客戶拜訪方案（熱門20篇）

發表時間：2021-09-07

客戶拜訪方案（熱門20篇）。

? 客戶拜訪方案 ?

一、關于初次拜訪客戶：

1、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生于服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業務員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對客戶而言。要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

二、關于談判：

用二十個字來概括談判技巧：“步步為營，逐漸引誘，有禮有節，不卑不亢，及時出手”，步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

1、談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及要問的問題全部羅列出來，并安排先后順序，對客戶將預期提出的一些問題進行初步判斷。

實際談判中，經常會出現被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發現與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失??！如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續談判。

2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。

如：經理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結算上一筆的貨款。推銷員去之后，將促銷計劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情?？蛻粲谑窍蛲其N員提出了一大堆的市場問題，推銷員一聽，完了！一個也解決不了，款看來是辦不到了。

為什么？太快！順序不對！在沒有弄清楚對方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項項進行，結果會大相徑庭。先到客戶那里了解市場情況，客戶肯定會向你提出許多市場問題，等客戶將市場問題說完了，你告訴客戶經過認真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題，并就市場下一步發展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會拒絕辦款嗎？不辦，有些說不過去！

3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。

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就是說點客氣的廢話，基本可分為兩種類型，一種是外部題材，一種是與老板有關系的，所謂的外部題材有：

1.今天的天氣如何如何;

2.路上的堵車有多嚴重;

3.某國與某國的戰爭打的怎么樣了;

4.昨晚中國隊又被誰踢慘了……

還有一種與老板有關系的，例如：

1.X總，您今天的氣色真不錯;

2.X總，您的身高真是高啊;

3.X總，您比照片年輕多了;

4.或者看看辦公室現場，基本干凈的就說這辦公室真是整潔干凈，設施稍微好點的就說這辦公室布局真是高端大氣，辦公室若是很凌亂就說真是生機勃勃有活力，X總的工作真是很忙碌啊，這類高帽子先送幾頂出去。

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2013-4-26

四月二十二至二十五日，和程總、肖總、加奇去武漢、深圳、廣州拜訪客戶，看望一線的銷售將士，有些思考與大家分享。

--led產業新一輪的市場前景即將到來。一年四季有春、夏、秋、冬，寒冷的冬天終將過去。隨著春天的腳步，led冬天即將結束。

--中小型產品得到了社會的認可。沒有人抱怨產品的質量。顧客說好的產品真的很好。

——沒有人抱怨后期服務。有的客戶建議一個月見一次面，沈虎、鞠洪斌已經做到一星期去見一次，至少三天聯絡一次。

——鍥而不舍的涵義就是瞄準一個客戶跟蹤三年沒有進展不放棄，沒有出租汽車打黑摩的（深圳的兩輪摩托上面頂著傘拉人掙錢），八個月磨破一雙皮鞋補補穿上接著跑，早上八點出門晚上九點回來天天如此，沈虎是這樣做的。精誠所至金石為開的新的詮釋就是到最后這個超大企業的老板把沈虎呢稱為“小虎”。

——成本是制勝的法寶。成本低意味著賣價高，低**就賣得出去。外延、芯片的成本對同行來說是公開的秘密，因為設備、消耗、運行費幾乎完全一致，決定成本的是管理帶來的良率、產量的提升的影響。

沒有利潤管理一定有問題。

——效率是生存的必然前提。這次看到，led業界的大亨共同特點是出手快，大小訂單通吃，各式各樣稀奇古怪的面板燈的量不是很大照做不誤，小球星燈泡10人一個班10000只產量。車間溫度極高，沒有空調。工作人員正在快速工作。

需要注意的事：

--銷售重點是大客戶，而不是小客戶；

——好產品好客服好上加好；

——把客戶要求作為工作目標；

——成本指標與同行對標；

--當形勢有利時，不要驕傲，要低調；

——出手快要結果；

--尊重客戶和競爭對手，每個人都不簡單。王寶國

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很多銷售的自我介紹都是：“我是……，我們公司是……”要站在客戶的角度思考，客戶每天有那么多事要忙，每天見那么多的人，如此千篇一律的自我介紹是很難留給客戶印象的。其實在拜訪的過程中，有個30 秒的黃金定律: 在銷售遞名片給客戶后，這30 秒時間是客戶最用心傾聽銷售人員講話的，整個拜訪中能不能引起客戶的興趣，很大一部分取決于這個黃金30秒能否吸引住客戶。

而很多銷售人員在遞名片后，往往就開始喋喋不休地介紹自己的公司和產品，從而讓客戶感到厭煩。正確的做法應該是，準備好一個有特色的自我介紹，在遞名片給客戶同時介紹自己，讓客戶對自己產生印象。我們公司有個傳奇的銷售高手，是這樣介紹自己的：“張總你好啊，很高興認識你，這是我的名片。我叫蔡悅，名字很容易記，倒過來讀就是粵菜?！?/p>

還有個銷售的介紹也頗有特色：“張總你好啊，我叫范冰，名字跟范冰冰差不多，就少了一個冰字，可惜長相就比她差多嘍?！泵看嗡@樣介紹自己，客戶都會被她逗笑，同時也深刻地記住了她的名字。

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特別是在信息收集的時候，鄉鎮的老板可能會問一些關于合作付款方式，要求壓貨;也可能會問到終端支持，要求提供柜臺或者制作終端形象、策劃促銷活動等。因為只是初步的客戶信息收集，不能確定是不是最終合作客戶，對于這樣的要求，一定不要輕易做承諾。

培養第一期業務員的時候，我們就犯了這種隨意承諾的錯誤：一個鄉鎮客戶，本來前期有合作，雖然銷量不大，但每月都有銷售。第一期業務去收集信息的時候，客戶問能不能在幫他策劃一場促銷活動，因為我們新開的客戶都會策劃開業活動，幾個新業務就答應了，但回來查了查，和我們前期訂的一場開業活動的日期有沖突，而且我們同代理商做了預算，這個鄉鎮比較小，現在策劃活動不合適，最好在我們幾個鄉鎮聯合做活動的時候再策劃。

但給客戶解釋的時候，客戶卻認為是我們嫌他那里量小，怕麻煩。還有一次，一個鄉鎮客戶問能不能給他的店里提供2節專柜，對于鄉鎮的客戶，是有專柜使用協議的，但里面的內容業務沒有記清楚，更沒有給客戶解釋清楚，從而導致錯誤的客戶意向評估，本來一個可以選擇的客戶，只能放棄。經過這些事情，我們對業務的要求是：初次信息收集的時候，不知道怎么解釋的問題，哪怕回來詢問之后再給客戶打電話，也不要在客戶那里做承諾。

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2、了解客戶對本店食品的熟知程度以及對本店的建議 3、向客戶宣傳本店的最新食品以及其他新的服務（三）提前進行預約

預計在201x年4月18日下午6:00拜訪，所以在4月17日下午進行了電話預約，確認其在4月18日是否有時間。見面地點在男生食堂2樓，賣早點處。（四）狀態及裝備準備

①將面部胡須刮干凈，使得面部清潔；頭發梳洗干凈、整齊。 ②著裝得體，上衣黑色休閑襯衫，下身黑色休閑西褲，灰色休閑鞋

3、拜訪路線及時間安排如下：

①201x年4月18日下午5:50前往男生食堂2樓早點處。 ②在客戶到達之前熟悉將要談話的內容

與客戶約好201x年4月18日下午6:00在男生食堂二樓早點處見面，5：40的時候檢查一下儀表，衣著和談話要用的材料。5:45前往見面地點，5:50準時

到達等待。

帶客人來到后，先簡單的自我介紹，從容自若，面對顧客始終微笑，語氣平緩。

然后向客人介紹本店的基本情況和一些代表性食品，接著拿出帶來的圖片向客人展示。把帶來的食品打開供客人品嘗，詢問客戶對這些食品的看法，談話期間時刻記錄談話內容。

接著，與客戶討論一下他對零食店的看法，以及如何更好地將本店食品銷售出去。

最后，談了那么久，請客人吃頓晚飯是必要的。

臨走時候，不忘和客戶道聲謝謝，并邀請他到店里消費。

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在深圳目前的情況下，洗車循環水設備已經被其它技術不達標的設備搞的臭名遠揚，銷售已經處于相當困難的狀況，直接自己銷售，客戶有防備心理，因為他們上當受騙多了，也怕了，總以為我們后來的也是騙子，所以極度的不信任，抵觸情緒非常嚴重，有意向的客戶大概在百分之一左右，怎么樣爭取這1%的客戶是我們銷售最主要的后續問題。我們公司目前的畫冊比較精致好看，但是，畫冊上面有圖片的客戶使用狀況不盡理想，如果那些1%的意向客戶按圖索驥自己去看設備的使用情況，結果是可想而知的，只要意向客戶問到水臭，我們的任何解釋都是蒼白無力的。這1%的意向可能會變為千分之一了。

如果我們的售后做的比較到位，服務客戶也比較滿意，安裝我們設備的洗車場使用不錯，他們會主動幫我們推銷和推薦設備的(適當的獎勵和鼓勵)，那么這1%的客戶成了實實在在的安裝客戶，他再幫我們推薦客戶一臺，這樣客戶成功的概率就成了2%，在成一個客戶，我們銷售的成功比例就成了4%了，在努力可能成功的概率成了8%、16%.....甚至更高。

客戶反映最多的問題就是水臭的問題，這個問題最主要還是我們售后服務不主動、不認真、不仔細、不及時等因素造成的!還有就是我們售后服務人員態度和心態以及認真程度，一定不要過多的強調客觀理由，虛心、耐心、真誠地服務、還要積極、主動、及時、熱忱。這樣必然達到事半功倍的結果。

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春節拜訪客戶禮儀

針對不同的客戶和客戶所處的不同階段，節日期間的拜訪形式和方法都有所不同，所以，業務人員首先要對自己掌握的客戶信息進行分類，然后再決定如何做。

給客戶分分類

按照客戶所處的不同業務階段，可以分為新開發客戶、意向購買客戶、老客戶。

1.新開發客戶。對于新開發客戶來說，由于此類客戶大多屬于剛剛接觸，與業務人員不是很熟悉，購買意向也不是特別明確，那么節日期間的拜訪就是難得的拉近相互之間關系的好機會。業務人員可以根據具體情況，采取發送拜年短信、打電話拜年、微博拜年、郵寄公司春節訂制小禮品等方式進行拜訪，從而利用春節拉近業務關系。

2.有購買意向的客戶。對于有購買意向的客戶，業務人員春節期間的表現是決定其是否下單的關鍵，這類客戶也是業務人員節日拜訪公關的重點。由于這類客戶購買特征十分明顯，業務人員可以根據其購買節點遠近和自己的時間來安排是否登門拜訪，原則上是能登門拜訪最好登門，這樣能夠讓客戶感覺到你對他的尊重和重視。

中國人常說“禮輕情意重”，登門拜訪最好能帶上禮物。帶什么禮物合適，既讓客戶喜歡，又不讓他感到有壓力，這就是學問，需要業務人員用心體會。一般來說，可以帶一些地方特產，這類禮品不是特別貴重，但能夠代表你的誠意，也會有一定的說辭，客戶一般也愿意接受，不會感到壓力。

3.老客戶。對于老客戶，由于已經與公司建立了合作關系，相互之間的熟悉程度比較高，大部分都已經成為朋友，相對而言業務人員發揮的空間和選擇就比較多。可以登門拜訪一起出去吃頓飯、聊聊天，可以郵寄一些特產和禮品以示問候，也可以投其所好，送一些他最喜歡的東西。比如，有的客戶喜歡抽煙就送幾條煙，有的客戶喜歡喝酒就送酒，有的客戶喜歡運動可以送他一套體育裝備等。

【不同客戶的拜訪方式】

按照客戶內部人員結構和職務高低，可分為執行人員、負責人、決策者，不同的職位有不同的拜訪方式。

1.執行人員。執行人員一般都是公司的基層員工，他們是負責具體工作的辦事人員，將這類人員維護好對于以后工作的順利開展有實際意義。春節期間可以給他們發短信、打電話拜年或送一些小禮品以示尊重。

2.負責人。負責人一般都是公司的中層，他們是具體負責這個事情的管理人員，他們對業務活動有直接的話語權和建議權，所以此類人員春節期間應該著重拜訪。拜訪形式可以是請客吃飯、送禮品、一起參加娛樂活動等。

3.決策者。決策者一般都是公司的高層管理者，他對業務人員的業務活動有最終的決定權。這類人員一般有身份、有地位、愛面子，可能沒有時間出席你的飯局，也可能不會輕易收下你送的禮品，這就要求業務人員在春節拜訪的時候注意禮節，要從話語上表達出對他的的尊重和敬佩。如果確實需要送禮物，可以直接放到他的車上，或放到一個特定的地方，走后再告知他。

【拜訪客戶的幾個原則】

1.業務介紹和感情溝通相結合。有的銷售人員在拜訪客戶的時候，一直說公司的相關業務知識及產品介紹，沒有考慮客戶的感受和興趣，導致氣氛很枯燥，沒有與客戶進行一般性的感情溝通和問候，也就很難起到利用節日拜訪拉近相互感情的目的。相反，有的銷售人員節日拜訪不談工作，也會讓客戶覺得你這個人有點不務正業，對以后合作產生不好的影響。所以，春節期間拜訪客戶，業務人員要把業務溝通和感情交流結合起來，才能起到雙重作用。

2.對的時間和對的'地點相結合。春節期間拜訪客戶，一定要選擇對的時間和對的地點，由于這段時間客戶工作和生活方面的事情很多，可能會比較忙，所以選好時間和選對地點是關鍵。

我的同事去年曾經有過一次失敗的節日拜訪經歷：這個同事是新來的，部門經理安排他去看望公司的老客戶，結果他帶著公司準備好的禮品直接到了客戶所在單位(這家單位是一家國有企業)。這個同事拎著禮物，滿樓跑著問這個客戶的辦公室，找到后推開門一看，客戶正在和幾個人談事情。這位同事簡單說明了一下來意，放下禮物就要走，這個時候客戶說話了，說根本不認識你和你們這家公司，并讓保安把這個同事轟走了。后來得知，那天在辦公室里的其他人，就是這個客戶的領導。這次糟糕的拜訪，最終導致本來應該到手的單子丟掉了。

通過這個事例，我們應該理解選擇對的時間和對的地點拜訪客戶的重要性，要總結出一套屬于自己的節日拜訪經驗。

3.禮品輕重合適與送禮技巧相結合。送禮是一門學問，選好了合適的禮品，也要在合適的時間、合適的地點、通過合適的方式送出去，才能達到預期的結果。

記得自己剛做業務的時候，也經常在這方面犯錯誤，拜訪客戶的時候喜歡把禮品帶在身邊，有時候送給一些領導卻常常被拒絕。究其原因，不是因為時間不合適，就是因為地點不對，沒有什么技巧。后來，跟著經理出去，我發現經理總能把禮品送出去，客戶還很高興。原來經理從來不在工作場合送禮品，要么是在下班以后的飯局，要么干脆把禮品放到特定的地方短信通知對方去取。說送禮是一門學問，就是既要讓對方體會到你的誠意，又不使雙方感覺到尷尬，從而達到辦成事情的目的。

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今天陪同客戶服務部的徐習忠經理到一家紙板客戶(三級廠)處理一起投訴，原來這個客戶的客戶投訴他們生產的紙箱包裝產品運到韓國后大量損壞。分析其原因，是這個三級廠不懂的根據被包裝產品來設計紙箱，造成紙箱與所包裝產品不匹配，進而導致運輸途中損壞。

我發現，這是我們的一個機會。我們的客戶沒有包裝設計能力，客戶的客戶也沒有包裝設計常識。而我們有溫州唯一的包裝測試試驗室，有一支包裝結構設計隊伍(需要繼續加強)，以前僅僅是提供內部服務。

如果將這一能力應用于幫助三級廠客戶深入了解他們的客戶的實際需求(產品特性、運輸特性、儲存特性等)，利用我們的測試設備優勢和結構設計優勢，幫助客戶設計出科學的包裝方案，提供適配性最好配材，那么，我們在紙板銷售上就具有了主動權。

這個措施融入更大的業務邏輯調整方案中，會有很大的力量。

今天下午有一種很愜意的感覺：就是對公司業務邏輯有了越來越清晰的把握，對從經營戰略到運作體系的設計都感覺到很把握——這種感覺很爽!

? 客戶拜訪方案 ?

作為企業人，或多或少都會有外出聯系業務的時候。第一次拜訪客戶前，你準備好了嗎?

事先打電話說明拜訪的目的，并約定拜訪的時間和地點。不要在客戶剛上班、快下班、異常繁忙、正在開重要會議時去拜訪，也不要在客戶休息或用餐時間去拜訪。

閱讀拜訪對象的個人和公司資料。準備好拜訪時可能用到的資料。檢查各項攜帶物是否齊備(諸如名片、筆和記錄本、電話本、磁卡或現金、計算器、公司和產品介紹、合同等等)。明確談話主題、思路和話語。

最好與客戶通電話確認一下，以防臨時發生變化;選好交通路線，算好時間出發;確保提前5分鐘～10分鐘到。

再整裝一次。如提前到達，不要在被訪公司溜達。

面帶微笑，向接待員說明身份、拜訪對象和目的，從容地等待接待員將自己引到會客室破碎受訪者的辦公室。如果是雨天，不要將雨具帶入辦公室。在會客室等候時，不要看無關的資料或在紙上涂畫。接待員奉茶時，要表示謝意。等候超過一刻鐘，可向接待員詢問有關情況，如受訪者實在脫不開身，則留下自己的名片和相關資料，請接待員轉交。

如拜訪對象的辦公室關著門，應先敲門，聽到“請進”后再進入。問候、握手、交換名片?？蛻粽埲朔钌喜杷蚩Х葧r，應表示謝意。

注意稱呼、遣詞用字、語速、語氣、語調。會談過程中，如無急事，不打電話或接電話。

根據對方的反應和態度來確定告辭的時間和時機。說完告辭就應起身離開座位，不要久說或久坐不走。和對方握手告辭，并感謝對方的接待。如辦公室門原來是關閉的.，出門后應輕輕把門關上?？蛻羧缫嗨?，應禮貌地請客戶留步。

俗話說，“有‘禮’走遍天下”，

公司員工是否懂得和運用現代商務活動中的基本禮儀，不僅反映出該員工自身的素質，而且折射出該員工所在公司的企業文化水平和經營管理境界。關于儀容、穿著姿態等基本內容，許多企業都會有細致的規定。這里我們介紹的就是一些往往容易被忽視，但又十分重要的禮儀。

在不妨礙他人工作和交際的情況下進行。介紹的內容：公司名稱、職位、姓名。給對方一個自我介紹的機會。例如：您好!我是某公司的業務代表，我叫XXX。請問，我應該怎樣稱呼您呢?

(1)順序：把職位低者、晚輩、男土、未婚者分別介紹給職位高者、長輩、女士和已婚者。

(2)用國際慣例敬語(姓名和職位)。如王小姐，請允許我向您介紹XXX總監。

(3)介紹時不可用單指指人，而應掌心朝上，拇指微微張開，指尖向上(被介紹者應面向對方);介紹完畢后與對方握手問候，如，您好!很高興認識您!

(4)避免對某個人，特別是女性過分贊揚。

(5)坐著時，除職位高者、長輩和女士外，應起立。但在會議、宴會進行中不必起立，被介紹人只要微笑點頭示意即可。

點頭：適合于肅靜場合(圖書館、音樂廳、電影院)和特定場合(酒會、舞會)。經常見面的人相遇時，可點頭相互致意，而不必用語言來問候。在社交場合遇見僅有一面之交者，也可相互點頭致意。點頭的方式：面帶微笑，頭部微微向下一點即可。微笑要自然、真誠、不露牙、不出聲。切忌做作和皮笑肉不笑。

襯衣左側口袋或西裝的內側口袋。口袋不要因為放置名片而鼓起來。不要將名片放在褲袋里。

右手的拇指、食指和中指合攏，夾著名片的右下部分，使對方好接拿，以弧狀的方式遞交于對方的胸前。

無意識地玩弄對方的名片;把對方名片放入褲兜里;當場在對方名片上寫備忘事情;先于上司向客人遞交名片。

1. 按住電梯，讓客人先進。若客人較多時，可先進電梯，一手按“開”，一手按住電梯側門，對客人禮貌地說：“請進!”

2. 進入電梯后，按下客人要去的樓層數。側身面對客人。如無旁人，可略作寒暄。如有他人，應主動詢問去幾樓，并幫助按下。

3. 到目的地后，一手按“開”，一手做“請出”的動作，并說：“到了，您先請!”客人走出電梯后，自己立即步出電梯，在前面引導方向。

? 客戶拜訪方案 ?

按照客戶內部人員結構和職務高低，可分為執行人員、負責人、決策者，不同的職位有不同的拜訪方式。

1.執行人員。執行人員一般都是公司的基層員工，他們是負責具體工作的辦事人員，將這類人員維護好對于以后工作的順利開展有實際意義。春節期間可以給他們發短信、打電話拜年或送一些小禮品以示尊重。

2.負責人。負責人一般都是公司的中層，他們是具體負責這個事情的管理人員，他們對業務活動有直接的話語權和建議權，所以此類人員春節期間應該著重拜訪。拜訪形式可以是請客吃飯、送禮品、一起參加娛樂活動等。

3.決策者。決策者一般都是公司的高層管理者，他對業務人員的業務活動有最終的決定權。這類人員一般有身份、有地位、愛面子，可能沒有時間出席你的飯局，也可能不會輕易收下你送的禮品，這就要求業務人員在春節拜訪的時候注意禮節，要從話語上表達出對他的的尊重和敬佩。如果確實需要送禮物，可以直接放到他的車上，或放到一個特定的地方，走后再告知他。

? 客戶拜訪方案 ?

?在現代商業社會中，客戶拜訪已成為商業人士不可或缺的一部分。貿易行業中的客戶拜訪，無論是在成交前，還是交易后，都是非常重要的。作為一名優秀的商業人士，拜訪客戶時的禮儀有著非常重要的意義。當你完成完整個拜訪流程后，一份客戶拜訪結束感恩話顯得尤為重要。

第一，當您去拜訪客戶，客戶肯定會費心準備，不管是讓您了解他們的業務模式，還是詢問你的產品和服務。在拜訪結束時，感謝您的客戶付出時間分配給了您，表達您和貴公司的感激心情，能夠讓您離開時，客戶感覺到尊重和認可。

第二，通過拜訪，您可以獲得產品或服務銷售的機會，發現新客戶，更加深入的了解拜訪的客戶。表達感謝之情，同樣顯示出您對客戶的舒適程度和對生意的關注。

第三，在禮貌和感激的同時，您還可以通過客戶拜訪結束感恩話，以更好的方式來促進商業關系。您可以強調與客戶交流的重要性，表達您對未來發展合作的熱切期望，尤其是對于雙方共同利益的發展。不僅要盡可能地傳達感激心情，您還可以在感謝消息中提到以后的工作計劃和聯系方法。這將有助于客戶和您和您的公司建立持續的聯系。

最后，簡單而真誠的客戶拜訪結束感恩話，能夠向客戶強調，您是真正關心他們的商業要求的。這種感恩話能夠幫助您留下積極的印象，增加與潛在客戶和現有客戶的聯系。感謝消息對于建立商業關系來說是關鍵之一。在大膽地尋求新機會的同事任何人中，您的真誠和敬意將突出您的優勢。

在結束客戶拜訪時，感謝您的客戶在沒有義務的情況下與您度過寶貴的時間。通過簡單而真誠的客戶拜訪結束感恩話的方式，您能夠迅速增加您與客戶之間的信任和關注。這樣，您就能夠增強客戶的誠信并加強商業伙伴關系。情感表達和信任培育是客戶拜訪結束感恩話的關鍵，也是您成為一名優秀商業人士的關鍵因素之一。

? 客戶拜訪方案 ?

經過兩周的客戶走訪，受益很多。在大家的共同反映中發現很多問題。其中包括以下兩點：

首先是經銷商對產品知識認識不多，對于他們來說快速的配出方案和報價都存在明顯的不足，解決這方面的問題要針對這些集中性的問題進行解答。對他們的業務員與導購進行培訓和技術指導，使經銷商在獨立面對客戶的情況下完成對產品的講解，提高項目成功率。

然后就是消費者對空氣能熱水的認知度低，沒有接受這種高效能產品，出現這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外，在走訪的過程中發現經銷商對產品的熱情與支持度不高，沒有很好的對產品進行有力度的推廣與宣傳。只有零星的幾個經銷商對產品進行了宣傳。

在這些因素下導致空氣能熱水蒙上了一層神秘的面紗，如何揭開這面面紗，除了消費者對產品的逐漸滲透認知外我們不能坐以待斃，要積極鼓勵經銷商對產品的市場投放做大，宣傳力度加大。是消費者快速對產品接受和了解，加快空氣能熱水器的發展腳步。

在走訪的過程中發現，經銷缺乏品牌理念，品牌建設嚴重滯后。有個別經銷商在一些項目報價上價格很低，只賺取了很少的利潤情況下將產品售出，其價格甚至別很多小品牌還低很多。這種做法嚴重的影響了美的品牌形象的建立，同時也對其他經銷商的利益造成了影響，降低了他們的積極性。使經銷商無利可圖直接導致他們對產品的熱情度降低。我們的任務就是保護和協調經銷商，對于這樣違反規則的經銷商我認為完全可以不讓他做了，不可因為一顆耗子屎攪了一鍋湯。這種做法對于以后價格的建立有很大的影響，一個剛出臺的產品如何保證前期的快速發展，要的就是經銷商對產品有積極性，經銷商要的是利益所以對于價格上的管控極為重要。對于以后再出現這種現象要嚴肅處理，當有人報備以后其他人也可以投標，但是價格嚴格把控，不得低于先報備人的報價。對于價格有個嚴格的底線不得超出，如果有低于這個底價的，那么少多少錢就罰多少錢。

? 客戶拜訪方案 ?

沒有拜訪就沒有銷售，但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實現銷售。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢?

在實行經銷制的企業，銷售人員分管幾個地區、一個省甚至幾個省的市場，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內，銷售人員應做好哪些工作，才有助于銷售業績的提升呢?

一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨?這個月能回多少款?下個月能再進多少貨?這無助于銷售業績的提升。

銷售人員每次拜訪經銷商的任務包括五個方面：

1、銷售產品。這是拜訪客戶的主要任務。

2、市場維護。沒有維護的市場是曇花一現。銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關系，確保市場的穩定。

3、建設客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。

4、信息收集。銷售人員要隨時了解市場情況，監控市場動態。

5、指導客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。

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要實現這五大任務，銷售人員在拜訪客戶時，應做好以下12件工作：

一、銷售準備

失敗的準備就是準備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎。

1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內容。當公司推出新產品時，銷售人員要了解新產品的特點、賣點是什么?不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶;不了解新產品，也就無法向客戶推銷新產品。

2、有明確的銷售目標和計劃。銷售人員要為實現目標而工作。銷售的準則就是：制定銷售計劃，然后按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什么?如何去做，才能實現目標?

客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客戶增加訂貨量或品種;向老客戶推薦現有產品中尚未經營的產品;介紹新產品;要求新客戶下訂單等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。

3、掌握專業推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業的方法開展銷售工作。

4、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象。

5、帶全必備的銷售工具。臺灣企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。

調查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量!銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料;名片;計算器;筆記本、鋼筆;價格表;宣傳品;樣品;有關剪報;訂貨單;抹布，等。

二、行動反省

銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發現不足之處，及時改進。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的;認真做與不認真做的;工作完成后總結與不總結的;改進與不改進的;進步與不進步的。結果，前一類人成功了，后一類人失敗了。

1、上級指令是否按要求落實了。銷售人員的職責就是執行——落實領導的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領導的指示?哪些方面沒有落實?今天如何落實?

2、未完成的任務是否跟蹤處理了?

3、客戶是否兌現了。一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現”。朱熹說“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。

4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續，又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規劃，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

? 客戶拜訪方案 ?

如：“王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關于……二是關于……三是關于……，是這些，對嗎？”

6、結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間；

在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間，

如：“王經理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

前期的準備工作：整理上次客戶提供的相關信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、電話號碼簿；

如：“王經理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我帶一套供貨計劃來向您匯報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎？”

2、進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，上午好?。　?/p>

3、旁白：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情；如：“王經理，您辦公室今天新換了一個一副風景畫啊，看起來真不錯！，

4、開場白的結構：

（1）、確認理解客戶的`需求；（2）、介紹本公司產品或方案的重要特征和帶給他的利益；（3）、時間約定；（4）、詢問是否接受；

如：“王經理，上次您談到在訂購＊＊產品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據您所談到的問題專門做了一套計劃和方案，這套計劃的優點是……通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

5、專業導入FFAB，不斷迎合客戶需求；

什么是FFAB：

? 客戶拜訪方案 ?

經過兩周的客戶走訪，受益很多。在大家的共同反映中發現很多問題。其中包括以下兩點：

第一，對產品認知度不足

第二，市場價格混亂，對品牌的價值認識低

對經銷商建立很好的品牌認識很重要，對于以后的空氣能熱水發展有很大的推動作用。不可以只顧眼前利益，要做到放長線釣大魚。對于價格要做明確的規定，監管力度一定要加大。多和經銷商交流，減少美的自己產品間的競爭。在以后的工作中我會積極努力和經銷商溝通，嚴格監管經銷商之間的利益關系，努力把空氣能熱水做強做大。

? 客戶拜訪方案 ?

客戶拜訪年度計劃可以根據公司的具體情況進行制定，以下是一些可能的步驟和建議：

1. 確定拜訪的目的和對象：例如，了解客戶的需求、解決客戶的問題、展示公司的產品和服務等。確定拜訪的目的和對象有助于確定拜訪的重點和計劃。

2. 制定拜訪計劃：根據公司的業務計劃和目標，制定具體的拜訪計劃。計劃應該包括拜訪的時間、地點、拜訪人員、內容等。

3. 確定拜訪的時間和地點：根據公司的時間安排和客戶的時間安排，確定拜訪的時間和地點。如果可能，最好事先與客戶溝通，以確保拜訪時間和地點的合適性。

4. 準備拜訪材料：準備必要的拜訪材料，例如公司的介紹信、名片、產品資料、客戶資料等。這些材料可以幫助更好地向客戶展示公司的產品和服務，并加深客戶對公司的印象。

5. 拜訪客戶：按照計劃前往拜訪客戶。在拜訪前，可以事先了解客戶的時間安排，并盡可能地提前到達拜訪地點。在拜訪中，應該禮貌、專業，認真傾聽客戶的需求和問題，并積極提供解決方案。

6. 結束拜訪：在拜訪結束后，可以總結拜訪的內容，并與客戶溝通反饋。同時，可以收集客戶的反饋和建議，以便更好地改進公司的產品和服務。

客戶拜訪年度計劃需要根據公司的具體情況進行制定，需要充分考慮公司的業務目標、客戶特點、拜訪內容等因素，以確保計劃的可行性和有效性。

? 客戶拜訪方案 ?

前一段時間在一個縣收集信息的時候，多名鄉鎮的店老板反應：**品牌，這段時間有批量的質量問題，而且對于鄉鎮來說還沒有有效的解決方法。

像這樣的信息，到了客戶那里，如果客戶沒有說，業務最好也不要主動聊;如果客戶已經開始抱怨這個品牌了，業務附和著說幾句即可，最好不要發表太多的個人觀點。對于這樣的信息，老業務員有可能成功的運用開發客戶，但對于初級業務來說，運用的時候，一定要把握尺度。在得到這個信息之后，對于開發客戶的業務我們都做了叮囑，最好別做太多評價。

但在一次鄉鎮客戶開發中，我們還是有一個業務犯了錯誤：他在和老板聊店里的品牌的時候，不經意的就把這個信息說了出來，并且問老板后期的看法和打算。而這個店里前期正是主推這個品牌。雖然老板承認目前因為被這些售后折騰的焦頭爛額，但還是很不樂意的告訴業務，任何品牌都有可能出問題，這個品牌他一直賣的不錯，他會一直保留這個品牌。幸好這個業務比較機靈，立刻轉變了話題，告訴老板如何處理一些售后會更能讓顧客接受。

最后，他離開的時候，老板拍著他額肩膀說，小伙子，你要是像**品牌，**品牌的業務那樣，來到我這里先把**品牌現在的批量出問題的事情大肆給我宣揚一番，然后炫耀他們的有多好，我不可能和你聊這么長時間的。