優秀作文|線上線下整合營銷方案（錦集17篇）

線上線下整合營銷方案（錦集17篇）。

? 線上線下整合營銷方案

什么是整合營銷傳播?

IMC的核心思想是將與企業進行市場營銷所有關的一切傳播活動一元化。

IMC一方面把廣告、促銷、公關、直銷、CI、包裝、新聞媒體等一切傳播活動都涵蓋到營銷活動的范圍之內；另一方面則使企業能夠將統一的傳播資訊傳達給消費者。所以，整合營銷傳播也被稱為”Speak With One Voice“（用一個聲音說話）即營銷傳播的一元化策略。

戰術的連續性是指所有通過不同營銷傳播工具在不同媒體傳播的信息都應彼此關聯呼應。”戰略的導向性“強調在一個營銷戰術中所有包括物理和心理的要素都應保持一貫性。所謂物理的連續性是指在所有營銷傳播中的創意要素要有一貫性。譬如在一個營銷傳播戰術中可以使用相同的口號、標簽說明以及在所有廣告和其他形式的營銷傳播中表現相同行業特性等。心理的連續性是指對該機構和品牌的一貫態度，它是消費者對公司?quot;聲音”與“性格”的知覺，這可通過貫穿所有廣告和其他形式的營銷傳播的一貫主題、形象或語調等來達成。

戰略的導向性，它是設計來完成戰略性的公司目標。許多營銷傳播專家雖然制作出超凡的創意廣告作品，能夠深深地感動受眾甚至獲得廣告或傳播大獎，但是未必有助于本機構的戰略目標，例如銷售量市場份額及利潤目標等。能夠促使一個營銷傳播戰術整合的就是其戰略焦點，信息必須設計來達成特殊的戰略目標，而媒體則必須通過有利于戰略目標考慮來對其進行選擇。

這是實現整合營銷傳播的第一個層次，這里只有要求營銷人員認識或明了營銷傳播的需要。

第二個層次牽涉到確保信息與媒體一致性的決策，信息與媒體一致性一是指廣告的文字與其他視覺要素之間要達到的一致性；二是指在不同媒體上投放廣告的一致性。

是把不同的營銷傳播方案編制出來，作為服務于營銷目標（如銷售額與市場份額）的直接功能，也就是說每個營銷傳播要素的優勢劣勢都經過詳盡的分析，并與特定的營銷目標緊密結合起來。

第四個層次是人員推銷功能與其他營銷傳播要素（廣告公關促銷和直銷）等被直接整合在一起，這意味著各種手段都用來確保人際營銷傳播與非人際形式的.營銷傳播的高度一致。例如推銷人員所說的內容必須與其他媒體上的廣告內容協調一致。

營銷策略必須在了解消費者的需求和欲求的基礎上鎖定目標消費者，在給產品以明確的定位以后才能開始營銷策劃，換句話說，營銷策略的整合使得戰略定位的信息直接到達目標消費者的心中。

這是營銷人員認識到目標消費者不是本機構應該傳播的唯一群體，其他共擔風險的經營者也應該包含在整體的整合營銷傳播戰術之內。例如本機構的員工、供應商、配銷商以及股東等。

這一層次被認為是整合營銷的最高階段。關系管理的整合就是要向不同的關系單位作出有效的傳播，公司必須發展有效的戰略。這些戰略不只是營銷戰略，還有制造戰略、工程戰略財務戰略人力資源戰略以及會計戰略等，也就是說，公

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分割有價值顧客；商業利潤分析；顧客與企業接觸點檢測；基于消費者不同點的營銷；數據庫在行為分割及企業管理方面的應用；創新戰略設計；引導傳播途徑使顧客保持一個新的水平；顧客滿意度及商業利潤的獲得。

企業所做的每一件事，從電話的接聽方式到商品包裝、廣告以及售后服務，都無時無刻不在將自己的信息傳遞給那些關系著企業成功與否的群體（顧客、商業及雇員等）。如今的企業都需要那種能夠通過高級調查研究和數據庫營銷來正確評價市場的專家，使企業運用一種循序漸進的獲得利潤及成功的傳播方式來完成商業競爭中的主要目標。

"選擇"已經成為消費者購買時的一個越來越重要的因素。他們不但選擇著自己所需要的商品同時也選擇著了解這些商品信息的途徑。廠商們如今清楚的知道，僅僅靠單一的宣傳途徑（比如廣告、營銷、促銷或公關）來銷售產品的時代已經過去。"整合"就是要我們把注意力放到所有這些宣傳方式的整體力量，而正是這種"整體力量"掌握著對未來最強有力的、最能令人興奮的發言權。

—— 喬治·舒衛策爾 　CBS廣播集團 營銷與傳播高級副總裁

◎關于整合營銷傳播理論的評價

隨著吸引消費者注意力的競爭日益激烈，市場營銷中的各種銷售途徑結合對于樹立企業品牌形象起到至關重要的作用。整合營銷理論一直都在以后也必將會繼續以如何為產品建立更具特色的品牌形象為市場營銷方向的研究而努力。

——Michael Lang　索尼電子公司 副總裁

廣告界由于對"整合"的錯誤理解，已經浪費了十年的時間。它不是各門學科的"整合"而是通過各門學科把它們應用到現實世界中的"整合"。這才是成功的關鍵。

——Mark Goldstein　Fallon-McElligott公司總裁

今天，許多公司和企業已經越來越傾向于整合營銷。整合營銷傳播使顧客與公眾對于一個企業的重要意義趨向一致化。它把責任放到了某個人的手中-一個以前從未有過的某個人手中-以統一一個通過各種企業行為產生的企業形象。

——摘自《營銷管理》 菲利浦·科特勒著

我一直在為創造力的解放而努力。創造力要從它以前狹隘的定義中解放出來，要從把它限制在設計部門或監禁在紙張和電視屏幕的監工手中解放出來。我并不是出于自己對創造力的興趣才去尋求它的解放，而是整合營銷學使創造力在自由市場體系中得到解放而成為可能。

——Keith ReinhardDDB有限公司主席及執行總裁

整合營銷理論對于經營者已不再僅僅是一個理論上的愿望而是那個逐步走向分裂的傳播環境的一個越來越迫切的需求。整合營銷要求各種單一的營銷途徑為了共同的目標而沒有任何偏見的結合起來，和諧的運轉。除此之外，再沒有別的傳播戰略可以提供這種適應市場競爭的優勢。

——Susan AtteridgeAT&T 公司 副總裁

整合營銷學的確已經是一個非常成熟的理論。每天在市場銷售過程它都會作為一個營銷的組成部分與消費者、商品、企業和其它一些非傳統的直銷商出現。整合營銷學能夠不斷發展的一個基本原因就在于它的工作對象是消費者。

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如果給”整合營銷傳播“下一個定義，答案一定是多種多樣的。舒爾茨等認為：”整合營銷傳播，就是一種適用于所有企業中信息傳播及內部溝通的管理體制。而這種傳播與溝通就是盡可能得與其潛在的客戶和其它一些公共群體（比如雇員、立法者、媒體和金融團體）保持一種良好的積極的關系。在美國西北大學，舒爾茨等人的整合營銷理論清楚的闡明了成功的基本原則就在于：

分割有價值顧客；商業利潤分析；顧客與企業接觸點檢測；基于消費者不同點的營銷；數據庫在行為分割及企業管理方面的應用；創新戰略設計；引導傳播途徑使顧客保持一個新的水平；顧客滿意度及商業利潤的獲得。

企業所做的每一件事，從電話的接聽方式到商品包裝、廣告以及售后服務，都無時無刻不在將自己的信息傳遞給那些關系著企業成功與否的群體（顧客、商業及雇員等）。如今的企業都需要那種能夠通過高級調查研究和數據庫營銷來正確評價市場的專家，使企業運用一種循序漸進的獲得利潤及成功的傳播方式來完成商業競爭中的主要目標。

“選擇”已經成為消費者購買時的一個越來越重要的因素。他們不但選擇著自己所需要的商品同時也選擇著了解這些商品信息的途徑。廠商們如今清楚的知道，僅僅靠單一的宣傳途徑（比如廣告、營銷、促銷或公關）來銷售產品的時代已經過去?！罢稀本褪且覀儼炎⒁饬Ψ诺剿羞@些宣傳方式的整體力量，而正是這種“整體力量”掌握著對未來最強有力的、最能令人興奮的發言權。

―― 喬治?舒衛策爾 CBS廣播集團 營銷與傳播高級副總裁

隨著吸引消費者注意力的競爭日益激烈，市場營銷中的'各種銷售途徑結合對于樹立企業品牌形象起到至關重要的作用。整合營銷理論一直都在以后也必將會繼續以如何為產品建立更具特色的品牌形象為市場營銷方向的研究而努力。

廣告界由于對“整合”的錯誤理解，已經浪費了十年的時間。它不是各門學科的“整合”而是通過各門學科把它們應用到現實世界中的“整合”。這才是成功的關鍵。

――Mark Goldstein Fallon-McElligott公司總裁

今天，許多公司和企業已經越來越傾向于整合營銷。整合營銷傳播使顧客與公眾對于一個企業的重要意義趨向一致化。它把責任放到了某個人的手中-一個以前從未有過的某個人手中-以統一一個通過各種企業行為產生的企業形象。

我一直在為創造力的解放而努力。創造力要從它以前狹隘的定義中解放出來，要從把它限制在設計部門或監禁在紙張和電視屏幕的監工手中解放出來。我并不是出于自己對創造力的興趣才去尋求它的解放，而是整合營銷學使創造力在自由市場體系中得到解放而成為可能。

――Keith Reinhard DDB有限公司主席及執行總裁

整合營銷理論對于經營者已不再僅僅是一個理論上的愿望而是那個逐步走向分裂的傳播環境的一個越來越迫切的需求。整合營銷要求各種單一的營銷途徑為了共同的目標而沒有任何偏見的結合起來，和諧的運轉。除此之外，再沒有別的傳播戰略可以提供這種適應市場競爭的優勢。

――Susan Atteridge AT&T 公司 副總裁

整合營銷學的確已經是一個非常成熟的理論。每天在市場銷售過程它都會作為一個營銷的組成部分與消費者、商品、企業和其它一些非傳統的直銷商出現。整合營銷學能夠不斷發展的一個基本原因就在于它的工作對象是消費者。

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整合營銷需要投入大量的經費，不是一般的中小型企業能都玩的起的。為此八百里人公司推出了微整合營銷。微整合營銷是八百里人提出的創新營銷策略，以社交媒體營銷為核心，根據網民習慣將在線聲譽管理、搜索引擎優化、搜索引擎營銷、用戶體驗優化有效結合起來。主要的營銷渠道包括，SEO，SEM，EPR，UEO，SMM。

微整合營銷之搜索引擎優化(SEO)

通過對網站本身的技術、內容、用戶體驗的改進，以及與其他網站的關系改進，讓您的網站對搜索引擎更加友好，獲得更好的網頁收錄、關鍵詞排名、搜索引擎流量、用戶注冊和訂單轉化。搜索引擎優化(SEO)具備超高的性價比，是微整合營銷策略中的核心策略之一。

微整合營銷之搜索引擎營銷(SEM)

通過在搜索引擎上購買關鍵詞廣告，優化關鍵詞投放策略和廣告創意，提高預算的有效性，快速獲得搜索引擎流量和客戶。搜索引擎營銷(SEM)屬于“立桿見影”的.推廣渠道，在微整合營銷中被用來快速響應整合策略，保護品牌流量，以及輔助其它渠道進行測試。

微整合營銷之搜索引擎口碑(SPR)

正面或負面信息有可能在社交媒體快速傳播，影響幾天或者1個月以上;但更有可能被搜索引擎收錄，影響幾個月乃至一兩年!它們往往在搜索結果中很靠前，很容易被潛在客戶搜索時發現!搜索引擎口碑(SPR)通過提升正面信息占據搜索結果來解決這個問題，是微整合營銷中的在線聲譽保護策略。

微整合營銷之社交媒體營銷(SMM)

從被發現、被關注、被體驗、被分享、被推薦五大關鍵營銷環節入手，社交媒體營銷作為微整合營銷的基礎，幫助您拉近與目標消費者或最終消費者的距離，形成良性成長的營銷迭代循環，逐步構建一個規?；南M者信息數據庫，再持續利用二次營銷工具，最終實現規?；臓I銷能力。

微整合營銷之用戶體驗優化(UEO)

再好的推廣，如果沒有好的用戶體驗作為后盾來支持，那么要得到好的轉化是相當困難的事情。微整合營銷十分關注預算的有效性，而用戶體驗對其起到決定性的作用，因此用戶體驗優化成為微整合營銷策略中的核心策略之一，并且涵蓋線上和線下的整體用戶體驗優化。

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摘要：發展知識經濟的新的經濟模式?！逼髽I利用虛擬經濟的模式對其營銷進行整合， 即營銷理念、策略、營銷方式的整合， 傳統營銷與網絡營銷的整合， 商家、廠家、消費者之間的整合， 這就是所謂的整合營銷。對于一種全新的經營或整合營銷， 企業在實施時應注意關鍵性資源的掌握、核心競爭優勢的確立和品牌戰略的實施， 并通過信息技術減少企業生產和銷售活動的不確定性，提高企業間的交易頻率， 降低企業的資產專用性， 改善交易的市場環境。

檳餼濟是信息革命引發的一種經濟形態， 它在實體經濟整合過程中產生10 倍的生產率。這是一個確實需要人們高度重視的一個全新的問題， 而我們所見到的事實是， 虛擬經濟， 它本身并不生產和創造人類物質形態的商品， 而是以網絡為載體的一種經濟行為， 是依靠品牌、商標、信譽、技術、網絡發展知識經濟的新的經濟模式。也就是說它本身并不能滿足人類的物質需要。但是正如人們所知的高速公路一經開通， 它就可以為人類帶來巨大的財富， 這就是我們常說的要致富快修路的道理所在?？梢姡?交通是人們走向富裕的一項關鍵性工程?，F代所謂的新工業文明構建的信息高速公路， 一經開通， 不僅能產生巨大的經濟價值， 而且對人類的文明形態及其價值觀念將產生深刻而巨大的影響?，F在全球范圍的信息高速公路有的已開通， 有的正在開通之中。筆者只是想從在信息高速公路已開通的條件下， 探討它對企業營銷所產生的影響以及所創造的經濟價值。

網絡經濟時代， 計算機技術和網絡技術的迅猛發展為虛擬經營提供了良好的技術支持， 使其蓬勃地發展起來。但是事實上， 虛擬經營并非是網絡時代的新生兒。在工業經濟時代， 有些企業家已經開始有意識地使用了虛擬經營這一經營方式， 以耐克為例， 它作為國際知名品牌， 不僅在歐美極負盛名， 在發展中國家也盡人皆知。這是因為在極具現代商品意識的總裁菲爾·耐克的精心策劃和奮力開拓下， 選擇了適當靈活的“借雞下蛋”的生產方式， 創業之初， 由于菲爾·耐克準確地預測到彈性好又能防潮的運動鞋的市場前景， 耐克鞋憑獨特的設計、新穎的造型迅速在美國打開了市場。隨著公司的壯大， 菲爾·耐克把眼光投向國際市場。但是， 耐克鞋價格較高， 如果依靠出口進入其它國家市場， 本身的高價位再加上各國， 尤其是發展中國家的高關稅， 很難被這些國家顧客所接受。

那么， 如何解決這一難題呢? 這便是耐克公司的“借雞下蛋”法。耐克公司通過在愛爾蘭設廠進入歐洲市場并以此躲過高關稅， 又在日本聯合設廠打入日本市場。在20 世紀70 年代末能有這種巧妙構想， 不能不令人欽佩。耐克公司的經理們只是集中公司的資源， 專攻附加值最高的設計和營銷， 然后坐著飛機來往于世界各地， 把設計好的樣品和圖紙交給勞動力較低的國家的企業， 最后驗收產品， 貼上耐克的商標， 銷售給每個喜愛耐克的消費者。

隨著各地區公司生產成本的變化， 耐克公司的合作對象從日本、西歐轉移到了韓國、中國的臺灣， 進而轉移到中國內地、印度等勞動力價格更低廉的地區。目前， 更為看好東南亞國家。

由于耐克公司在生產上采取了借雞下蛋法， 從而本部人員相當精簡而又有活力， 這樣避免了很多問題的拖累， 使公司能集中精力關注產品的設計和市場營銷等方面的問題， 及時收集市場信息， 并及時將它反映在產品的設計上， 然后快速由世界各地的簽約廠商生產出來滿足需要。耐克公司的這種策略， 從理論上可以歸納為虛擬經營的范疇。所謂虛擬，它是計算機術語中的一個常用詞， 引到企業管理中， 實質上就是直接用外部力量， 整合外部資源的一種策略。雖然虛擬策略作為一種管理方法被明確提出的時間并不長， 但是許多企業其實早已應用， 耐克的借雞下蛋就是一個典型案例之一。

最近見到一個有趣的資料， 說的是美國有一位姑娘本來是每天在街頭賣花， 但是在與朋友聊天時知道國際互聯網的知識后， 忽發靈感: “我為什么不在國際互聯網上建一個花店呢? 把各種花卉的照片、說明及價格放在網上， 再通知離顧客最近的花店在規定的時間內將花送到客戶家中。”這位姑娘據此構想， 花了5000 美元， 買回電腦， 請人編制了軟件， 聯上了網， 在不到40平方米的家中開起了世界上第一家虛擬花店。據說不到1 年的時間， 賣花姑娘的聯網花店遍及全美， 年營業額超過了千萬美元。從這個案例我們可以把虛擬企業定義為利用信息技術， 將地域上分散的各種資源迅速有效地組織起來， 形成一個功能齊全、統一指揮的虛擬的企業實體。它以信息技術手段獲取內部與外部的資源， 擺脫了對內部資源的過分依賴， 以低成本迅速整合更大范疇的資源， 集中核心業務資源培育核心競爭優勢; 而且虛擬企業還適應多品種、少批量、多變性和不確定性的市場需求， 具有很強的市場應變能力。萬通成立的“筑巢網”是對中國傳統房地產企業的創新， 突出了虛擬企業的組織優勢。客戶只需在筑巢網上選好、訂好戶型， 其余的事包括征地、報建、施工、采購和裝修等， 萬通全部完成。3～6 個月后客戶就可以搬進裝修一新的獨立住宅之中。這種網上買賣房屋的模式，完全打破了傳統房產不可逾越的地域性， 實現了萬通與客戶溝通。更重要的是， 萬通通過筑巢網構筑了全新的合作與擴張模式， 即萬通———開發商———客戶， 做異地市場， 做全國市場， 充分利用當地的人才和資源， 以最小的投入占領更大的市場。

萬通將自己定位于房屋供應商， 用手中的技術、客戶、品牌和采購體系等資源與地產商合作， 地產商提供熟地并取得開工許可證， 萬通負責房屋建造與服務; 地產商從客戶處收取的是將生地變為熟地的增值費， 而萬通收取的是相當于房屋建筑成本15 %的服務費。萬通已與上海、蘇州、西安和?？诘瘸鞘械牡禺a商簽訂了建獨立住宅的合作協議。在各地設大區經理， 以技術培訓、資金投入、提供市場研究、產品研究、樣板房、營銷系統作房屋售后服務， 并輸出技術與品牌， 個別潛力大的項目全力投入最多10 %的股本金。這一全新運作模式的優勢， 一是效率高、成本低、質量好且有品牌優勢; 二是增強了抗打擊能力， 傳統全能房地產企業通常是經濟繁榮時猛跑， 一旦經濟衰退時就可能套死。而這種新模式使萬通在經濟繁榮時賣房子， 蕭條時買土地， 實現大營業額、大現金流量， 而無存貨、無負債。萬通一心想利用筑巢網無限延伸的功能實現從北京走向全國市場的擴張。他們還雄心勃勃地提出只需要5 年時間， 僅獨立住宅這一產品的營業額要達到100 個億， 最終完成資本與市場的無土地擴張。綜上所述， 無論是美國的聯花店， 還是我國的萬通筑巢網，都是虛擬企業在不同行業初步顯現的雛型。因為它是一個新生事物， 現在所作的介紹， 目的是引起更多的商家與廠家重視。

從上述案例的分析可以看出幾個問題， 一是虛擬經濟與營銷的關鍵是設計， 人們所說的現代企業進入了設計時代，當然重要的是產品設計， 它是企業發展核心競爭力的一個極為重要的問題?，F在， 我國企業正面臨一個全球經濟一體化的大背景， 中國的企業已成為生產全球化的一個環節， 一個重要的生產基地。依靠我國的比較優勢， 中國的外貿規模位于世界第9 位， 但是從貿易能力上講我們的差距還不小。例如從人均出口額上看， 美國3167 美元， 日本3714 美元， 德國7367 美元， 而我國僅為140 美元。差距的原因是信息能力與國際銷售渠道的問題， 當然更為重要的是觀念上的差距。國內企業把國際貿易看作是進出口， 而真正的國際貿易是世界上任何一個角落有需求， 就要將最便宜的商品賣到那去。而這需要發達的信息網絡、先進的信息處理技術才能辦到。從這個意義上看， 我國的企業面臨著一個知識化、數字化、虛擬化、網絡化和全球化的.變革。企業的競爭力日益與信息化程度相關， 競爭優勢也不再僅限于成本、差異性和目標聚集三種形式， 而是以英特網為基礎， 整合企業所有鏈接的環節。充分挖掘企業環節中的每一個經濟元素的潛在價值， 開發新的客戶資源， 這是企業生存、發展和實現飛躍的必然趨勢， 其中一個重要的問題是整合營銷， 電子商務則是其重要的營銷模式， 其特點: 一是信息化， 二是無形化， 三是軟式化， 四是網絡化， 五是虛擬化， 六是微型化以及一體化等。從其本身來看， 一是動態價格是競爭的焦點， 二是數據庫是核心， 三是個性化服務是特色， 四是許可營銷是追求實現的目標。

任何一個商家與廠家所關注的不是有何種商品， 有多少商品的問題， 而是它的商品能銷售多少的問題， 產生多大的經濟回報的問題。這就是營銷的學問所在。不少的商家與廠家為此確實作出過不少的努力， 想過不少辦法， 但是現在的問題是商品過剩呢? 還是營銷策略與方法不當? 這確實是一個需要認真思考的問題之一。有人說你的本事不在于你能生產什么產品， 而在于你能賣出什么產品， 賣出多少是你對消費者的消費需求規律的了解和認識。我們現在正面對一個消費過剩的背景， 即生產與消費、消費與需求之間的逆反， 消費從有限走向無限。這樣的欲望被文化化了， 反之則是文化被高度的物質欲化了， 商品也開始近于文化而遠于物， 開始以好惡而不是以優劣加以區分了。為此有的學者認為當代社會， 物品不是先生產出來變成時尚， 是為了創造一種時尚。

當代社會最重要的是對需要的刺激， 結果是一個需要刺激另一個需要， 不斷地推進。最終是以虛擬的需要取代現實的需要， 把未來的需要變成當前的需要， 這是一個消費遠比生產更為重要的社會， 一個經常進行生產必需品的消費社會， 一個刺激需要傾銷的過剩的商品社會。它不是為了缺乏而生產， 而是為了需要而生產。當代社會浪費也成為消費， 傳統社會是需要成為商品， 而當代社會則是商品成為需要。這里強調的消費心理的一些變化， 正是從人們講的消費心理需要的基礎上講的營銷學。正在興起的網絡經濟， 其中一個重要的發展趨勢， 就是網上營銷。有的學者提出整合營銷的概念， 是針對不整合營銷提出的， 也就是說因為存在不整合，所以才有整合的概念提出。要明白整合營銷， 就要明白不整合， 這樣才能深刻理解整合營銷的內涵及其意義所在。

現在的所謂市場營銷學， 更多的是傳統的營銷理論， 而極少涉及現代營銷的問題， 也就是說更多的是傳統與現代營銷的不整合問題。首先是商家與廠家與消費者之間的不整合， 也就是說兩家進貨， 雖作過一些市場調查， 但更多的是一般化的市場調查， 所以商家進貨與消費者之間存在不整合; 廠家的生產雖然也作過市場調查， 但更多的是一般化的了解， 商家與廠家的注意力集中在現實的消費熱點上， 他們總是關注市場正在關注的消費熱點， 而極少關注潛在的市場需求、市場走勢及其變化規律， 其次是當前與長遠之間的不整合， 有些商品從當前而言， 是一個消費熱點， 但是從長遠來講， 一般的規律是當前的熱點進入高峰之時， 正是走向低谷的一個標志， 任何一個商品進入市場總是有一個被消費者認可而形成熱點的過程; 有一個由消費熱點走向低谷， 被新的商品所取代的過程。我們應當研究與思考這種消費者的消費心理的變化規律及消費需求的變化規律。但是現在的問題是對上述問題一般說來并沒有引起更多的商家與廠家所關注與重視， 所以商家進貨與廠家生產與消費者之間總是難以整合， 當然更有營銷理念與營銷策略之間的傳統與現代的不整合， 以及營銷戰略選擇上的不整合， 亦有消費者對現代的營銷策略、理念以及營銷戰略的適應過程。一般說來， 消費者更多的適應于傳統的營銷方式， 這就是普遍的消費者直接進入消費市場選購的方式， 而對于電于商務的網上購物方式一般難以被更多消費者所適應。

可見， 在營銷問題上， 首先是理念、策略、營銷方式上存在著不整合; 其次是傳統營銷與網絡營銷之間存在著不整合; 再次是商家進貨與廠家生產與消費者之間的不整合等。正因為如此， 才提出了一個由不整合向整合轉化的問題。由于這種不整合向整合轉化， 可以帶來巨大的經濟效益， 因此更是思維方式和觀念的深刻變革， 也可以說是企業經營模式的革命。

其實， 我們明白了所述的不整合， 自然也就可以明白整合營銷的內涵了。所謂整合， 當然重要的是理念、策略和營銷方式由現在實際存在的不整合向整合轉化; 由傳統營銷與網絡營銷之間實際存在的不整合向整合轉化; 由商家與廠家與消費者之間實際存在的不整合向整合轉化等。實現真正的整合也就是實現整合營銷之目的所在。由此可見， 所謂整合營銷， 就是營銷理念、策略和營銷方式的整合， 傳統營銷與網絡營銷的整合， 商家與廠家與消費者之間的整合。

虛擬經營作為一種全新的經營模式， 是對傳統的企業自給自足的生產經營方式的革命， 是新型的獨特的經營模式和管理方式的融合。目前， 虛擬經營在國外已極為普遍。據鄧百氏公司( 1988 年全球業務研究報告) 資料顯示， 全球營業額在5000 萬美元以上的公司當年在虛擬經營上的開支上升了27 % ， 達到了3250 億美元。許多國際知名品牌企業正是通過虛擬經營， 創造了巨大的業績。如荷蘭的飛利浦公司， 企業本身并不具生產線， 主要靠虛擬功能生產， 而企業的主要精力則是創造品牌和經營市場。

在國內， 虛擬經營的理念正在為越來越多的企業所重視與采納， 特別是一些受資金、技術、設備等限制的中小企業， 虛擬經營正成為發揮優勢、快速發展的一條有效途徑。溫州的美斯特邦威公司是目前國內成功運用虛擬經營策略的范例之一。這家企業創立于1994 年， 主導產品是休閑系列服飾， 目前已有800 多個品種， 年產銷量達300 多萬件。如此大的產銷規模， 企業走的是外包加工的路子， 即所有產品均不是自己生產， 而是外包給廣東、江蘇等地的20 多家企業加工制造， 僅此就節約了2 億多元的生產基地投資和設備購置費用。在銷售上， 它們主要采取特許連銷經營的方式，通過契約將特許權讓給盟店， 公司收取特許費。而公司主要把精力放在產品設計、市場管理和品牌經營上， 以便創造更多的競爭優勢。由于這一全新的經營模式關鍵是產品的設計， 因此， 不少有遠見的企業家高薪聘用大師級的設計師成立產品設計研究開發中心， 緊緊抓住產品設計這一關鍵， 在市場管理和品牌經營上下功夫。

由此可見， 虛擬經營或整合營銷模式的實踐， 必將對企業的發展帶來新的發展機遇。

企業實施虛擬經營時， 由于僅保留最關鍵的功能， 如產品設計、品牌經營等， 而將其它的功能虛擬化， 如可以借助外部的人力資源來彌補自身智力資源的不足， 這樣可以節約大最的資源， 把有限的資源集中在附加值高的功能上， 從而避免出現企業的部分功能弱化而影響其快速發展。

在一個虛擬組織中， 組織成員之間是一種動態組織合作的關系。雖然也有競爭， 但是它們更注重建立一個雙贏的合作關系， 以相互之間協同競爭為基礎， 資源和利益共享， 風險共擔， 也就是競爭與競合的關系。

虛擬經營更多注重的是短期利益， 一旦市場發生變化，或者策略目標有所改變， 往往就要解散虛擬組織， 組合新的虛擬企業， 重新創造新的競爭優勢， 這就是它的靈活性與動態性。

虛擬經營作為一種新型的高彈性的企業經營模式， 對于提高企業的應變能力， 促進產品快速擴張， 發揮市場競爭優勢等具有重要的作用， 但是， 企業實施虛擬經營策略時， 應注意以下幾個問題:

關鍵性資源的掌握。企業實施虛擬經營時不能全部借助外部力量， 必須根據自身的具體情況， 控制住關鍵性的資源， 如產品的設計、技術開發和銷售網絡等， 以免受控于人。

核心競爭優勢的確立。任何一種虛擬策略的實施， 都要建立在自身競爭優勢的基礎上， 都要有自身的核心競爭優勢。有了這種優勢， 才會有對資源的整合力量， 實施虛擬經營策略才會有可靠的基礎， 與虛擬對象的合作才能長期穩定， 并能不斷地吸引新的虛擬對象加盟。

品牌戰略的實施。市場競爭的核心主要在于品牌的競爭。企業無論實施何種虛擬經營方式， 都要大力實施品牌戰略。波音、耐克等企業的成功之道， 都足以證明這一點。

科斯認為， 企業和市場是兩種不同而又可以相互替代的機制。市場上的交易是由價格機制來協調的， 而企業則是將許多原來屬于市場的交易“內部化”， 并用行政命令取代價格機制而成為資源配置的動力。決定企業的關鍵變量是交易費用。如果在組織一筆交易時企業內部交易費用低于市場的交易費用， 那么企業將取代市場; 反之， 則由市場替代企業。在網絡經濟中， 一是以Internet 為核心， 以電信網、通訊網和企業內部網等系列網絡為基礎的信息技術極大地降低了市場交易費用， 使企業組織開始演化， 虛擬企業逐漸成為一種主流的組織形態。信息網絡降低交易費用的路徑包括:緩解有限理性， 計算機及網絡技術是人腦的延伸， 拓展了人類處理、接受、存儲和使用信息的能力。二是各種翻譯軟件及信息處理技術的出現在很大程度上降低了不同國家、不同民族間語言上的障礙。比如， 一個根本不懂英語的人可以借助東方快車等翻譯軟件測覽國外的各種英文網站。多媒體技術使得人類的溝通不再僅僅局限于語言， 而是結合聲音、圖像一同進行表述， 大大方便了人們的交流與理解， 提高了人類的有限理性。三是交易可以在整個Intern 上搜索產品信息， 比較價格， 地理距離的限制被打破。市場上大量的買者和賣者使交易雙方都沒有條件滋生機會主義。而且網絡緩解了信息在交易雙方之間分布不對稱矛盾， 并使交易者獲取信息的代價降低到最低限度。更重要的是， 網絡經濟有效的懲罰機制有利于消除機會主義。產品的質量問題可以在互聯網上被迅速傳播并使企業的信譽掃地， 機會主義受到嚴厲的懲罰。

降低不確定性， 信息技術使企業間交易變得更加透明更加準確， 減少生產和銷售活動的不確定性， 增強了企業決策的質量。如以豐田采用計算機綜合生產系統和計算機通信技術， 把專賣店每時每刻發出的市場需求信息和生產決策系統及每一個零部件的生產現場聯成統一運行的信息網絡。及時準確、按比例地生產和購進零部件， 在最短的時間內生產和組裝出市場需求的車型。

提高交易頻率， 網絡技術使企業間的信息交流方便快捷， 再加上網上支付手段的完善， 使交易范疇開始突破時間與空間限制， 從前不可能發生的交易發生了， 從前次數較少的交易增加了。從空間角度講， 網絡為企業增加了開拓國際市場的機會， 提高了空間范圍內的交易頻率; 從時間角度講， 網絡技術使每年365 天和每天24 小時的全天服務成為現實， 提高了時間范圍內的交易頻率。

降低資產專用性， 柔性制造系統的廣泛應用降低了企業的資產專用性。柔性制造系統是一種技術復雜、高度自動化的系統。它將微電子學、計算機和系統工程等技術有機地結合起來， 圓滿地解決了制造系統高自動化與高柔性化之間的矛盾。柔性制造系統的產品應變能力增強， 因為它的刀具、夾具及物料運輸裝置都具有可調性， 而且系統平面布置合理， 便于增減設備， 滿足市場需求。這就極大地降低了資產的專用性， 使企業的資產可以應用于各種產品的制造而無需追加新的投資。

改善交易的市場環境， 市場結構從完全競爭趨向完全壟斷會使市場交易費用發生變化。由于壟斷的存在， 必然導致效率損失， 對非壟斷一方而言， 此時協議的交易費用太高。交易費用理論稱這種情況為“小數目條件”。市場協約參加者一方的數目越小， 市場交易費用越高。在網絡經濟時代，小數目條件的約束大為減輕， 因為通過Internet 網進行交易的企業的數量飛速增長， 而且這種交易沒有時間和空間的限制。這就使市場結構從完全壟斷、寡頭壟斷、壟斷競爭向完全競爭演進。企業可以通過網絡降低促銷成本和采購成本，增強市場競爭性來優化市場環境， 使市場更近于完全競爭。

當市場的交易費用較低時， 企業開始傾向于將交易活動外部化。正是由于網絡技術使市場交易費用的降低， 才導致企業不斷將一些原本由企業組織的交易轉移到市場， 并最終導致虛擬企業的誕生。虛擬企業將充分保持和發展其核心競爭潛力， 把一些非核心業務包出去， 并根據需要與供應商、經銷商甚至競爭對手建立靈活的戰略聯盟關系。這正是網絡經濟時代成功的基礎。

? 線上線下整合營銷方案

根據教育部《關于做好20xx年春季學期中小學課程教學工作的通知》及省市安排，4月13日起我區中小學將分批錯峰開學。為穩步做好中小學教學準備工作，加強返校復學前后教學管理，切實落實“停課不停學”線上教學與開學后線下教學的有機銜接，妥善處理好網絡教學與常態教學的關系，現就有關事項安排如下：

一、做好教學管理的銜接

（一）優化線上教學，堅持五育并舉

按照省教育廳部署，除高三、初三年級于下周一復學外，其他年級還將適當延后，為此，原來的“一校一策”線上教學和輔導工作須繼續實施。各校要認真總結延期開學以來“互聯網+教育”實施經驗，繼續做好線上教學資源開發和平臺運行，進一步優化線上教學模式，開學后繼續探索線上線下混合式教學模式。要繼續堅持五育并舉，關注學生心理健康，創造條件積極開展學生線上體育、社團、勞動等活動，豐富學生生活。

（二）加強家校溝通，上好開學第一課

1.各校在全面落實防疫的同時，要上好“疫情防控、生命教育”主題的開學第一課。要著力提升學生科學素養，讓學生熟練做到返校學習期間的自我防護工作，盡快恢復有規律的學習生活作息。

2.學校要指導家長及時做好開學初的準備工作。對于線上學習期間常備的電子產品，開學后各校要嚴格控制使用，防止學生對電子產品形成依賴。開學后要適當增加紙質的練習、作業和教輔材料的使用，逐步消除學生因長期使用電子屏幕形成的視覺倦怠。

（三）制定銜接方案，加強活動管理

1.各校可提前實施網絡問卷，全面了解本校線上學習情況，認真制定符合本校、本年級學情的線上線下教育銜接方案。要切實加強師生假期狀態和開學狀態的角色轉換指導，督促盡快進入正常教學軌道。開學前就要逐步宣傳落實班級各項常規管理制度，強化作息時間要求，強化學生學習生活習慣的養成，讓學生盡快從居家學習狀態轉換到正常的校園學習狀態。特別要加強課堂管理，引導師生快速進入狀態，提升學習質量。

2.為減少學校教師和學生過于密集的現象，要統籌全校集體性教學活動，精心設計必要的教育教學活動，通過減少人員集中次數、人員聚集規模等方式來適度減少人員密集機會，減少不必要的聚集性活動和會議。要最大限度控制公共場所的人員交叉流動，確保師生聚集場所及時通風、定期消毒。建議減少非必要的外來學習交流以及研討活動，通過分散調整活動的批次，減少人員一次性聚集的規模。

（四）關心全體學生，確?！耙粋€不落”

對抗疫一線的醫生子女、因疫情管控或家庭條件等原因線上學習沒有跟進的學生，開學后要"一人一案"，對他們進行“一對一”的學習幫扶指導，不讓一個學生“掉隊”。要繼續加大關愛支持力度，解決好他們的實際困難，讓他們同步跟上學習節奏。

二、做好課程教學的銜接

（一）及時摸清學生學情，調整教學策略

1.開學后，學校一方面要了解學生在居家學習期間的情況，另一方面要對“停課不停學”期間的線上教學情況進行學情摸底，在這一過程要把握好“度”。學情摸底調研的結果僅作為“以學定教”教學安排的參考，嚴禁進行排隊、公布等。

2.復學后，各校不要急于上新課，學科組要總結線上教學情況，根據學情摸底調研的大數據分析，完成每個學生學情診斷，分析學生知識缺失，摸準學生復學后的知識水平和現有的學習起點。若存在班級部分學生差異大、兩極分化現象突出的，則要對后續課堂教學進行課程計劃與教學方式的科學調整。

3.要實施個性化的“零起點”教學，統籌安排分層階梯式教學計劃，使課堂教學與“停課不停學”期間的居家學習有效銜接。建議采取小組合作學習方式，充分利用優秀學生進行“生幫生”，彌補學習基礎薄弱學生個性化學習指導的不足。對部分“學困生”，教師應給予特別輔導補課。

（二）科學調整課程計劃，精細編排教學進度

1.提前制定課程安排，根據實際情況調整各學科課程計劃。學?？筛鶕n程內容安排松緊程度，酌情考慮取消期中考試，只進行學期末考試，為課程計劃的總體落實創造條件。在統籌調整優化教學時間的同時，合理安排學生作息時間，讓學生有充分的時間參加體藝等活動，保證學生身心健康。

2.適當統籌課時進度。進度調整需要考慮以下四個因素：一是本學科課程內容的總課時量；二是學校課程計劃安排的階段性調整；三是學生學習實際接受能力與效果，避免因片面追趕教學進度而導致學生學習掉隊，加劇學生兩極分化現象的出現；四是部分課程內容的統籌和合理壓縮。

3.合理控制教學容量。課堂教學要堅持以學定教、以評促學的原則，最大限度地保證學生課堂學習目標的達成。在教學總體時間相對縮短的情況下，教師在課堂上應重點加強精講環節，優化教學設計，適當整合教學內容。對高三、初三畢業班教學，要著重夯實學科基礎，對學生已經掌握的內容避免重復講解，要依據考點復習。在知識梳理時，可采用知識框架和思維導圖工具，整體呈現章節知識結構，讓學生整體性建構章節知識的內在聯系。

（三）加強調適學生心理，減輕學習壓力

1.“停課不停學”期間，大多數學生采取居家線上學習和線下自學相結合的方式，因缺少教師的及時指導與督促，線上學習缺乏必要的情感交流，不少學生容易出現下列心理現象：因擔心假期線上學習效果不扎實的焦慮不安的心理；對課堂學習不滿足和對線上名師課程不舍的患得患失的心理；對復學后的課程難度大、學習時間緊的現狀缺乏必要認知，隨波逐流、盲目跟風的心理；沉浸在疫情防控期的處處擔心被傳染、時時處于防備狀態的過度防御的心理等。

2.學校要做好居家學習和開學后學習銜接的心理輔導，減輕學生的學習壓力。在復學的前兩周，要通過年級視頻分享會、班級班會、心理輔導課、社會實踐成果展示等活動，減輕學生焦慮情緒。同時加強學生生命教育、主流價值觀教育，普及科學防疫的知識，加強防護個人指導，堅定理想信念、厚植家國情懷、砥礪責任擔當、致敬逆行英雄、塑造陽光心理。

（四）教研引領教學，提供專業支持

1.區教研室、區教科所將通過到校調研、召開線上教研組長會議等形式，指導各校教學進度和課程安排；并根據學校實際情況“一校一策”，指導學校制定好線下教學的教學計劃，實現線上線下教學內容、方法與檢查反饋的有效銜接；指導教師做好教學內容和方式的有效銜接；指導學生做好學習情境轉化的調適、學習心態的調整、學習方法的回歸以及對自我的認知定位等。

2.做好網絡教學先進個人和團隊、線上優秀教育教學案例的評比。教研室將把“線上線下教學銜接”的思考和策略作為開學階段教研活動的重點，發現和鼓勵學校老師、教研組整理好線上教育教學的優秀案例及教研團隊優秀案例，并切實推進全體老師對于線上線下教學的銜接工作。

3.及時搜集整理信息助力中高考。區教研室將積極為高三、初三復習備考做好服務工作，各中考、高考學科教研員要及時收集和整理好來自各方面的復習備考信息，并切實指導好高三、初三復習課的銜接和安排工作。

（五）重點保障畢業班教學，積極有效備考

高三、初三畢業班到校后，學校要及時召開學生動員會和畢業班教師動員會，做好學生的思想動員，認清備考形勢，明確備考要求，制定學習目標，提高學習的主動性，培養迎考自信心。開學前各校要有針對性地規劃好復習課程，要強化開學后課程的有效性和歸納性，合理安排好紙質訓練的頻度，著眼夯實學科知識基礎，強化限時訓練，強化規范作答，強化得分意識，提振學生備考迎考信心。教師應加強學習困難學生的個別指導，減少學生學習的兩極分化。學校也要通過各種途徑了解教師教學工作中存在的困難，為教師教學提供服務，及時化解教師工作的煩躁心理。

三、做好家校合作的銜接

要繼續通過家長成長學院，加強家校之間的密切聯系，合力打造良好的學習氛圍。各校各班要及時召開家長會，做好家長家庭教育的方法指導。引導家長首先要保持樂觀心情、正常的生活規律和嚴格的作息時間，給孩子做榜樣，理解信任未成年孩子，不能簡單限制、責怪、否定，要幫助孩子順利渡過危機，提高孩子的心理健康水平。要告知家長本學期教學計劃調整和應對的辦法，通報家長顧慮或關心的問題，形成家校合力，讓學生在有限的時間里獲得高效的學習。剛復學回校時，要讓家長加強孩子營養，指導孩子做好個人防護措施，注重加強體育鍛煉，注意保持個人衛生和良好的學習生活習慣。

四、做好教科研活動的銜接

本學期開學后，教研室、教科所將減少集中的各類教科研活動，同時加強教研員定點聯系學校工作制度的落實，加強對各備課組、特別是高三、初三備課組的調研，多下基層、多到學校，讓學校專心實施防疫和教學工作，切實保障學校增效提質。

? 線上線下整合營銷方案

整合營銷最近幾年被越來越多的企業所采用，很多企業的品牌經理也把整合營銷調整到日常工作中，作為重點方式方法加以分析與應用，其實，整合營銷的趨勢是市場經濟和網絡技術發展所致。這里有一組2008年的國家工商行政管理總局公布的數據：中國廣告經營額達1899.5614億元，比增長158.5988億元，增長率為9.11%，比.68%的增長率下降1.57個百分點。20中國廣告經營額在300670億元的GDP中占0.632%，比年的0.706%略有下降。而在消費者消費行為調查方面：84%的消費者在雜志、報紙、廣播、電視等傳統媒體接觸到有意購買的商品后，都會尋求網絡途徑進一步搜索此類產品信息及用戶評論。中國消費者獲得產品信息的方式正在發生變化。家人和朋友的推薦在產品信息來源中仍然位居前列，這突出表明企業需要找到能使品牌產生“口碑”效應的方式。電視廣告也依然不可或缺，盡管其效力正在日趨衰減。然而，其他營銷渠道的影響卻在快速增長。

我們對這樣的一組數據怎么理解？從中我們可以看到什么？

其實，品牌營銷中所謂的“各種方法”基本上都是基于媒介完成的，尤其是傳統媒介，比如電視廣告、廣播、報紙廣告、雜志廣告、網絡廣告等，然而有兩個因素使得企業廣告主越來越發現傳統廣告模式逐漸力不從心。其一；自身行業的激烈競爭，有太多的同類商品和服務需要消費者接受并為之買單，為了能讓自己在競爭中脫穎而出，營銷手法上需要不斷創新，加強，再創新，再加強。其二；媒體行業的競爭加劇。傳媒經濟與傳統商品經濟不同的地方就是－賣方競爭越激烈，買方的成本就越高。尤其在更多的媒體出現后，使媒體與媒體之間的競爭更趨白熱化，使得媒體的客戶（廣告主）覺得宣傳成本越來越高。二個因素共同作用之下，促使企業更進一步加大廣告投放力度，為了使自己的產品或服務能夠脫穎而出，這個力度包括投放的媒體范圍和投放的頻次，很多企業都這么做，使得這個世界充斥著廣告，反而造成受眾消費者群體的厭惡或者下意識地忽視廣告，顯然這直接影響到企業廣告主最終的銷售量。受眾消費群體這一反應，又不得不使企業廣告主再加大投放力度，于是，一個惡性循環就此形成。

廣告是什么？我們能否取消廣告？美國廣告主協會給其下的定義是：“廣告是付費的大眾傳播，其最終目的為傳遞情報，變化人們對于廣告商品之態度，

誘發其行動而使廣告主得到利益?！笨梢姀V告的目的是最終促使消費者發生購買行為，顯然我們不能取消廣告。營銷大師阿爾?里斯寫了一本重名的著作《公關第一，廣告第二》，其中把公關比作太陽，把廣告比作風。太陽溫暖的陽光可以使人們脫掉大衣，而風不論怎么刮都沒能使人們脫掉大衣，反而大衣包裹的更嚴實了。伴隨著這本暢銷書，很多企業都開始重視公關，著手對公關的方法研究。公關的本質是解決溝通問題，樹立企業良好的公眾形象，公關并非萬能的，尤其是對企業短期銷量的影響，也就是說不能一下子提升企業銷售量。在網絡技術的飛速發展和新媒體的出現，使得人們之間的交流更加容易，更加簡單和快捷。新媒體營銷也是近年被廣泛采用的一種營銷手段，但新媒體也是以公關為核心的營銷手段，主要目的是要讓廣大用戶參與，打造一個品牌的良好口碑，它對產品銷量短期內提升并不明顯，但從長期看作用卻很大，它可以樹立品牌良好的公眾形象。因此，公關與廣告是互補的，誰也代替不了誰，因此，整合營銷才被提到企業的日常營銷工作中來。

整合營銷就是為了建立、維護和傳播品牌，以及加強客戶關系，而對品牌進行計劃、實施和監督的一系列營銷工作。整合就是把各個獨立地營銷綜合成一個整體，以產生協同效應。這些獨立的營銷工作包括廣告、促銷、公關等。根據中國傳媒大學廣告主研究所的調研結果，廣告主對營銷傳播手段的資源配置呈現出新的調整跡象:廣告主營銷傳播的費用分配逐漸向終端推廣和公關傾斜，終端以實現最快速的促銷效果，日常公關活動維護并進一步提升傳播效果。廣告、終端推廣、公關三者相互契合開展作業。其實這就是整合營銷的精髓，整合營銷講究的是媒體投放精準化，市場營銷效果化，并在廣告，促銷，公關三者之間平衡權益，找到實現的最佳方案。尤其是目前尚處在金融危機陰霾之中，聚焦消費者，擴大品牌口碑仍是企業營銷之根本，企業需要在市場營銷過程中找到并發現規律和機會，在傳播策略中配合以或進或退，或高或低，或眾或寡的整合營銷策略。

孫長勝，沃華傳媒網的副主編（網址：），國內著名市場營銷策劃專家，是國際公關協會會員，也是多家媒體雜志的市場營銷評論員，并在品牌中國、中華品牌管理網、銷售與市場 、中國公關網等市場營銷專業網站均開設了自己的專家專欄。擅長市場營銷策劃，品牌推廣，網絡營銷。沃華傳媒是國內知名的公關策劃公司，擁有強勢媒介資源和專家團隊。能夠為企業做品牌推廣、媒介宣傳、網絡營銷等方面的服務。聯系電話：010－51938824

? 線上線下整合營銷方案

為使新學期教育教學工作能夠順利有序的開展，學校從重構課程體系、重置課時設計等減時增效的戰略視角來解決線上線下教學銜接問題，力爭把停課造成的學業損失奪回來，確保教育教學質量穩步提升。

一、調研檢測精確把脈，上下聯動精準施策

新學期開學，學生是帶著居家學習成果來到教室的。這段時間孩子居家學習效果到底如何？學生目前站在了一個什么樣的學習起點上？正式開學后的檢測評價是很有必要的。當然，檢測不應該僅僅限于一張嚴峻的試卷，我們要多方位對線上教學情況進行摸底，精準把握學生的學習情況。

1、加強班級管理，把握教學節奏

加強班級管理，各學科任課教師形成合力，充分結合疫情的課程資源，上好開學第一課，做好入學教育。開學后不能急于進行新課教學，要加強學生日常行為規范養成，讓學生盡快從居家學習過度到正常的校園學習狀態，以最佳的精神風貌進入新學期的課堂學習。

2、做好問卷調查，確定教學起點

通過設計結合知識內容、在家學習狀態、學習感受、學習評價、學習疑惑等多方面的問卷，對班級學生一一調查，掌握其居家學情，制定個性化方案，做到一生一案，既打牢學困生基礎，也讓基礎好的學生學有所長。這項工作力求在開學后一周內完成。

3、全面系統知識檢測，精準確定教學進度

到目前為止，依據不同年級我們已經上了時間不等的網課，學生又經歷了一個漫長的暑假，具孩子們體掌握了什么，還欠缺了什么，我們要通過測試來了解。上“回望課”是必須的，那么我們該怎么上，上些什么，我們要先安排測試，然后根據測試情況再設計教學內容，安排教學進度。

4、利用數據精準剖析，找出問題對癥下藥

摸清了底細后，要對全體學生學習情況進行綜合分析，找出學生線上學習中存在的共性問題、個性化問題，及時精準分析學情，對學習質量進行診斷評估，根據學生的學情，合理調整教育教學計劃，及時查缺補漏，尋求解決問題的最好辦法。

5、加強心理課程教學，做好孩子心理疏導

每個孩子的具體居家學習環境不一樣：教與學互動條件的限制、學生自律意識不夠和家長監管力度的巨大差別等各種原因必然導致學情差異明顯。這就要去我們要在心理教師的幫助下，通過視頻展示、情景模擬、現場指導等方式，幫助學生適應開學模式，激發學生心理正能量。

二、教研組統籌謀劃，精細編排教學進度

學科教研組要總結線上教學情況的得失，根據假期課程學情摸底測評的大數據分析，完成對各班的基本學情診斷，統籌安排各學科教學進度。進度調整要考慮以下四個因素：一是本學科課程內容的總課時量；二是學校課程計劃安排的階段性調整；三是學生學習實際接受能力與效果；四是部分課程內容的統整和合理壓縮。

三、采取靈活教學方式，選擇多樣化教學手段

1、依據調研結果，上好“回望課”

安排查缺補漏嘗試以下兩個方法：一是集中突破。對共性問題和學生提出的一些有代表性的個性化問題，專門備課，安排少量課時實行定點突破；對學生個性化問題，鼓勵學生通過自主復習、個性化反復練習、個別指導等辦法進行逐步解決。二是平時課前補充。對與前面內容連貫性強的新課內容，在新授之前，課上安排一定時間進行前后知識點的復習接龍，讓學生在溫故而知新上實現無縫對接。

2、實行分層教學，突出個性發展

實行分層教學是實現更好銜接的必然選擇。一方面要讓學生根據自身需求自主復習、反復練習。同時根據教學內容的難度、進度適當調整不同層次學生的學習方法，做到因人而異、因材施教。對學習能力比較強的學生采用定目標、小綜合、大容量的教學方法；對學習能力中等的學生采用重基礎、探新知、促提升的教學原則；而針對學習能力相對較弱的學生遵循低起步、多指導、緊跟蹤的原則，做到精準定人輔導，不讓一個學生掉隊，力爭全員發展，全面發展。

3、建立學習小組，發揮幫帶作用

復學后，教師的工作非常緊張而忙碌，為了在精力有限的情況下更快、更好地完成線上教學與課堂教學的銜接，建立學生學習小組是一個可行而有效的手段。把學生動員起來，根據學生層次和能力差異建立學習小組，充分發揮優秀學生作用，組織開展“兵教兵”、“生幫生”活動，以彌補學習基礎薄弱學生個性化學習指導的不足。

開學后的課堂教學和疫情期間線上學習的有效銜接，是我們必須重視的、不可回避的重大命題。我們要遵循學科規律，根據學生年齡特點和學校實際情況，科學創新地開展教育教學工作，力爭線上線下銜接有機融合，爭取在最短的時間內，花費較少精力，精準發力，科學用力，盡快挽回疫情停課的損失，穩步提升教育教學質量。

各位家長，孩子是你們的，也是我們學校的，促進孩子茁壯健康成長，是我們家校共同的責任。在疫情防控常態化的形勢下，讓我們充分利用信息平臺，與班主任多溝通，與學校多聯系，為給孩子打造一個溫馨和諧的成長環境而共同努力！

? 線上線下整合營銷方案

心理認知與認知資源? ? 整合營銷傳播作為一種劃時代的革命性營銷創新，在實踐中如何才能避免落入膚淺信徒所理解的各種手段“拌莎拉”、“大拼盤”的雜燴式尷尬境地，這是一個問題，

我們不無憂慮的看到，舒爾茨老先生等人開創的整合營銷傳播理論在中國正重蹈錢鐘書所說的“悲劇”：洋玩意到我們手里，是來一件毀一件，這是我們的本事。實際理論研究能力與制造膚淺概念泡沫強大能力之間存在巨大差距，這使得本土廣告界在推動整合營銷傳播思想時的作為看起來有點螳螂推車的味道。

久聞樓梯響，不見人下來，整合營銷傳播從理論的“香餑餑”失落為實踐層面專家教授與廣告公司標榜先鋒、前沿的“標簽”，個中緣由與接受者重視方法、工具，卻忽視具革命性的思想意識大有干系。

整合營銷傳播首先是作為一種思想出現，其出發點與終點都指向“消費者”，并在這一點上與傳統思想揖別。然而僅僅提“營銷以消費者為導向”，等于什么都沒說，并無實踐上的指導意義，因為從來就沒有什么產品的生產和銷售不是從消費者出發。

整合營銷傳播給出的答案是以消費者的認知為導向，這是最具革命性的理論基因，正是這一點引發了營銷理念的顛覆，在此之前，在“4P”盛行的時代無人關注消費者“心理認知”與產品“事實”之間的差異與不對等，思想界、理論界也很少有人提到廣告運動可以從“解剖”消費者大腦入手。

也正是因為這一點，“整合”才有必要作為這一思想的核心元素與關鍵詞存在，否則“整合”就可以用“綜合”一詞代替，而綜合運用各種營銷手段進行傳播早已有之，何來思想價值。

在國內，理論界也罷，所謂的“實戰派”也好，鮮有從消費者心理認知層面出發探究整合營銷傳播在廣告中的應用，最為流行的還是頗具中國特色的“十八般武藝”齊上陣，嘴上雖然不這么說，集體無意識當中就是這么一回事。

這種局面正逐漸發生變化，在理論層面真正具備與西方傳播界進行溝通的人士開始更多地進行這方面的探索。廣東平成廣告公司總經理吳曉波在提及廣告特性時有如此闡述：從本質上來看，廣告是對消費者心理認知資源的有效調動和整合。在國內廣告界，這應該算是本土與國際整合營銷傳播界“對話”最具理論含金量的一個觀點。

作為“果凍布丁喜之郎”、“水晶之戀，一生不變”、“蘋果熟了，金正DVD”、“波導，手機中的戰斗機”等多個本土整合傳播經典案例的創造者，平成公司作品的傳播力讓本土廣告界向來是饒有興致，但就其傳播張力從何而來的問題，大多持“歪打正著”的看法；然而，從平成自身的話語體系來看其不凡成績與其對整合營銷傳播的到位理解不無關系。

平成對整合營銷傳播思想的闡發立足于“消費者認知”這一中心點，著力于消費者認知的心理機制（內在）與消費者認知資源（外在）兩個基本方面，

平成認為，未來廣告業的核心競爭力來自于對消費者心理認知的把握，這是整個行業與上游服務對象對話時憑借的“硬通貨”，企業選擇廣告代理商的關鍵性考量因素將是誰更了解消費者認知狀況而非誰更了解產品或產業市場；作為生產廠家與消費者對話的“翻譯”（特勞特語），廣告公司的溝通能力源于其對消費者語言的把握，這類似于傳說中懂得鳥類語言因而洞知天機的獵人海力布。

消費者認知心理研究在兩方面展開，一是消費者接受與轉化廣告信息的心理機制，二是消費者市場認知積淀所形成的心理圖象；對前者的研究有助于選擇溝通效果最佳的核心信息進行傳播，對后者的研究將幫助我們找到最佳的傳播切入點與廣告策略。

在消費者認知資源方面，平成認為應建立一個以“資源整合”為核心概念、具有中國特色的市場營銷理論模型。在這個模型中，廣告的本質被理解為是對受眾認知資源進行調動和整合的一種手段，換句話說，只有那些能夠起到調動和整合受眾認知資源作用的廣告活動才是有意義的廣告，那些缺乏調動力和整合力，單純為創意而創意或為藝術而創意的廣告創意是毫無意義的。

吳嘵波指出，西方社會的整體認知資源與中國現階段的社會整體認知資源在形態上有很大的不同。在國民文化素質整體水平較高的社會中，很好的溝通就能起到充分調動認知資源的作用，所以他們的營銷理論更多地強調傳播和溝通；而在現階段的中國，國民的知識水平和認知能力在不同地區、不同人群中水平參差、形態各異，各種資源都處于不均衡的狀態中，因此在中國才更強調資源的充分整合，整合得好，會出現超常的行銷局面，迅速打開市場，企業快速發展，或者如平成所說實現品牌品牌“跳躍”。

消費者認知研究的結果使得各種傳播手段的“整合”成為可能，否則“整合”既無從說起也無從著手。

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張兵武：張兵武，廣州天勤品牌整合傳播機構總經理，知名品牌營銷專家，商業思想與文化創新的民間研究者，畢業于北京大學世界文學研究中心，獲比較文學與世界文學碩士學位，先后在《21世紀商業評論》、《營銷界》等多家媒體開設專欄，已出版《壞營銷，好營銷》、《品牌營銷大未來》、《營銷中國美》等多部具影響力的原創專著。 ： /pku5，電子郵件：zhangbingwu@查看張兵武詳細介紹 瀏覽張兵武所有文章 進入張兵武的博客

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萬商購：與物流獨立而統一的B端電商

如同C端電商的發展一樣，B端電商的演進也需要一個過程。在這個過程中，山東省煙臺市的流通電商平臺——萬商購，可謂牢牢抓住了當下新興的電商機遇，為新一輪的經銷商轉型提供了良好的范本與平臺。

從物流到平臺，二者相輔相成

萬商購是一個以經銷商和零售店為主體的B2B流通電商平臺，目前輻射山東省煙臺市區的5個區。簡單來說，零售店在萬商購的平臺上選擇各大經銷商的貨物下訂單，而各大經銷商的貨物由萬商購統一倉儲、統一裝車、統一配送。

但是，萬商購何來？

1992年，經歷了國有企業改制私營企業的益商物流是萬商購掌舵人劉忠民的第一個項目，改制后的益商物流有兩大優勢：一是財務優勢，二是倉管優勢。

因為國有企業管理體制完善的財務賬本流水，劉忠民得到了銀行1000萬元的支持。從1992年到2002年，益商物流的營收增加了5億元左右。于是在2002年以后，劉忠民買下了100畝土地，建立了一個10萬平方米的倉儲基地（由于是立體貨架，相當于普通倉庫的35萬平方米），這也是整個煙臺市最大的一個。

有了這個基礎，劉忠民就與浪潮軟件合作，建立了如今的萬商購這一線上平臺，定位做專業的集中倉儲、共同配送。

由此可見，萬商購有著以下兩大價值點：一是電商平臺，在強大的ERP企業管理軟件之下，零售店可以在手機上用APP或者掃碼下單，方便快捷；二是倉儲物流，零售店在萬商購的線上平臺購貨，通過益商物流強大的倉儲和配送能力給他們配送，一天兩次，上午下午各配送一次。

扁平化模式搶占客戶市場

目前，入駐萬商購的經銷商有300家左右，占煙臺市整個商貿市場的15%-20%。通過扁平化的系統模式，萬商購在逐步搶占更大的客戶市場。

煙臺市共有9000多家商店，如果經銷商要分別送貨到這些商店，需要好幾個月的時間。于是經銷商便會通過各個小區形成二批商，而二批商要進行重復的裝車、重復的倉儲和重復的配送，所以這樣一來費用成本就會相當高。

而通過萬商購的平臺，貨物通過后臺的物流體系直接就送到商店里了，這樣就給經銷商省去了換乘環節10%的費用，而這10%的費用是非常巨大的。

除此以外，因為萬商購實行集中倉儲和集中配送，所以這樣一來還可為經銷商節省70%的物流費用。按照劉忠民的說法，物流費用占經銷商總成本約70%，集中倉儲配送能夠節省70%的費用，那經銷商的總費用便可以節省約一半。

而萬商購的贏利模式也很簡單，除了收取3%的平臺管理費用之外，在扁平化的管理與集約式的配送模式下，萬商購后臺的倉儲配送費用也比市場上便宜一半左右。

除了目前既有的300多家經銷商伙伴，劉忠民說道：“其實這些年經銷商都做得很苦，掙錢也很難，投融資賠錢賠得連社會信譽也都搞沒了，所以他們小心謹慎，不會輕易轉型這也是一種現象?！?/p>

在劉忠民看來，這也更體現了社會分流的二八法則——20%的人向前走，80%的被淘汰。對萬商購而言，是要做那1%去引領20%的人向前走。誰都無法做到面面俱到，社會在發展的過程中也一定會淘汰一大批人，否則就不會進步。

對于經銷商而言，萬商購就是一個平臺，一個管理者的平臺軟件，而這個模式的重點是益商物流。如果經銷商選擇萬商購這一模式，那么就目前而言，可能在全國都不算陌生。也許在某一個城市里就會有幾千家在做，但現在很多幾乎都要倒閉了。

為什么？因為這一模式表面只是冰山上凸起的一角，而冰山下真正的根基是物流配送體系。

對于目前B端電商的異軍突起，尤其是京東、淘寶的半路截殺，這都說明了B端電商的模式是非常正確的，方向是毋庸置疑的，而那些還在愁容中觀望的經銷商，也是時候反思和改變了。

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? ? 商場的硝煙尤如戰場的風云，酒香不怕巷子深的時代已經不復存在了，我們面對的是一個信息爆炸的時代，利害關系所有的信息幾乎都來自大眾傳播媒介，而大眾傳媒自身也在飛速發展，電視、報紙、雜志、廣播的頻道、版面越辦越多，傳媒壟斷的年代已一去不復返，已是皇帝女也愁嫁不出去的現實了，這便是IMC的時代的到來，用什么樣的方法，才能有效的傳播快捷地直入消費者的心，樹立鮮明一致的品牌形象，也正是整合營銷傳播所要探討的問題，

管理資料

? ? 中國已進入品牌營銷時代，日常用品的品牌已逾五千多個，如何使自己的品牌異軍突起，這必須以科學的態度對待問題。在美國人們一天平均能接觸到的廣告多達 270個，而我國人們也日益受到大量廣告信息的包圍，以至廣電部不得不制訂了電視節目中插播廣告時限策的規則。常聽到企業老總感嘆為什么自己投入了大量的廣告費，可品牌形象在消費者心目中似是模糊的，也是我國的產品生命周期縮短的困惑之一，也是我國內的品牌成名也速，敗名也匆的現象，一個品牌往往各領風騷數幾年，不能很好長久地維持自己的品牌優勢。

? ? IMC是90年代始從海外傳入我國，國內IMC運用最早是科龍集團，IMC理論興起于美國唐·E·舒爾茨教授，是一種實戰性極強的操作性理論。它的內涵是：以利害關系者核心，重組企業行為和市場行為，綜合協調地使用各種形式的傳播方式，以統一的目標和統一的傳播形象，傳遞一致的產品信息，實現與利害關系者的雙向溝通，迅速樹立產品品牌在利害關系者心目中的地位，建立產品品牌與利害關系者長期密切的關系，更有效地達到廣告傳播和產品營銷目的。

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為什么新業務的推廣遠遠不如預期？為什么價格戰始終此起彼伏？為什么營銷渠道總是那么不穩定？為什么促銷活動越來越沒創意和效果？

“整合營銷”浮出水面當電信運營業從壟斷迅速步入了市場競爭時代，當市場環境還在規范和完善之中，當整個行業的增長速度逐漸放緩，這幾年的競爭對各家電信運營商來說，無疑都是比較殘酷的過程和不敢太樂觀的結果。有的發展速度變緩，有的高速增長但后患重重，有的剛涉足市場即出師不利。世界電信業的寒冬已經到來，中國電信運營業如何未雨綢繆？對加入WTO后處在經濟全球化和市場一體化環境中的企業來說，營銷問題越來越成為影響企業可持續發展的首要問題。于是，整合營銷傳播成為業界普遍關注的營銷戰術。

何謂整合營銷傳播？整合營銷傳播是上個世紀90年代以來在西方風行的營銷理念和方法。它與傳統營銷“以產品為中心”相比，更強調“以客戶為中心”；它強調營銷即是傳播，即和客戶多渠道溝通，和客戶建立起品牌關系。與傳統營銷4P相比，整合營銷傳播理論的核心是4C：即相應于“產品”，要求關注客戶的需求和欲望（consumerwantsandneeds），提供能滿足客戶需求和欲望的產品；相應于“價格”，要求關注客戶為了滿足自己需求和欲望所可能的支付成本（cost）；相應于“渠道”，要求考慮客戶購買的便利性（convenience）；相應于“促銷”，要求注重和客戶的溝通（communication）。目前，整合營銷傳播理論已在國內營銷界引起了一股“研究熱”和“應用熱”，對提高應用企業的競爭力和核心能力，保證企業的可持續發展發揮著巨大作用。

我國電信運營業自1999年中國移動分離、中國聯通重組開始，正式進入了戰國時期。特別在移動通信領域，GSM、CDMA、GPRS、小靈通紛紛登臺，網絡規模均不斷擴大，用戶群均成倍增長，網絡層次不斷升級，創造了我國通信運營史上少見的輝煌。但是，相伴著這種高速發展，各方價格戰一直是此起彼伏，ARPU值不斷降低，量收增長不平衡等現象開始顯現。同時，用戶轉網和離網頻繁，新業務推廣困難，渠道不穩定，促銷活動低效，也都越來越令人頭疼。在復雜的競爭格局里，引入和應用整合營銷傳播，將不失為明智之舉。尊重客戶：價值鏈的核心節點電信運營業就是賣通話服務，要受賣網絡設備和終端產品的制造商的制約。由于電信運營業競爭還只是在有限的幾家企業之間展開，國家對電信基本業務價格的嚴格監管，加之電信運營市場一直是賣方市場，長期以來，都是制造商、開發制造出網絡設備和終端產品，運營商購買安裝后向客戶提供通話服務，三者之間只是單向聯系，客戶沒有選擇的要求和權利。當市場處于開發期和技術驅動階段時，還沒什么不妥，市場也在“自然”地高速增長。但當客戶基本通話需求滿足，市場逐步轉為買方市場時，運營商再以這種方式推出增值業務和后續業務時，就會受到客戶頑強的抵制。所以盡管各種新業務用途廣泛，推廣起來卻困難重重，事倍功半。

因此，認真了解客戶的需求和欲望并在設計、制造、銷售、服務的全過程中加以滿足，為客戶量身定做全過程的服務，這是整合營銷的關鍵一步。對最終服務客戶的運營商而言，就需要牽頭建立產業價值鏈。價值鏈核心是上游為下游服務，以客戶需求為整個價值鏈的努力方向；要開放，所有有能力的都可加入；要合作，為整個市場的持續增長而努力；要共贏，讓每一個參與者都能獲得與其付出相對應的收益。因此，在每一種新業務推出和技術重大革新前，制造商應向運營商提出初步方案，運營商應主動全面調查潛在目標客戶的需求，并建立相應業務模型，準備運營模式，向終端和網絡制造商提出要求。業務開發成功后，應組織客戶試用，根據試用情況再加以改進。如果每種業務在推出之前都實現市場、終端、渠道特別是客戶就緒，還愁它的應用前景嗎？

事實證明，正因為中國移動完善了“移動夢網”復雜的價值鏈條，短消息業務才得以在長期徘徊之后猛然火爆，從而開發了一個巨大的短信業務市場，并有力地培育了更廣闊的移動數據市場。差異化價格策略：整合營銷的“過濾術”為什么價格戰始終此起彼伏。當你心中沒有目標客戶，當你將客戶的注意力和思維完全放在價格的高低上，價格戰打也不行，不打也不行。

從營銷上看，任何一個企業都不能獨占所有市場，所以需要市場細分和定位。由于經濟發展制約和網絡建設成本巨大，對移動運營商來說，你可以高、中、低端市場都占，但你不可能使所有消費者立刻都是你的用戶，因而也需要確定一個目標市場，確定的依據就是你的效益預期和消費者的可能支付成本。這就需要分類調查分析，確定當前目標市場和潛在目標市場。在此基礎上，你再確定你的業務的價格策略，并靠營銷服務手段來爭奪目標客戶，吸引潛在目標客戶。同時，運營商可不斷改善管理、努力降低運營成本，加強價值鏈的合作、降低終端和網絡設備成本，從而在降低總成本的基礎上降低價格來吸引更多的消費者。

以目標客戶支付能力為基礎的差異化價格策略是運營商的最好選擇?？蛻粜枨蟛煌?，支付能力也不同，運營商可以開發出不同的業務，以不同的價格，向客戶提供差異化的業務?？蛻艨梢愿魅∷?，運營商也保證了自己的收益。業務價格差異應與運營商實際成本差異相對應。如果不能體現，運營商可以通過附加服務價值的高低來實現，但前提是業務本身一定要差異明顯，并且與客戶的需求差異相對應。

如果沒有差異化又貿然降價，雖能吸引部分潛在客戶，但會使自己的整體客戶價值下降，沒有了持續增長的潛力。同時頻繁的降價將使客戶更關注價格，企業也沒有成本在品牌和服務上努力，客戶的滿意度很難提高，企業失去的將是未來。優質服務：“渠道”暢通的指揮棒代辦代銷的出現，對電信運營業來說，是一大變革。近幾年在移動通信的大發展中，社會代辦代銷渠道可以說立下了汗馬功勞。然而今天，在競爭的背后，代辦代銷渠道的不忠誠、服務質量低、推廣能力差等缺陷一一浮出水面，給運營商帶來了種種隱憂。

其實，正是由于運營商與代理渠道間的純粹代理契約關系，以及商人追求經濟利益最大化的本質，決定了代辦代銷渠道的上述種種現象的必然存在。有效的解決方法應該是淡化運營商與渠道的代理契約關系，吸收其加入統一的價值鏈中，強化對他的支撐和服務，從而促進其不斷改善對客戶的服務。

整合營銷要求注重客戶購買的便利性，對電信運營業而言，它應當包括渠道的完善性和服務性。渠道的完善性，是指企業的渠道網絡能覆蓋所有的目標客戶群，相對于每一類目標客戶都有針對性的渠道相對應，讓客戶能方便地購買和享受服務。渠道的服務性是指只有渠道的服務質量不斷改進，客戶滿意度不斷提高，渠道才能具有較強的業務推廣能力和發展空間。

讓渠道改善服務的最好辦法，就是運營商吸收代辦渠道加入統一的價值鏈，為渠道提供優質的服務。吸收代辦渠道加入統一的價值鏈，首先要使渠道從以發展客戶得益為主轉變為以服務得益為主，從以短期收益為主轉變為以長期收益為主，如委托其代收話費，酬金發放上考慮客戶質量等。其次強化對渠道的支撐，如代為租房、裝修

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創新思維是營銷策劃的主要思維方法之一，創新思維在營銷策劃中具有很高的價值。創新思維是發現市場機會的鑰匙。運用創新思維.能夠創造市場，贏得市場。善于創新思維，可以在紛繁無序的市場中找到消費者的需求，找到產品的市場，找到品牌的'定位。古今中外，創造營梢奇跡的企業家往往都是因為非常善于創新思維而取得成功的。比爾·蓋茨認為：極為成功的商人，不會模仿別人，或是把自己的思想和行為擠進任何陳舊模式中。他一定是位具有自己的個性的人，能獨立思考獨立行事。

善于創新思維的營銷人，能夠看到市場與用戶的需求差異性別差異年齡差異性格差異文化差異收人差異產品差異價格差異區域差異和實踐差異，從而制定出獨具特色的市場營銷戰略。避開正面競爭，開展錯位競爭，避免無序的，不規范的惡性競爭.找到自己的生存發展空間與市場競爭定位，降低競爭成本，形成竟爭優勢。當把針鋒相對的競爭關系變為相互激勵相互補充的關系后，就會形成一種良好的競爭與合作關系，形成有利于企業發展的市場生態環境與市場競爭秩序。

需要指出的是，創新思維不是獵奇思維，而是超越思維，即超越現實與常態，產生高哈遠矚的眼界高屋建板的設想立意高遠的構思。超越思維的第一表現是超越空間。也就是跳出原有的空間范圍去思考問題。坐井觀天是一種封閉的思維方法，它導致思維的禁錮，而超越空間則是把一件事情放在更廣闊的空間去思考，就會別有洞天，就會帶來思維的飛躍。比如就促銷論促銷，往往很難打開思路，經常感到黔驢技窮，但是如果跳出促銷論促銷，站在營銷與品牌的高度上看促銷，思維就開闊多了。

超越思維的另一表現是超越時間，這就是超越原有的時間界限去思考問題。先知品牌一直以來強調的是，營銷策劃是對未來營銷活動的謀劃。因此，必須超越現實放眼未來。只有超越時間，才能滿足未來市場需求，才能領導市場潮流，才能領先競爭對手贏得市場先機。

超越思維的再一表現是超越利益。占老的經商諺語是“財聚則人散，財散則人聚”，現代的經營謀略將“風險共擔，利益共享”。過于看重自己的利益，甚至為了自己的利益而不惜損害合作伙伴利益與消費者利益，是缺乏遠見的。堅持多燕方針，兼顧用戶和客戶的利益，是市場營銷產品暢銷的關鍵。只有大家都是旅利的事，才有人來關心，才有人來扣助，才會有人去推波助瀾，去為之努力奮斗，才能形成良性循環。可口可樂總部在20世紀70年代末斷然決定采取不控股戰略，放棄全球范圈的瓶裝廠的控股權，結果使更多的國家為了自己的利益而努力把可口可樂做大。因此，即使在戰爭年代中，可口可樂的利益也因為所在國的利益而沒有受損。

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一、實施目標及實施策略

為進一步深化寧波市春曉中學外語特色，促進外語學科的中小學銜接工作，特制訂《寧波市春曉中學外語中小學銜接“引橋”工程實施方案》。通過中小學外語知識體系的梳理與整合、中小學外語資源的互補與共享、中小學外語教師的互動與交流等方式，推動在教學內容、學習興趣、學習習慣、學習技能和教學評價等方面的中小學銜接，引導學生初步了解中學階段外語學習特點和學習任務，掌握基本學習方法和策略，順利完成外語知識和方法的過渡與提升，為進一步縮小學生個體差異、提高學生外語素質打下堅實基礎。

二、教學研討活動安排

時間：20xx年9月24日（周二）下午12：50開始

地點：外國語小學

人員：

議程：

1、六年級外語課觀摩。

2、教學研討，主題：中小學外語教學銜接。

要求：

1、請各位參加活動的人員自行安排好教學工作，準時參加。

2、研討前就研討主題準備發言，研討后以備課組為單位提交活動小結和中小學外語教學銜接工作設想。

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一、計劃概要

1、年度銷售目標xx萬元；

2、經銷商網點xx個；

3、公司在自控產品市場有必須知名度；

二、營銷狀況

空調自控產品屬于中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年房地產業發展迅速，異常是中高檔商居樓、別墅群的興建；3、納入xx部開發、將增加各種基礎工程的建設；4、xx的xx城；5、xx等很多興建工業園和開發區；6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產品異常是高檔空調自控產品在的發展潛力很大。營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，可是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

從各企業的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業xx年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，所以基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入市場的自控產品在都有庫存?？照{自控產品市場容量比較大并且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，所以對還未進入市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就能夠擠進市場。目前上海正一在空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要十分清楚我公司的優勢，并加以發揮使之到達極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售后回訪等各項服務。

三、營銷目標

1.空調自控產品應以長遠發展為目的，力求扎根。xx年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為xx萬元；

2.擠身一流的空調自控產品供應商；成為快速成長的成功品牌；

3.以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，代替省內同水平產品的一部分市場。

5.致力于發展分銷市場，到xx年底發展到xx家分銷業務合作伙伴；

6.無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展；

四、營銷策略

如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們能夠采取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將市場劃分為以下四種：

戰略核心型市場：xx。

重點發展型市場：xx。

培育型市場：xx。

等待開發型市場：xx。

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程，大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能構成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空

間。為了適應市場，價格政策又要有必須的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

（2）渠道的建立模式：

A.采取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然后正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議；

B.采取尋找重要客戶的辦法，經過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；

C.在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場；

D.草簽協議后，在我們的廣告中就能夠出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；

E.在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的能夠成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自我的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：

A.開放心胸；

B.戰勝自我；

C.專業精神；

（1）業務團隊的垂直聯系，堅持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度。

（3）以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和供給的支持等說明。

　五、營銷方案

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略；

2、整合本地各種資源，建立完善的銷售網絡；

3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網；

4、建設一支好的營銷團隊；

5、選擇一套適合公司的市場運作模式；

6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點；

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們能夠采用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法；

9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；

10、的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面能夠不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營銷觸角一向延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩扎穩打。

11、為了確保上述戰術的實現，異常是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人；務必做好招聘、培訓工作；將試用表現良好的營銷員分派到各區擔任地區主管；

12、加強銷售隊伍的管理：實行三A管理制度；采用競爭和激勵因子；定期召開銷售會議；樹立長期發展思想，使用和培養相結合。

13、銷售業績：公司下達的年銷任務，根據市場具體情景進行分解。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。

14、工程商、代理商管理及關系維護：針對現有的工程商客戶、代理商或將拓展的工程商及代理商進行有效管理及關系維護，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情景及實力情景，進行公司的企業文化傳播和公司xx年度的新產品傳播。此項工作在6月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各工程商及代理商負責人的基本情景進行定期拜訪，進行有效溝通。

15、品牌及產品推廣：品牌及產品推廣在xx年執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情景下與各個工程商及代理商聯合進行推廣，不但能夠擴大影響力，還能夠建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

16、終端布置，渠道拓展：根據公司的xx年度的銷售目標，渠道網點普及會很多的增加，根據此種情景隨時、隨地進取配合業務部門的工作，進取配合經銷商的形象建設。

17、促銷活動的策劃與執行：根據市場情景和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

18、團隊建設、團隊管理、團隊培訓

六、配備和預算

1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人；

2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。

3、為適應市場，公司在必須有必須量的庫存，保證貨源充足及時，比例協調，到達庫存最優化，盡量避免斷貨或缺貨現象。（在長沙已談好一家經銷商，由經銷商免費供給門面，人員）。

4、時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。

5、協調好代理商及經銷商等各環節的關系。根據技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。

6、拓寬公司產品帶，增加利潤點。

7、必須確立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節。

8、為加強機構的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領導；

9、為到達職責目的及確定職責體制，公司能夠貫徹重獎重罰政策；

? 線上線下整合營銷方案

關鍵詞：互聯網　整合營銷　推廣

中圖分類號：F062.5　文獻標識碼：A　文章編號：1004-4914(2011)05-278-02

一、我國網絡營銷發展現狀概述

近年來，在網絡營銷實戰中，網絡營銷方式早已從單一的條幅廣告、網絡推廣等簡單方式跳脫出來，過渡到了網絡營銷的組合拳階段，即互聯網整合營銷推廣階段。然而，很多企業在網絡營銷實戰中并不能真正的理解互聯網整合營銷推廣，更不用提充分的利用它來為自己實現市場價值，塑造企業競爭力了。

(一)我國網絡營銷互聯網環境概述

1、網民規模世界第一，且仍有巨大增長潛力。截至2009年12月，美國、日本和韓國互聯網普及率分別達到74.1％、75.5％和77.3％，截至2009年底，中國網民規模雖已達到3.84億人，較2008年增長28.9％，在總人口中的比重從22.6％提升到28.9％，但我國網絡普及率差距還很大，未來仍有很大的增長空間。

2、網民結構進一步優化，覆蓋各類型消費人群。從年齡結構上講，30歲以上年齡段人群占比攀升，整體占到網民的38.5％。這部分人群更為成熟，消費能力較強，是互聯網經濟發展的重要用戶群。

從學歷結構上講，中國網民群體繼續向低學歷人群滲透。2009年。小學及以下網民群體增速超過整體網民增速，目前占到網民整體的8.8％，年增幅3.4個百分點。高中學歷網民占比也略微提升，大專及以上學歷網民占比繼續降低，網民學歷結構更為均衡。

從職業結構上講，2009年，中國學生網民群體占比明顯下降，這一變化顯示出中國互聯網用戶群體更加成熟，商業價值日益提升。同時，無業人員、農民群體等網民比重也小幅增長。越來越多的弱勢群體開始使用互聯網。

(二)我國網絡營銷發展存在的問題分析

1、網絡營銷定位模糊，沒有對受眾進行細分。在傳統的市場活動中，大部分企業都已經習慣于對市場進行細分，對受眾進行分析，而網絡營銷則因為其受眾的廣泛性，使得大部分企業在制定網絡營銷計劃的時候，都沒有考慮自己計劃的針對群體，一刀切的執行，這樣，不僅導致大量資金的浪費，也沒有起到網絡營銷應有的作用。

2、網絡營銷手段單一，以Email營銷為主要推廣手段?，F在很多中小企業網絡營銷基本上都是運用電子郵件營銷的，大量運用電子郵件進行營銷，目標用戶不明確，而好多人都對不適合自身需要的郵件非常反感。這樣不但效果不佳，而且還有可能會給企業形象造成不良影響，另一方面，由于網絡應用的日新月異，企業在網絡營銷實踐中很難精通于各類網絡應用。因此，如何選擇合適的網絡應用也成為網絡營銷的一個難題。

3、網絡營銷效果評估缺乏一個科學的標準。一些企業在網絡營銷的過程中，從來沒有對網絡營銷的效果進行評估，或者不知道怎么評估。這樣勢必造成企業在網絡營銷活動中的盲目性，更無法根據市場的變化適時調整其網絡營銷計劃。而另外一些企業雖然有做網絡營銷效果評估，但是評估標準依然是早期的點擊量、瀏覽量等數據，并不能契合當前逐漸以WEB2.0為主流的互聯網。因此必須設計一個科學的評估標準。

二、互聯網整合營銷推廣基本理論概述

(一)互聯網整合營銷推廣的概念、內涵與優點

概念：是利用互聯網特性和技術，更加有效、高性價比地完成整合營銷計劃，從而精準地實施營銷策略，實現企業營銷的高效率、低成本、大影響。它有三方面的含義：(1)傳播資訊的統一性。即企業用一個聲音說話，消費者無論從哪種媒體所獲得的信息都是統一的、一致的。(2)互動性，即公司與消費者之間展開富有意義的交流，能夠迅速、準確、個性化地獲得信息和反饋信息。(3)目標營銷，即企業的一切營銷活動都應圍繞企業目標來進行，實現全程營銷。

內涵：(1)營銷即推廣，通過深度溝通，達到與消費者共同利益的最高點，并最終成為消費者的朋友。如果企業僅僅重視單方面的營銷推廣，而缺少與目標群體的良好溝通，營銷的價值則難以實現。(2)全面整合優勢資源即充分利用一切消費者可接觸的渠道實現營銷傳播，達到廣告、公關、活動、終端促銷等多種營銷手段的整合運用，以及電視、報紙、雜志、網絡等多種媒介的交叉立體傳播，力圖全面覆蓋并深刻影響目標消費者的思想及購買行為。(3)建立與利益相關者的良好關系。

優點：(1)易獲取客戶行為資料。(2)推廣渠道多樣，容易與客戶建立關系。(3)覆蓋群體廣，傳播效率高。(4)營銷對象易于傳播，成本低廉。

三、互聯網整合營銷推廣策略分析

(一)互聯網整合營銷推廣與傳統網絡營銷的區別

如果說傳統網絡營銷是以數據(信息)為核心，那么互聯網整合營銷推廣便是以人為核心，旨在為受眾提供更加人性化的服務，是一次從核心內容到外部應用的革命。

(二)互聯網整合營銷推廣思路概述

(1)對目標消費者的整合，即細分消費者市場，分析總結消費者的心理特征，預測消費者的未來行為。(2)對執行主體內外職能部門的整合，即協調執行主體各職能部門在推廣過程中的行動，保持步調一致。這里要注意的是，外部利益相關者在推廣中起著非常重要的作用，經常會極大地影響到推廣的效果，所以在整合過程中必須考慮外部利益相關者的影響。(3)對推廣對象形象的整合，即在營銷目標確定的情況下，根據目標消費者整合的結果，按照受眾心理特征對推廣主體進行恰當的定位，樹立針對性的形象，并根據受眾反饋做適當的調整。(4)對推廣渠道的整合，即尋找合適的推廣工具并充分發揮各種推廣工具的優勢，相互配合，協同推廣。(5)營銷核心的整合。即確定營銷的核心思想和核心方法，包括市場推廣的、產品的整體特征等的統一，其整合核心必須明確、清晰和一致，并且容易為消費者所接受。

(三)互聯網整合營銷推廣步驟探究

第一步，確定營銷環境。宏觀方面，主要是宏觀環境、行業市場等宏觀因素；微觀方面，則以產品分析和消費者分析等微觀因素為主要內容。在這些分析中，尤以消費者分析為重中之重，即確定目標客戶群體，分析受眾心理特點及其行為特征，確定目標客戶群體，充分挖掘客戶群體的潛在價值，以便達到盈利的目標，如對Tianya的認識是“全球最大的華人社區”，Tianya的推廣策略就可以結合客戶對它的原有認識，制定合適的轉型宣傳主題。此外，必須強調的是在分析客戶心理特點和行為特征的過程中，絕對不能忽視客戶數據庫的存在，客戶數據庫以及數據挖掘技術是精準定位消費者，準確制定營銷策

略的科學依托。

第二步，確定整合思路，明確整合核心。這里必須注意的是同一個階段整合的核心只能為一個，過多的整合核心不但會使整合營銷推廣的目標不明晰，而且還會降低整體的營銷效果，更會使下屬部門和渠道商感到無所適從。同時傳遞過多的信息，未必能帶來預期的好處，相反還不如只傳遞單一信息的效果?；ヂ摼W整合營銷推廣，要做到消費者對其傳播信息印象深刻，確定單一的整合核心是一個明智的選擇。而這里的整合核心，包括統一的目標、統一的口號、統一的產品特征等營銷推廣活動的總體屬性。比如北京奧運會在整個過程的宣傳中，始終以“同一個世界，同一個夢想”為宣傳口號，就是一個核心的典范。

第三步，選擇推廣渠道，制定執行方案。推廣渠道的選擇，既要根據互聯網整合營銷推廣的目標，也要根據各類推廣渠道的特點，做到針對性強、宣傳力度大。如欲推廣網絡游戲的公司可以在網游門戶網站上網絡廣告，因為這類門戶網站聚集了相當多的網游玩家；又比如銷售音樂光碟的公司可以在音樂時尚論壇、音樂人網站和音樂生活雜志上廣告。這樣做有幾點好處：目標群體比較集中，推廣成本比較小，推廣效果也比較顯著。最忌諱的是選擇過多的推廣渠道，拉長拉大推廣的戰線。

第四步，落實活動方案，獲取客戶反饋。在互聯網整合營銷推廣過程中，保持與客戶的緊密聯系，形成積極的互動，在此基礎上建立客戶數據庫，導人客戶關系管理系統，做好接觸管理的工作。比如通過E―mall或者免費電話回答客戶提出的問題，進一步完善客戶資料庫；再比如通過論壇、SNS等虛擬社區同客戶實時交流，建立進一步關系等等。

第五步，評估推廣效果是否切合預期?；ヂ摼W整合營銷推廣活動的效果評估，不能僅僅以財務指標上的變化來衡量推廣策略是否成功，因為財務指標定量分析了公司的財經營狀況，卻難以定性地分析傳播的效果。同時也不能依靠傳統的流量等數據來評估，因為當今時代已經不再是單一網絡廣告的時代，而是互聯網整合營銷推廣的時代。在這個時代，要客觀準確的評估推廣效果，就必須結合活動數據和市場調研來進行，評估要從傳播的周期和公司的未來發展目標入手，盡量做到具有前瞻性和全局性。

最后一點要說明的是，當一次互聯網整合營銷推廣活動成功實施之后，很可能會很快就進入下一輪互聯網整合營銷推廣活動的制定，應當指出的是以前所傳播的信息已經在消費者心中扎根并形成了一定的概念，完全拋棄過去的推廣歷史而隨意制定不相關的傳播策略是不可取的，甚至會影響到公司的業績和未來的發展狀況。從另一個意義上說，這也體驗了整合營銷推廣的歷史傳承性。

參考文獻：

1.楊益。如何做好互聯網營銷。IT時代周刊。2009(16)

2.劉浩。中小企業網絡營銷發展中的困惑與對策商業營銷，2009(11)

3.馮智杰。互聯網整合營銷傳播實施戰略淺析商業研究，2004(3)

4.張艷?；趙eb2.0的整合營銷傳播策略探析經濟管理，2007(4)

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