你生日來臨之日，請讓我向你說聲：“豬!你生日快樂!”外加打包一份“心想更事成!天天好心情!”

16、壽星送壽桃到你家，祝你健康長壽身體佳，兒孫滿堂很顧家，為人豁達個個夸，心里時時樂開花，好運連連把財發!

17、歲月總是愈來愈短，生日總是愈來愈快，友情總是愈來愈濃，我的祝福也就愈來愈深。

18、扯掉腰帶扒了衣，看著雪白的胴體，誘人的臉，芬芳的氣息還散不完，忍住欲望往下按，爭先恐后抱到你面前，誰知你眼露奇光直叫喚：我要我要我喜歡!話完閉眼還默念。朋友你千萬別誤會，這是蛋糕送祝愿，愿你生日快樂樂不完!

19、噴灑快樂清潔劑，驅除心靈的憂與煩;播灑開心凈化劑，趕走惆悵的悲與痛。讓幸福的陽光照耀，讓會心的微笑綻放，世界衛生日愿君快樂!

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隨著經濟的發展和金融行業的不斷壯大，銀行成為人們經濟活動中不可或缺的組成部分。在激烈的市場競爭中，銀行需要制定一套有效的客戶維護方案，以吸引和保留客戶，確保其業務的可持續發展。本文將深入探討銀行客戶維護方案，并以生動的例子來說明其實施方法和效果。

一個有效的銀行客戶維護方案應該建立在全面了解客戶需求和市場環境的基礎上。銀行需要通過市場調研和數據分析來掌握客戶的喜好、需求和消費習慣。例如，一家銀行通過調查發現，許多年輕人喜歡在線銀行服務和移動支付，因此該銀行可以開發相應的在線銀行和移動支付應用程序，以滿足年輕人的需求。銀行還應密切關注競爭對手的動態，及時調整并提升自己的產品和服務。

銀行客戶維護方案應該提供個性化的服務和產品。了解客戶需求后，銀行可以根據客戶的特點和需求，量身定制相應的金融產品和服務。例如，一位老年客戶可能更關心理財規劃和退休金安排，銀行可以為其提供個性化的財務規劃服務。另一方面，銀行還可以通過分析客戶的消費行為來推薦適合其的產品和服務。例如，如果銀行發現一位客戶經常購買航空公司的機票，那么該銀行可以為其推薦具有航空積分回饋的信用卡。

良好的溝通和關系建立是銀行客戶維護方案的重要組成部分。銀行應該與客戶建立良好的溝通渠道，及時回應和解決客戶的問題和需求。銀行可以通過多種方式與客戶進行溝通，例如電話、郵件、社交媒體等。銀行還可以定期舉辦客戶活動和培訓，以加強與客戶的關系和信任。例如，一家銀行可以舉辦金融知識講座，幫助客戶提升金融素養，同時也幫助銀行建立其在金融領域的專業形象。

銀行客戶維護方案還需要注重客戶體驗的提升?？蛻粼谂c銀行接觸的各個環節都應該感受到方便、快捷和友好的服務。銀行可以通過提供自助終端、開通快速通道和提供多樣化的服務渠道來改善客戶體驗。例如，一位客戶在銀行辦理業務時，只需要幾分鐘就能完成，而不需要排隊等待。銀行還可以在網點設置舒適的休息區和提供熱情周到的員工服務，讓客戶在辦理業務時有賓至如歸的感覺。

小編認為，一個有效的銀行客戶維護方案應該基于對客戶需求和市場環境的全面了解，提供個性化的服務和產品，建立良好的溝通和關系，并不斷提升客戶體驗。只有這樣，銀行才能贏得客戶的信任和忠誠，并在激烈的市場競爭中取得優勢，實現可持續發展。

? 銀行客戶維護方案

7月下旬的一個午后，有一位中年女客戶氣沖沖來到營業廳要投訴，中國銀行鄭州高新區支行營業部理財經理吳麗娟看到此種情況，連忙把她引導至理財室，為她倒一杯熱茶讓其緩緩氣，并耐心聽其傾訴。

原來該客戶將定期存折上的一筆五萬元的存款到期日期看錯，導致該筆存款提前兩天支取了，而柜員在受理時又因一時大意未及時發現并給予提示，導致將該客戶帶自動轉存的存款2年的定期全部變成了活期利息，客戶的損失和心情是顯而易見的，在詳細了解情況后，吳麗娟一邊對客戶進行安撫，一邊從客戶透漏的信息中分析問題，希望可以找到解決途徑。當她得知該客戶這筆存款是兩年前因為想在本行購買理財產品，沒遇到滿意的才存的，另外還有50萬元的存款存在本行時，她心想：解決問題的辦法有了!于是，她先是向該客戶誠懇致歉，之后又不失時機向該客戶介紹，該行的理財金卡不僅可以優先購買本行的人民幣理財產品，還提供一對一的理財服務，提高資金收益率等優勢，以最大限度彌補損失。客戶聽了介紹后，承認自己也有過失，并接受了她的建議，開立了理財金卡賬戶，其后在該行陸續購買了國債、基金等理財產品，不久就彌補了損失，還賺了一大筆。

現在，這位客戶已成吳麗娟的鐵桿客戶。

(三)培育維護

在產品銷售過程中滲透理財方法、原理和知識。定期開展理財講座，為客戶講授專業的理財知識，以加深客戶對理財服務的理解。定期發送理財資料或信息，引起客戶對金融市場變動狀況的注意，逐步使客戶養成對理財信息關注的習慣，定期編寫理財案例，總結理財的生活體驗，讓客戶了解到現實生活中許許多多理財的成功例子，學習理財規劃的經驗，進一步提升客戶對理財的理解程度。

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實習過程：此次實習的目的在于通過在XX銀行的實習，掌握銀行業務的基本技能，熟悉銀行日常業務的操作流程以及工作制度等，為今后的工作奠定基礎。

實習崗位：大堂經理

實習過程主要包括以下2個主要階段：ZWb5.COM

一、培訓階段

（1）通過培訓了解單位基本情況和機構設置，人員配備，企業文化和營業網點安全保衛等。

（2）了解銀行的基本業務流程，主要包括以下方面：銀行的儲蓄業務如定活期一本通存款、整存整取、定活兩便、教育儲蓄等。銀行的對公業務，如受理現金支票，轉賬支票，簽發銀行匯票等。銀行的信用卡業務，如貸記卡、準貸記卡的開戶、銷戶、現金存取等；聯行業務；貸款業務等。

（3）學習服務禮儀。

二、實習階段

（1）跟支行主任學習相對應的理論基礎知識及銀行相關各種文件

（2）跟大堂經理學習大堂營銷技巧及解答客戶咨詢

三、實習內容：

（一）跟支行主任學習相對應的理論基礎知識及銀行相關各種文件

在實習的前幾天里，我主要跟主任學習相對應的理論基礎知識及銀行相關各種文件。一方面要學習相關的實務操作，其中會計占決大多數，既要強化已有的知識，還要學習新的知識，另一方面，還要學習人民銀行下達的相關文件。結合中行金融報，金融研究等雜志刊物，了解銀行改革的方向，動態。銀行的創新和進步，是與國外銀行競爭的基本條件。所以銀行從上到下，都要樹立一種競爭意識，服務意識。對于4月在各支行開展的“ATM機競賽”活動就是要提升銀行人員的服務意識，增強其服務理念，以優質的服務讓顧客滿意。同時通過實習還讓我們了解銀行的業務，中行的業務結構較為多元化有公司業務，個人業務，資金業務，網上銀行業務以及國際業務，西大街支行主要劃分有4個板塊，有對公業務，對私業務，其他業務以及和平安保險公司聯合的平保業務等。我實習的`主要是對私業務，主要包括個人結算、銀行卡業務、個人理財類產品為主的個人中間業務體系。

（二）跟大堂經理學習大堂營銷技巧及解答客戶咨詢

在實習的大多數時間里，我除了跟綜合柜員學習銀行業務，分鈔、扎鈔外就是是跟大堂經理學習大堂營銷技巧，維持大堂的排隊秩序及解答客戶的咨詢。在大堂工作要特別注重禮儀，禮儀是人們在交往活動中形成的行為規范與準則，成天與客戶打交道的大堂經理，代表著企業的形象和名譽，所以一切都要小心謹慎。經理告訴我首先，我覺得在學校和單位的很大一個不同就是進入社會以后必須要有很強的責任心和扎實認真的工作態度。在工作崗位上，我們必須要有強烈的責任感，要對自己的崗位負責，要對自己辦理的業務負責。比如：假如是一個柜員的匯款業務沒經其他柜員審核，匯款就不會發出，柜員就會受到風險處罰。假如是不小心弄錯了錢款，而又無法追回的話，那也必須由經辦人負責賠償。所以在辦理與銀行現金相關業務時一定要謹慎細心。

其次，我覺得盡快完成自己的角色轉變。對于我們這些即將踏上崗位的大學生來說，如何更快的完成角色轉變是非常重要和迫切的問題。走上社會之后，環境，生活習慣都會發生很大變化，假如不能盡快適應，仍把自己能學生看待，必定會被殘酷的社會淘汰。既然走上社會就要以一名公司員工的身份要求自己，嚴格遵守公司的各項規章制度。

第三，我覺得工作中每個人都必須要堅守自己的職業道德和努力提升自己的職業素養，正所謂做一行就要懂一行的行規。比如，掛失業務辦理時需要本人親自持本人身份證件辦理。而在實際業務發生時往往許多人因為身份證丟失而持本人戶口簿或他人持身份證為丟失人掛失等雖然可能明知是本人，這些都是不被允許的。而當對方有所疑問時，也必須要耐心的解釋為什么必須得這么做。現在銀行已經類似于服務行業，所以職員的工作態度問題尤為重要對于客戶的一些問題和咨詢必須要耐心的解答。這使我認識到在真正的工作當中要求的是我們嚴謹和細致的工作態度并虛心向他人請教。

最后，還要有明確的職業規劃。所以今后在工作之余還要抓緊時間努力學習銀行相關知識，早日通過銀行理財師的考試，相信只有這樣才能在自己的工作崗位上得到更好的發展。

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基本信息

姓名：袁先生

性別：男

年齡： 23歲

婚姻狀況：未婚

教育經歷

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20xx-09 - 20xx-07 江西經貿大學財務管理本科

政治面貌：共青團員

現居住地：江西

籍貫：江西

聯系電話： xxxxxxxxxxx

電子郵箱： xxxxxxxxxxx

求職意向

工作年限： 1年

工作地點：江西

求職行業：金融保險、證券、期貨黨政機關、團體事業

求職職位：信貸管理/資信評估風險控制融資經理/專員其他證券/金融/投資/銀行

工作經歷

20xx-05 - 20xx-09 泰康人壽銀保部客戶經理

自我評價

從過去的在校擔任干部，到后來的賣家電，做保險，再到做ktv，酒店服務員等工作經歷錘煉了我的意志，提升了我綜合素質：我有較強的組織協調能力，溝通能力和處理問題的能力;同時我也有很強的團隊精神，尤其是我廣泛的愛好進一步加強了我的這種素質;我具有較強的事業心，責任感和敬業精神。對于做好該工作我充滿自信。

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一、活動背景

端午節是古老的傳統節日。

二、活動主題

情濃x月天，歡樂度端午。

三、活動目的

慶祝中國端午節的到來，讓大家深刻體會到中國傳統節日的氣息。通過開展包粽子比賽，體驗自己勞動的樂趣，放松身心，讓沒有回家的員工體會到大家庭的溫暖。

四、活動時間

20xx年x月x日。

五、活動地點

xx銀行附近的廣場。

六、主辦單位

xxx

七、協辦單位

xxx

八、活動對象

xx銀行全體員工。

九、活動內容及流程

（一）包粽子

參加活動的員工及負責人在食堂前按事先分好的組集合。人員、物品就位后，包粽子比賽正式開始。比賽結束，評選出優勝隊，并給予一定得獎勵。蒸粽子：負責人與工作人員聯系，將粽子蒸熟。

（二）熱場游戲及問答活動

1、夾彈珠

每組2名參賽者，各1雙筷子，1個水杯。工作人員宣布開始后，計時1分鐘，選手開始夾彈珠，時間到，工作人員宣布結束并檢查各杯中彈珠數目，數目多者獲勝，發放獎品.

2、端午知識問答

活動前準備兩套關于端午的問答題。

（三）主場活動：吃粽子比賽

參賽者以三人為一組，蒙好雙眼，待主持人宣布"開始"后，各參賽選手在原地轉五圈，然后找到自己的粽子，以最快的速度解開包裝吃完粽子，當完全咽下后舉手示意，由工作人員檢查無誤后示意主持人宣布比賽結束.為完成游戲時間最短的獲勝選手，發放獎品.其他兩位發放紀念品。

1、前期宣傳

制作橫幅，在銀行門口顯眼處懸掛?；顒又兄谱骱髲堎N在銀行明顯處。有關活動的各項宣傳文件、通知及其他有關宣傳品予以明示。在活動進程中，可適當的為贊助單位進行宣傳。

2、后勤采購（粽子、水果、零食及獎品）

聯系場地。購買材料（包括粽子葉、江米、紅棗、一次性手套、麻線等）。安排專人給粽葉等清洗、浸泡?；顒又鞒旨坝螒虿僮?。帶數碼相機并照相。安全保衛。

十一、活動經費預算xxx元。

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商業銀行客戶經理制最早產生于20世紀80年代初西方經濟發達國家，它是金融市場發展到必須階段，諸多環境交匯之下的必然產物，它能夠適應金融市場激烈競爭的需要，適應全球經濟一體化的需要，適應商業銀行市場營銷觀念發展的需要，適應商業銀行金融創新的需要，適應金融風險管理強化的需要，適應商業銀行企業文化和行為價值提高的需要。

商業銀行目前經營的主要收入來源是公司客戶的存貸利差和中間業務收入，所以與公司客戶打交道的客戶經理是否貼合競爭的需要就是衡量銀行業務開展順利的標準。一般來說，商業銀行客戶經理就應具備如下幾點基本要求。

首先，客戶經理須具備全天候、全方位的展業思維。其中全天候指不論在什么時間(包括在工作時間以外)，客戶經理都要有良好的客戶發掘意識；全方位是指客戶經理能對客戶帶給全面的銀行金融產品服務。

其次，客戶經理須擁有適當的推銷技巧。如某客戶經理參加某課程并不是為了學習知識，他也許對所學知識一點興趣都沒有，而純粹是為了推銷業務。但當他剛加入學習班時，還不能暴露自己的真實身份，先用自己的名片，待打成一片后找到營銷對象(Factfinding)后再用銀行名片。

最后，客戶經理要會把握營銷時機。過早進入營銷階段不但不會提高成功率，反而容易暴露意圖造成在與客戶談判過程中處于不利的.局面，同時會成為其他商業銀行客戶經理營銷時候的比較基礎。

下面，我們透過香港的H銀行客戶經理的職責闡述，期望對國內商業銀行有所借鑒。

客戶需求調查與研究:

一般主要由銀行調研部門負責市場研究，但客戶經理能夠不斷帶給行業動態信息（如其他銀行搶生意的花招、推出的新產品等）并反映客戶實際需求。由于有時某銀行推出新的公司業務產品時不會大肆宣傳，怕其他銀行學了其招數（如一家歐資銀行推出集團共用額度、日常支票戶和透支額度時就沒有在報上打廣告）。當然，要提高客戶經理帶給信息的用心性，就需要在考核中統籌思考客戶經理這方面的成績。

客戶選取與分析:

現有客戶推薦。如法式銀行要求現有客戶每年帶給5個客戶（但不強求）。

親友及同事推薦。個性是個人銀行業務，如信用卡業務。

再拜訪不活躍客戶。這樣做的好處是發展客戶的速度較快。

報章、雜志、廣告及其他媒體。香港銀行要求客戶經理每一天早上看報半小時，從新聞中找生意，部份銀行要求客戶經理每一天做所負責行業的剪報，以免客戶經理浪費時間只看娛樂專欄。如發現某間公司一年后要上市，能夠先打公司總機問清財務老總姓名和傳真號碼，然后傳真一個簡短致函及相關銀行業務簡介過去。待1-2個小時后再打電話詢問是否收到傳真，并由此打開話頭，最后能夠要求面見，這樣做一般效果不錯。

上市公司名錄。

行業性公司名錄/專業人士名錄。

展覽會/講座/交流活動。主要是互相交換名片，并交談幾句，了解狀況，以決定是否作進一步的跟進。

社團/社區組織及其活動。

其它渠道。如通知行、現有客戶的顧客——供應商及其他經營伙伴等。

COLDCALL（陌生拜訪）。對初入道客戶經理較適用。香港有個形象的說法叫“洗樓”，即先準備好致貴公司的一封信、業務簡介等資料，然后從一層大樓的最高層開始，一層層往下逐個拜訪。當然，這樣做的成功率較低，但如果堅持并做出經驗來了，仍會有不小的斬獲。

作為一位客戶經理除了注重放款和存款業務外，還須有全方位的業務發展策略，盡量為銀行帶來各類收入。

此刻的趨勢是：交叉式銷售；擴大收費業務比例，個性是美資銀行的中間業務收費收入高達40%-50%，香港本地銀行該比例為10%-30%，由于收費收入基本無風險，且不受資本充足率限制，銀行想盡辦法做代理收費業務，已成銀行業的發展方向；“一站式”服務，包括房地產放款業務、工商貸款、貿易融資、存款業務、企業咨詢服務，還能夠與個人金融部合作為企業經營者帶給私人銀行和零售銀行業務服務。

先選出大戶及重點戶，排隊探訪。

較頻繁地以電話方式與客戶的財務部/會計部聯系。

適當宴請客戶，尤其是存款大戶，在香港，宴請客戶是實報實銷，但要進行額度控制。宴請結束后客戶經理要寫一個簡單的報告，說明與誰吃飯，關系如何、宴請目的等資料。

用心肩負起溝通橋梁的作用，協調各部門關系，為客戶解決操作上的困難。

適當地運用通融權限。每個客戶經理都有各不相同的通融權限，層次越高，通融權限越大，但不能讓客戶明白銀行客戶經理有通融權限，更不能讓客戶明白這個通融權有多大?？蛻艚浝韺νㄈ跈嗟氖褂靡惨挥屑记尚裕缂词沽⒖叹湍艽饛涂蛻舻耐ㄈ跈?，也不能立即同意，最好讓客戶感到客戶經理是經過千方百計爭取才把客戶的通融要求解決的，否則通融在客戶看來沒有什么價值，這叫“美麗的謊言”。一般來講，在香港，客戶90%的通融要求能夠在客戶經理區域中心負責人處得以解決，對總部的沖擊相對較小。

介紹各部門業務負責同事予客戶認識。

主動向客戶帶給實用而又客觀的資訊（注意保密原則）。

禮節性接觸。

小禮物。如客戶開新公司、小孩結婚等，能夠送給客戶一些小禮物。但小禮物必須要實用，質量較好，有銀行標志在上面。

客戶經理在客戶提出授信申請時的主角是：

優點：更容易反映客戶的實際資信；省時；培養客戶經理之分析潛力。

缺點：可能分析欠缺客觀（如隱惡揚善，刻意不明白）；攤薄推廣業務時間。

授信申請書由審信部撰寫，但審信部除此功能外不能直接應對客戶?；ㄆ煦y行采用該模式，這是目前客戶經理主角的發展方向。

優點：資料更為客觀；客戶經理有更多時間推廣業務。

缺點：需要較多時間讓撰寫員了解客戶實際的狀況；提高客戶經理分析潛力的速度較慢；不是一條龍服務，與客戶的關系不夠密切，整個辦理時間較長。

若貸款監控工作做得不好或不夠而引起呆壞賬出現，客戶經理是需要承擔部份職責的。其中突擊探訪十分重要。如有的客戶經理透過突擊探訪發現一個做遠期信用證貼現的大客戶工作時間辦公室無人上班，打電話卻有人接，推測該公司可能有問題，透過發提單到船公司證實提單是假的，從而及時采取預防措施避免了一場大的損失。

客戶經理時常向客戶帶給各類資訊有時也十分重要。包括一些行業信息、銀行產品信息、企業經營管理的分析，帶給一些企業經營者私人方面的信息往往能起到事半功倍的效果。

? 銀行客戶維護方案

維護客戶方案是企業與客戶之間建立長期合作關系的重要一環。作為一名專業人士，我深知維護客戶方案對企業發展的關鍵性作用，下面我將就該主題撰寫一篇800字以上的文章。

維護客戶方案是指企業與客戶之間合作關系的持續性保障及升級改善的一系列措施。在當今競爭激烈的市場環境下，保持和發展客戶關系不僅要有高質量的產品或服務，還需要更多的關注客戶的需求，提供定制化的解決方案，并保持積極有效的溝通與反饋，以達到雙方共贏的目標。

首先，構建客戶關系管理系統是維護客戶方案的重要基石。通過建立完善的客戶數據庫，企業可以更加全面地掌握客戶的需求、購買喜好等信息，進而根據客戶的分類和特點制定不同的維護方案。同時，借助現代化的信息技術，比如CRM系統，可以實時跟蹤客戶的購買行為和投訴反饋，及時做出相應調整，提供更好的服務。

其次，定期回訪與溝通對于維護客戶方案至關重要。商業合作不僅僅是一次交易，而是長期的互動過程。客戶回訪不僅可以及時了解客戶對產品或服務的滿意程度，還可通過針對性的問卷調查，獲取客戶對產品特點、設計或功能的建議和意見，從而不斷改進產品或服務的質量，以滿足客戶的需求。同時，通過定期溝通交流，可以建立起互信和友好的合作伙伴關系，使企業與客戶之間更加緊密地聯系在一起。

此外，為客戶提供定制化的解決方案是維護客戶方案的重要策略之一。不同的客戶擁有不同的需求，只有能夠給客戶提供真正解決問題的產品或解決方案，才能夠獲得客戶的認可和長期合作。因此，在與客戶的溝通過程中，企業需要深入了解客戶的具體需求，提供個性化的解決方案。這不僅僅是在產品方面，也包括在服務、售后支持等方面都需要根據客戶的實際情況進行定制。

最后，持續改進是維護客戶方案的關鍵因素之一。市場環境和客戶需求在不斷變化，作為企業，不能停止對產品和服務的優化和升級。企業應根據客戶的反饋和市場的變化，不斷改進產品和服務的質量，以保持競爭力，并獲得客戶的長期信任和支持。同時，企業還應該關注客戶對于其他行業趨勢和創新的需求，積極引入新技術、新理念，以滿足客戶對創新解決方案的需求。

維護客戶方案是企業長期發展的重要一環，需要專業的人士從多個維度進行考慮與實施。通過建立健全的客戶關系管理系統，定期回訪與溝通，提供定制化的解決方案以及持續改進，企業可以保持與客戶關系的穩定和發展，共同實現雙贏。作為專業人士，我將繼續學習和提升自己的綜合能力，為企業的客戶維護方案貢獻更多的價值。

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