端午活動總結

本次端午活動是繼“五一”活動后，集團投入時間、人力、物力較大的一次活動，也是上半年最后一次商場活動。從本次活動計劃的出臺到各部門的積極配合與配合，我們基本完成了本次活動的預定目標。在此，我非常感謝各門店、運營部、行政部、招商部、客服部、物業部等部門的大力支持。

端午節期間，保安部門負責統計這三天商場門口的人數。具體數據如下：

一、端午活動三天**量對比：

2，端午節三天銷量比較

三、活動成本：

活動現金返還：

四、活動靚點：

1.本次活動主題鮮明，迎合了端午的節日，尤其是“雙人陸地龍舟賽”的激情上演，豐富了活動的內涵，讓本次活動有了質的提高。

2活動當天，顧客現場領取號牌，有效控制了現場，使活動順利進行。

三。**商品的推出和**的展示區吸引了不少顧客的眼球，讓他們感覺到商場在做活動。有顧客甚至當天下午3點開始就在排下一天的發號牌。

這一活動的開展也引起了紅星和歐亞的效仿。

4端午節期間，三樓軟床系列參與商場活動，增加了商家與商場的聯系。

5、 活動的不足和客觀不利因素：

1活動準備不夠，信息傳遞滯后，沒有明確的時間表約束。

2各部門之間的協調有待加強，權責劃分沒有明確的范圍，導致活動執行力大幅下降。

三。商場的布局缺乏節日氛圍，尤其是端午節的傳統節日形象。在禮品展示區，擺放位置不夠大氣，這個噱頭沒有表現得很好。

4.除了三樓的商戶，其他商戶的參與熱情不高，與商戶的互動可以進一步加強。

5.百年居作為集團公司的組成部分，參與活動的互動性太少。

6活動三天的天氣不好，不時有小雨，影響了人們的出行，進而影響了商場的銷售情況。

六、活動建議：

1建立信息系統平臺，讓各部門資源共享，提高信息傳遞效率和工作流程。

2促進行業聯盟，充分利用品牌效益，提高商場知名度。

三。商場為商家提供了更多的參與活動的機會，比如商場的布局、**的宣傳等，以提高商家的機極性。

蘇寧電器轉正總結 (八)

作為一名蘇寧員工，我非常榮幸能夠參與蘇寧公司的培訓。在這次培訓中，我學到了很多知識和技能，也收獲了很多寶貴的經驗，讓我受益匪淺。下面，我就來詳細地總結一下這次蘇寧培訓的內容，希望能夠對大家有所幫助。

首先，這次蘇寧培訓的重點在于強調團隊意識和溝通能力的重要性。我們從實際案例中了解到，在企業中，個人的能力固然重要，但更為關鍵的是如何與團隊協作，如何以更好的溝通方式來完成任務。因此，我們在培訓中不僅學習了優秀的團隊管理理念和方法，還進行了大量的案例分析和演練，幫助我們更好地理解和掌握這些技能。

其次，蘇寧培訓還注重提高我們的專業素質和技能水平。我們在這次培訓中，學習了很多實用的知識和技能，包括市場營銷、銷售技巧、管理方法、財務管理等多個方面。這些知識和技能的學習不僅讓我們更加專業地理解和應對企業的各種問題，也為我們在職業生涯中的進一步發展奠定了堅實的基礎。

此外，在這次蘇寧培訓中，我們還參與了豐富多彩的團隊建設和文化交流活動。通過這些活動，我們更好地感受到了蘇寧企業文化的核心價值觀，增強了我們的凝聚力和歸屬感。這些活動讓我們更好地了解和認識我們的團隊成員，為今后的工作中建立更好的合作關系奠定了堅實的基礎。

最后，我認為這次蘇寧培訓對我們的職業生涯發展將產生重大影響。通過參加這次培訓，我們不僅能夠不斷增加自己的知識和技能，更為重要的是培養了正確的職業發展觀念和態度，讓我們能夠更好地應對未來的挑戰和機遇。我深信，在公司的支持和培訓下，我們能夠在未來的工作中取得更加輝煌的成就。

綜上所述，這次蘇寧培訓對我們的職業生涯發展具有非常重要的意義。它不僅讓我們掌握了實用的知識和技能，更讓我們明確了自己的職業目標和發展方向，使我們更加自信和堅定地迎接未來的挑戰。我相信，在未來的工作中，我們能夠不斷地發揮自己的優勢和專業能力，為公司的發展做出更加杰出的貢獻。

蘇寧電器轉正總結 (九)

隨著信息化的發展，網絡營銷會成為新的競爭點。電子商務將在人們的生活中占據越來越重要的地位。新一輪的競爭將會很快從街道轉移到網絡上來。作為中國家電零售業的領先企業，蘇寧一直以細致縝密的超前戰略和前后臺同步配套實施的發展策略而在喧囂熱鬧的家電連鎖業內顯得異常穩健。蘇寧開展網絡營銷后帶來了巨大的效益，同時也加快了企業的發展速度。通過網絡營銷在互聯網上建立并推廣企業的品牌。網下的品牌產品在網上也得以延伸和和拓展。網絡營銷也勢必隨著電子商務在中國進程的加速而變得愈加重要，而傳統的家電渠道商越早涉足網絡營銷，對于企業自身來說則是一種明智之舉。

一、蘇寧電器開展網絡營銷的背景分析

2008年對于家電行業來說，是一個具有挑戰的時期。家電企業需要加快腳步來適應社會的發展，把握住迎來的機會，通過網絡營銷的應用來加快企業的發展。

（一）蘇寧電器開展網絡營銷的動因

開展網絡營銷是企業生存發展的需要，也是一個國家贏得國際競爭力的需要。網絡營銷的目的是為最終增加銷售提供支持，各種網絡營銷方法大都具有促進銷售的效果，同時還有許多促銷手段，這些促銷方法并不限于對網上銷售的支持，其對于促進網下銷售同樣很有價值。

1.客觀經濟環境變化的需要

企業面臨的經營環境已發生了根本本性的變化。競爭對手越來越多，競爭越來越激烈；產品的生命周期越來越短，創新的要求也愈來愈多；品質的要求越來越高，成本的壓力愈來愈大；對市場反饋的時間也越來越緊迫。

2.企業生存競爭的需要

電子商務的開展大幅度降低了企業經營成本。在不久的將來，企業與客戶、供應商、消費者及政府的聯系將主要通過互聯網進行，企業不開展網絡營銷，就將成為信息社會中的“信息孤島”，被擠出經濟圈外，最后“無商可務”?，F在交易成否的決定權，已轉移至買方，與客戶建立密切、良好的合作關系，已成為企業制勝的關鍵，電子商務能夠直接面對最終客戶，提供個性化的一對一服務，正是客戶服務的最佳手段。

3.電器業也迅速發展的需要

電器業的不斷發展，信息的不斷通暢，使得消費者的選擇越來越多，若還停留在原地踏步，那只有看著別人的份兒。

（二）蘇寧電器開展網絡營銷的意義

實踐證明，網絡營銷可以在八個方面發揮作用：網絡品牌、網址推廣、信息發布、銷售促進、銷售渠道、顧客服務、顧客關系、網上調研。這八種作用也就是網絡營銷的八大職能，也正是商務快車所具備的八個功能，網絡營銷策略的制訂和各種網絡營銷手段的實施也以發揮這些職能為目的。

開展網絡營銷的意義就在于充分發揮各種職能，讓網上經營的整體效益最大化，因此，僅僅由于某些方面效果欠佳就否認網絡營銷的作用是不合適的。網絡營銷的職能是通過各種網絡營銷方法來實現的，網絡營銷的各個職能之間并非相互獨立的，同一個職能可能需要多種網絡營銷方法的共同作用，而同一種網絡營銷方法也可能適用于多個網絡營銷職能。

（三）蘇寧電器開展網絡營銷潛在效益分析

開展網絡營銷給企業帶來的最直接的競爭優勢是企業成本費用的控制。網絡營銷采取的是新的營銷管理模式，它通過Internet改造傳統的企業營銷管理組織結構與運作模式，并通過整合其它相關業務部門如生產部門、采購部門，實現企業成本費用最大限度的控制。利用Internet開展網絡營銷可以從兩個方面控制企業費用

首先，利用互聯網可以降低交通和通訊費用。根據統計，互聯網出現后可減少企業在傳統交通和通訊中費用的30%左右。對于小公司而言，互聯網更是給他們長了一個“翅膀”，不出家門就可以將業務在網上任意拓展。

其次，降低人工費用。由于通過互聯網，傳統管理過程許多由人處理的業務，現在都可以通過計算機和互聯網自動完成。

通過網絡營銷在互聯網上建立并推廣企業的品牌。網下的品牌產品在網上也得以延伸和和拓展。由于正確的存貨及為客戶提供更好的服務，能減少庫存量。加快庫存核查頻率會減少與存貨相關的利息支出和存儲成本，減少庫存量意味著現有的加工力可更有效地得到發揮。成為公司有形門店之外的又一個重要銷售平臺。

二、蘇寧電器開展網絡營銷的策略分析

（一）蘇寧網絡營銷的發展狀況

作為中國本土第二大家電連鎖零售商的蘇寧，目前大力建設網上商城，布局電子商務。蘇寧和中國電信集團互聯星空網站在舉行了戰略合作啟動儀式之后，又與招商銀行和新浪網合作打造消費電子信貸消費支付平臺“聚便宜”。在互聯網中打造自己的商城，蘇寧擁有了自身的優勢，他們的連鎖店現在是遍地開花，當實體本地化后，網上商城的本地化也就自然而然形成了，這樣就間接解決了其電子商務化的三大瓶頸：誠信、支付、物流。誠信由他們的品牌效應做保障，加上實體店本地化，讓消費者很放心；支付方面可以用線下和線上兩種方式結合的方式進行；物流更不成問題，蘇寧在一定的地域范圍內有免費送貨的業務。

電子商務的潮流勢不可擋，集家產品資訊、線上購物、物流配送、售后服務于一體的真正將顧客體驗放在首位的B2C商業模式必將引領新的購物潮流，占領電子商務市場的制高點。而零售商的目的也是在把握電子商務潮流的同時，滿足市場的需求，擴大自身的優勢。把握時機在互聯網上開通帳號，上網后將企業的域名登陸在網上的知名站點，并與各家企業進行網上互動式交流，這樣又節約了資金。在互動的同時還要及時的建立客戶的信息資料庫，定期用電子郵件收發產品的樣圖和訂單，為開展國際貿易提供了豐富的信息資源。

（二）蘇寧實施網絡營銷的策略

1.4P策略

（1）產品策略

蘇寧網上商城銷售的迪士尼卡通小電器、保利安田系列個性化電器等區別于蘇寧實體店的電器產品，深受網民消費者的青睞。據B2C管理部相關數據顯示，2008年1月，蘇寧網上商城的點擊率及成交率與去年同期相比，分別增長了60%和75%。從該兩大指標分析來看，半成以上的網民均更關注特色類電器產品。蘇寧在春節過后即開始2008年度空調產品的備貨，蘇寧電器先后在網上向海爾、美的、海信、松下等備貨100萬臺，其中定制包銷機型達到30%以上，4級以上高能效空調占70%以上。這批提前儲備、低進價的巨量空調也成為蘇寧“踩閘抑價”的重要武器。除了足夠確保3、4月份不漲價的100萬臺春節前庫存外，蘇寧電器還啟動了總量達120萬的新品采購行動，備足后期市場資源，在這一過程中，蘇寧通過對采購品牌、采購型號的調整來實施2008年的整體產品策略。

（2）價格策略

由于蘇寧電器的網上店鋪沒有實體店面的店面租金、水電、人員工資等成本，其價格均比市場價格優惠至少5%左右。所以在蘇寧網上購買同等型號價格的家電產品，與實體門店相比還是比較便宜的，此外算上外出購物的車馬費、時間成本，就更劃算了。

（3）渠道策略

在蘇寧網上商城訂購、異地取貨的交易量也成為返鄉網民較為熱衷的一個購物方式，80%的網民消費者選擇以該方式購買彩電、冰箱等傳統大家電。

訂貨系統。蘇寧電器網上商城為消費者提供了完善產品信息，方便消費者再第一時間獲取信息，產生購買欲望，以求達到供求平衡。所以說一個完善的訂貨系統，可以最大限度降低庫存，減少銷售費用。

結算系統。消費者在網上購買蘇寧電器后，可以有多種方式方便地進行付款，其付款的方式有：電子貨幣、網上劃款等?？傮w來說蘇寧電器的網上結算方式與傳統家電差不多。

配送系統。蘇寧電器網上商城目前80%的產品都可以自行配送，并且成功實現了跨區域配送。蘇寧電器目前擁有杭州、江蘇和北京三個物流基地，未來將會陸續投入更多的資金購入或者租賃物流基地，完善公司物流配送體系。

（4）促銷策略

蘇寧在網上銷售時推出了會員制促銷，采取以積分兌換禮品、購物返積分、積分購買商品等形式。其中積分兌換與傳統的購物積分有很大的區別，手續也比較的簡單。消費者在蘇寧網上商城消費將可以用積分兌換相應系列的禮品，這大大激起了廣大消費者的再次購買欲望。

2.網絡銷售的兩種模式

蘇寧電器網上銷售有總站和分站兩種模式。與其它購物網站的C2C模式不同，蘇寧網上商城可以有效利用蘇寧售后、配送、倉儲、門店、品牌信譽等優勢，在網購的每個環節提升用戶購物體驗，以避免賣家之間的欺詐，無法保證售后服務，信譽有限等弊端。2007年，蘇寧全國21個分站點基本上覆蓋了21個網民集中度相對較高的城市，分站面向當地銷售本地蘇寧實體門店的商品，用戶可在網上下訂單付款后到任意當地店鋪提貨；而總站則面向全國進行銷售，總部統一商品一般均為特色電器，用戶可直接通過網絡在蘇寧網上商城完成銷售，并直接計入網上銷售業績。

三、蘇寧電器開展網絡營銷的優劣勢分析

（一）優勢

1.多品種、高品質、價格合理

蘇寧電器致力于為消費者提供多品種、高品質、合理價格的產品和良好的售前、售中與售后服務，強調“品牌、價格、服務一步到位”。蘇寧電器目前經營的商品包括空調、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數碼八個品類，近千個品牌，20多萬個規格型號。網絡商店作為零售業第四代的產物，在不走與實體店相同路線下，以其便捷、信息量大、自由靈活度高等特征正逐漸成為當下購物的一種流行趨勢。最新中國網絡狀況調查報告顯示，我國網民總人數達到2.1億人，農村網民數量達到5262萬人，網購人數達到4640萬，未來一年內計劃網上購物的則將達到58%的高比例。尤其是每年節假日的購物高峰期，一些“網蟲級”消費者則更愿意選擇網絡購物。據悉，去年春節，蘇寧網上商城的成交率及成交金額均達到了平均75%的高幅增長，除了傳統家電品類平均增幅達到45%之外，特色電器品類的平均增幅更達到了60%。作為國內傳統家電連鎖巨頭的蘇寧電器，其網上商城也呈現出旺銷的趨勢。

2.網絡誠信度高

誠實守信是我國社會發展進步的文明標志，是治國安邦、走向繁榮富強的基石，更是謀事興業、立身處事和做人的準則。正所謂“人無信不立，業無信難興，政無信必頹”。網上購物存在產品宣傳與實物不符、商品質量差、交易誠信度低等問題，消費者付費后，往往無法獲得購貨發票，索賠困難。但是像蘇寧這樣的網上銷售商的信譽度卻比較的高。因為他們有正規的發票，有納稅，保修，三包類的像數碼相機，手機等。這給了好似給消費者吃了一顆定心丸，消費者對蘇寧是比較信賴的。他們的服務態度好，售后有保證。

3.送貨效率快

蘇寧電器依托全國領先的物流配送管理體系，推出高效準時制送貨計劃，確保在消費者規定的時間內將貨物送到消費者的手中。據蘇寧工作人員介紹，蘇寧電器是國內連鎖零售企業內第一個使用SAP系統的，北京物流基地采用集成在SAP信息管理系統平臺上的WMS庫存管理系統進行管理。在配送方面，也統一采用安裝GPRS全球定位系統的車輛，提高了送貨效率。

（二）劣勢

1.信用體系有待完善

蘇寧電器在網絡營銷中雖然發展的不錯，也取得了不少利益，但是互聯網畢竟是一個虛擬化的世界，消費者及零售商與網站之間、網站與經銷商之間、經銷商與零售商之間都有可能因為信用缺失而存在著一定程度的不信任。從而引發合作的不愉快。由于網絡給消費者提供了充分的信息，使消費者只需瀏覽一下商家的站點便可貨比三家，而這對商家而言，則易引發價格戰，使行業的利潤率降低。

2.家電巨頭之間競爭白熱化

家電網絡營銷領域的幾大巨頭為了爭取利益最大化將會出現博弈局面，或者某幾家企業聯合對付某一家流通企業，或者反過來某幾家流通企業結盟對付某一家生產企業。也有可能是某一生產企業同某一流通企業單打獨斗；或者生產企業同流通行業為了某一利益全行業對峙。從上可以看出競爭力之強，不能適應環境就會被無情的淘汰。

不管未來形勢怎樣，盛極一時的家電連鎖業都存在足以致命的危機，強大家電連鎖業的壟斷反過來也成為家電連鎖業增強核心競爭力的阻礙，單方面強壓供貨商的盈利模式不可能形成真正的流通競爭力。

（三）改善現存問題的措施

1.網絡營銷與傳統營銷互補

消費者單憑網上的產品圖片和產品文字說明來判別真假，可謂難上加難，因此還需要借助于傳統的交易模式。通過貨到付款的方式進行交易，當消費者收到貨物并檢查無異樣后，再確定付款。若與購買產品不符，可向該銷售點進行退貨。這樣就可以改善消費者對網上購物所產生的不真實感，讓消費者放心在網上購物，大膽的在網上購物。

2.加強合作關系

按照正常的廠商合作關系法則，大型家電連鎖企業需要通過加強與有競爭廠家的合作打壓渠道中的競爭對手是不爭的事實；但同時，許多家電企業也需要通過搶占家電連鎖渠道的這一先機和優勢，搶占更大化的網絡營銷份額，因而，有長遠眼光的家電連鎖企業就應該主動加強與生產廠家的合作關系，特別是目前有競爭力、未來發展潛力大的廠家，而不是漫天要價、提無理要求。家電連鎖企業與生產廠商的合作必須要建立在相互信任、共謀發展的基礎上，坦誠相待；要審時度勢，根據市場變化及時的調整雙方的利益分配比例，收獲的同時更應該學會放棄；而打造廠商共同的價值增長鏈，在廠商的強強聯合中尋找到一條能夠帶動共同發展、不斷成長的途徑是最終的目標。

四、蘇寧電器網絡營銷的發展前景

我國家電網絡營銷仍處于不斷增長中，未來蘇寧電器網絡營銷的發展潛力仍很大。特別是消費類電子產品作為蘇寧電器未來經營的增長點，公司一直給予較多的培育和關注。預測蘇寧的銷售毛利率在供求關系、技術創新和蘇寧電器銷售規模進一步擴大的推動下仍有提升空間；公司前期投入大量資源建設物流和信息管理體系，2007年這一戰略優勢已經開始顯現，2008年后公司的門店拓展將明顯加速。

蘇寧電器轉正總結 (十)

蘇寧電器營銷策略分析—職稱論文

摘 要:近年來，我國的電器行業發展迅速，加入WTO后我們也有了更多的電器選擇余地，這就造就了電器零售行業興起。文章由中華期刊社編輯提供伴隨著我國經濟的增長，人民生活水平的不斷提高，勢必使電器零售業發展更為迅猛。這對我國經濟的持續發展也起到了至關重要的作用，隨著我國經濟建設快速發展，電器零售企業數量越來越多。面對激烈的競爭形勢，關鍵是要把握好市場，但是對于電器零售企業來說，如何依據客戶需求調整自身的營銷策略，在重新樹立品牌形象的同時，建立良好的客戶關系，已經成為了新時期電器零售企業的重要課題之一。本文基于營銷組合的相關理論，對蘇寧集團的營銷策略進行了深入的分析，并且基于蘇寧集團渠道合作模式、客戶關系方面的不足，提出以下建議：及時補足貨源，吸引更多客戶；加強合作關系；網絡營與傳統營銷互補；針對不同客戶，提供差異化服務；銷售后服務的改進意見。

目 錄

摘 要

第一章 緒論

1.1選題背景

1.2論文結構

第二章 國際營銷基本理論介紹

2.1 4PS理論介紹

2.2 SWOT理論介紹

第三章 蘇寧電器的國際營銷策略

3.1蘇寧電器的營銷現狀介紹

3.2蘇寧電器的國際營銷策略

3.2.1促銷策略

3.2.2價格策略

3.2.3渠道策略

3.2.4產品策略

第四章 蘇寧電器營銷策略SWOT分析

4.1 優勢分析

4.2劣勢分析

4.3機會分析

4.4威脅分析

第五章 蘇寧電器營銷策略的建議

5.1 及時補足貨源，吸引更多客戶

5.2加強合作關系

5.3網絡營銷與傳統營銷互補

5.4針對不同客戶，提供差異化服務

5.5售后服務的改進意見

第六章 研究結論與前景展望

參考文獻

第一章 緒論

1.1選題背景

改革開放以來我過經濟取得了長足的發展，現在中國已經成為是世界消費大國，我國各行各業都得到了巨大的發展，取得了輝煌的成就。隨之而來的也是國民收入和個人收入的增加。中國的電器零售市場規模大、發展快，對中國電器業和經濟發展做出了重要貢獻。近年來，隨著經濟的快速發展，個人生活水平明顯提高，文章由中華期刊社編輯提供這樣就導致電器等高消費生活用品需求量逐年遞增。盡管在電器零售業中蘇寧電器已經取得了了不起的成就，可激烈的競爭仍然存在，面對殘酷的競爭形勢，關鍵是要把握好市場。而對于電器零售企業來說，如何依據客戶需求調整自身的營銷策略，在重新樹立品牌形象的同時，建立良好的客戶關系，已經成為新時期電器零售企業的重要課題之一。根據蘇寧電器公布的業績快報顯示，2011年，公司實現營業總收入938.9億元，同比增長24.35%；營業利潤64.3億元，同比增長18.5%。

1.2論文結構

文章基本結構如下：第一章：緒論。介紹了選題的背景和研究方法以及論文的結構。第二章：營銷基本理論介紹。具體介紹了市場營銷策略的概念和特征以及作用。第三章：蘇寧電器的營銷策略。包括蘇寧電器的營銷現狀介紹和營銷策略，營銷策略具體介紹促銷、價格和營銷渠道以及產品等策略。

第二章 國際營銷基本理論介紹

2.1 4PS理論介紹

4Ps是市場營銷策略的縮寫是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。

4Ps也是指企業在現代市場營銷觀念的指導下，為實現其經營目標，對一定時期市場發展的總體設想和規劃。其目的是使企業的規模結構、資源特長和經營目標在可以接受的風險限度內，與市場環境所提供的各種機會保持動態平衡，球的企業持續、穩定、高效地發展。

4Ps理論實際上是從管理決策的角度來研究市場營銷問題。從管理決策的角度看，影響企業市場營銷活動的各種因素可以分為兩大類：意識企業不可控因素，即營銷者本身不可控制的市場；一是營銷環境，包括微觀環境和宏觀環境；二是可控因素，即營銷者自己可以控制的產品、商標、品牌、價格、廣告、渠道等等，而4Ps就是對各種可控因素的歸納：

產品策略（Product Strategy), 文章由中華期刊社編輯提供主要是指企業以向目標市場提供各種適合消費者需求的有形和無形產品的方式來實現其營銷目標。其中包括對同產品有關的品種、規格、樣式、質量、包裝、特色、商標、品牌以及各種服務措施等可控因素的組合和運用。

價格策略(Pricing Strategy),主要是指企業以按照市場規律定價格和變動價格等方式來實現其營銷目標，其中包括對同價格有關的基本價格、折扣價格、津貼、付款期限、商業信用以及各種定價方法和價格技巧等可控因素的組合和運用。

渠道策略（Placing Strategy),主要是指企業以合理地選擇分銷渠道和組織商品實體流通的方式來實現其營銷目標，其中包括對同分銷有關的渠道覆蓋面、商品流轉環節、中間商、網點設置以及儲存運輸等可控因素的組合和運用。

促銷策略（Promotion Strategy),主要是指企業利用各種信息傳播手段刺激消費者購買欲望，促進產品銷售的方式來實現其營銷目標，其中包括對同促銷有關的廣告、人員推銷、營業推廣，公共關系等可控因素的組合和運用。

這四種營銷策略的組合，因其英語的第一個字母都為“P”，所以通常也稱之為“4Ps”。

4Ps特征目的是創造顧客，獲取和維持顧客;要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰勝競爭，立于不敗之地;注重市場調研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策;積極推行改革。文章由中華期刊社編輯提供

第四章：蘇寧電器營銷策略分析。主要包括蘇寧電器營銷策略SWOT分析和蘇寧電器的競爭力分析。

第五章：蘇寧電器營銷策略的建議：1及時補足貨源，吸引更多客戶 2加強合作關系3網絡營銷與傳統營銷互補4針對不同客戶，提供差異化服務5售后服務的改進意見。第六章：研究結論與前景展望?；仡櫲?，得出結論。

第六章 研究結論與前景展望在蘇寧當家人的心目中，批發已經成為過去，蘇寧必須把批發大戶的榮譽徹底忘掉，與過去作徹底的道別，重新開辟茫茫未知的新世界。這個新世界是家電零售連鎖，而且是綜合電器。蘇寧的創新，追求的是在和諧的上下游關系中，專業分工，共同贏利，共同發展。面對同行業的競爭，文章由中華期刊社編輯提供蘇寧一貫認為，競爭是永恒的、對手是相對的。要尊重對手、培育對手。有市場就有對手，有對手我們會更加警覺、自覺地發展。張近東認為，沒有一點“闖”的精神、沒有一點“冒”的干勁、做什么事情都要求有百分之百的把握，要求萬無一失，那是干不出什么新事業的。

有遠見者能洞察事物未來的發展趨勢。對于任何企業而言，發展的路徑和結局不外乎三種：先知先覺者領導行業，后知后覺者被動跟隨，不知不覺者被淘汰出局。有危機意識和前瞻意識的張近東選擇了第一條路。

參考文獻

1）昊長順.營銷學.北京:經濟管理出版社,2006

2）謝和書/陳君.推銷實務與技巧[A], 北京：中國人民大學出版社，2010(10)

3）吳健安.市場營銷學[J].北京：高等教育出版社，2008(3)

4)百度文庫.毛斌 ——蘇寧電器的營銷策略分析，5)許紹李,張庚森,鄧加梁等著.《市場營銷學》.西安交大出版社,2002.6

6)發蓉,向春凱編著.《連鎖致勝-連鎖店經營管理實務》.廣東旅游出版社,1999.4

蘇寧電器轉正總結 (十一)

個人年度工作總結（大區用表） 個人工作總結：

崗位工作職責與年度計劃實施情況，全年工作業績： 作為一名剛入蘇寧一個半月的新員工，目前我主要是在解放碑步行街旗艦店協助店長做內勤方面的工作： 對重要文件進行上傳下達；對店面物資的管理；協助處理促銷員的進場、退場相關手續的辦理；

每日連管工作提醒相關作業的完成；店長交辦的工作的跟進；其他日常工作。目前來說還在摸索學習階段，工作具體實施也在學習和摸索過程當中，相比較其他老員工而言，這段時間感受最多的就是店面的工作氛圍以及零售行業的全面了解，由于是在店面終端，這段時間感受最多的就是：作為零售服務行業的蘇寧，顧客的滿意就是我們的最終目的。

蘇寧電器轉正總結 (十二)

蘇寧電器1990年創立于江蘇南京，是中國3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業的領先者，是國家商務部重點培育的“全國15家大型商業企業集團”之一。截至2009年，蘇寧電器連鎖網絡覆蓋中國大陸30個省，300多個城市、香港和日本地區，擁有1000家連鎖店，80多個物流配送中心、3000家售后網點，經營面積500萬平米，員工12萬多人，年銷售規模1200億元。

物流是蘇寧電器的核心競爭力之一。蘇寧電器建立了區域配送中心、城市配送中心、轉配點三級物流網絡，依托WMS、TMS等先進信息系統，實現了長途配送、短途調撥與零售配送到戶一體化運作，平均配送半徑80—300公里日最大配送能力17萬臺套，實現24小時送貨到戶。

蘇寧電器相繼在杭州、北京、南京等地開發建設了現代化物流基地，上海、天津、沈陽、成都、長春、無錫、合肥、徐州等地物流基地建設也全面鋪開。預計到2015年，完成全國60個物流基地的布局。通過專業化、機械化、信息化的運作，蘇寧電器物流基地可支持50-200億元的年商品銷售規模，零售配送半徑最大可達150公里，同時還承擔、地區售后服務中心、地區呼叫中心、地區培訓中心等功能。

“專業自營”是蘇寧電器售后服務的特點，目前，蘇寧電器全國擁有1800多個售后網點、30家高端技術服務中心，15000名服務人員、500名高技能電器技師，提供安裝、維修、保養等各項服務，服務品類涉及彩電、冰洗、小家電、通訊、IT五大品類、上百個品牌，擁有多項作業技術與國家發明專利，成為業內首個國家職業技能鑒定資質單位。

1企業物流配送模式

根據提供物流服務的主體, 一般將其運作模式分為以下四類:

(1)自營配送模式是指企業物流配送的各個環節由企業本身籌建并組織管理, 實現對企業內部和外部貨物配送的模式。

(2)供應商配送模式是由供應商直接進行商品配送, 各連鎖門店向供應商發出訂單, 由供應商直接將連鎖零售企業采購的商品在指定的時間范圍內送到各個門店甚至上架的一種方式。

(3)共同化配送是多家連鎖企業為實現整體的物流配送合理化, 以互惠互利為原則, 共同出資建立配送中心, 并由出資方共同經營管理, 為所有出資企業提供統一配送服務的一種協作型物流模式。

(4)第三方物流模式是連鎖零售企業將其物流配送業務部分或者全部委托給專業的物流企業來運營的一種運作模式。

2．企業物流配送模式的影響因素

物流配送是連鎖企業的核心, 需要設計一套科學、完整、能夠從全方位、多角度反映連鎖企業物流配送模式的指標體系。

2.1 成本因素

配送成本是連鎖零售企業在選擇配送模式時必須要考慮的核心要素。一般認為包括:

(1)配送作業成本: 指某種物流配送模式下的配送作業導致的直接成本。包括庫存成本、訂單處理成本、裝卸搬運成本、包裝加工成本、運輸成本等。

(2)投資成本: 指某種配送模式下連鎖企業需要付出的投資成本。包括投資資金和投資的設備、設施等資源。對于自營配送模式來說, 其投資成本就是用來建設配送中心的資金和用于購買各種設備的資金。對于共同配送來說, 其投資成本是連鎖企業用于配送的各種設施設備成本。對于選擇供應商直接配送、第三方物流配送或者第三方物流企業聯盟配送來說,基本不存在投資成本。

(3)投資風險: 指投資某種物流運作模式必須承擔的各類風險, 如技術的過早更新換代造成技術提前貶值, 設備掉價等。

(4)與企業資源配置產生的組合效益: 企業資源配置包括對資金、設備、人力、信息等的配置規模、配置結構和配置方式等。不同的物流運作模式在現有企業資源配置下, 會產生不同效益。

2.2 服務因素

連鎖企業物流的基本服務指企業在運輸、配送、儲存、搬運、流通加工、包裝以及相關的信息處理等基本物流活動中, 為顧客所提供的服務承諾。隨著競爭的加大, 配送服務水平的好壞已直接關系到連鎖企業自身的競爭力的優劣。衡量物流基本服務的指標主要包括:

(1)可得性, 指當連鎖企業門店及相關顧客需要商品時所擁有的供貨能力。它可用以下三個方面來衡量: ①缺貨頻率,指在一定時期內缺貨的概率, 可以反映連鎖企業實現其基本服務承諾的狀況。②供應比率, 指顧客需求的滿足程度, 主要用于衡量缺貨的程度或影響的大小。③訂貨完成率, 指己完成訂單數量(實際交貨數量)占已訂貨數量的百分比。

(2)作業績效, 用以衡量從訂貨到入庫過程的作業完成狀況。①速度, 指從開始訂貨時起至商品裝運實際抵達時止的這段時間的長短。②一致性, 指連鎖企業在眾多的完成周期內按時遞送的能力。③靈活性, 指連鎖企業處理門店及顧客異常需求的能力。

(3)可靠性, 指連鎖企業能否并且樂意迅速提供有關物流作業和門店訂貨狀況的精確信息。

2.3 環境因素

(1)地區經濟。地區經濟發展前景越看好, 連鎖企業規模也有望擴大, 恰當的配送模式能夠維持企業經營目標期限內利益的最優化, 因此決策者會傾向能夠支撐未來連鎖企業發展目標的物流配送模式。

(2)政府政策。物流系統建設是一項長期艱巨的任務, 如果政府在一定時期給予某種配送模式一定的政策扶持, 如制__訂相應的法規、貸款、稅收上的優惠等, 那么對于有基本條件的連鎖企業來說, 就會傾向于選擇政府政策扶持的配送模式。

(3)地區物流網絡發展。地區物流市場發展的如何, 物流市場是否規范, 會影響到連鎖企業對物流配送模式的選擇。

2.4 內部因素

內部因素分為商品特性和企業形態兩類:

(1)商品特性。對于具有特殊配送要求的商品一般由供應商配送, 如玻璃、陶瓷等易碎品或生鮮、冷凍類商品等。對于運輸時間有嚴格要求, 需要壓縮中間配送環節的商品, 往往通過供應商直接配送模式。

(2)企業形態。不同的連鎖企業形態對物流配送的需求是不一樣的。對于大型連鎖企業, 由于規模巨大, 可采用供應商直接配送;而便利店規模極小, 但在一個地區內分布廣泛且集中, 采用自營或者共同配送比較理想。

3．基于層次分析法的蘇寧電器物流配送模式的選擇

層次分析法是一種實用多目標決策分析方法, 它將定性和定量指標統一在一個模型中, 其基本原理是: 根據問題的性質和達到的總目標, 首先將復雜問題分成若干層次, 以同一層次的各要素按照上一層要素為準則進行兩兩判斷, 比較其重要性, 以此計算各層要素的權重, 最后根據組合權重并按最大權重原則確定最優方案。

遞階層次結構模型如圖1 所示。目標層是合理選擇配送模式(A), 本文選取成本因素(B1)、服務因素(B2)、環境因素(B3)、內部因素(B4)作為準則層的4 個因素, 子準則層用(C1,C2, ?, C12)表示, 方案層為自營配送模式(D1)、第三方配送模式(D2), 共同化配

送模式(D3), 供應商配送模式(D4)。

由于層次分析法在評價標度方面具有一定的局限性, 無法真實再現這些約束條件和評價指標在實際操作過程中的重要影響, 單純運用層次分析法無法全面完整地對配送模式決策方案進行滿意的評價。模糊綜合評價法可以利用模糊數學中的模糊運算法則, 將影響配送模式決策的定性因素使其量化后與定量因素相互之間綜合權衡, 然后按照各因素的權重大小進行比較分析, 從而做出明確滿意的決策方案。

經專家評議后的B 關于A 的判斷矩陣, 見表1。

根據文獻[3]層次分析法的具體計算步驟, 求得合成排序權重向量

:

經檢驗決策結果可信。表明物流配送模式D1 即自營配送在模式選擇問題中所占的比重最大, 其次是第三方配送模式、共同配送模式以及供應商直送, 因此蘇寧電器選擇自營配送模式比較好。

4．基于層次分析法的模糊綜合評判

基于層次分析法進行配送模式決策多層次模糊綜合評價時按照如下步驟進行:

⑴將進行配送模式決策時需要考慮的12 個評價二級子指標歸納為一個因素集B, 其中B=(C1,C2,?,C12)。按照配送模式決策評價一級指標, 可以將這12 個決策評價二級子指標劃分為4 類, 得到因素集I 的四個子因素集, 即B1,B2,B3,B4。

⑵對每一個子因素集分別做出綜合評價, 然后定義評價集。根據配送模式評價指標對配送模式決策最終方案的影響,將這些決策方案分為四個等級, 得到評語集: V=(顯著, 較好,一般, 差), 評價集V 的標準隸屬度v=(0.8,0.6,0.4,0.2)。

⑶應用層次分析法, 計算配送模式決策的每一個子因素集各評價二級子指標對評價一級指標的權重。

⑷對配送模式決策中的子因素集中評價一級指標進行一級模糊綜合評價。評價一級指標相對配送模式選擇方案的模糊矩陣如下

:

然后進行子因素集中二級子指標對于配送模式決策方案的評價相對于一級指標對于配送模式決策方案的評價的模糊運算。選擇普通乘法算子“·”進行模糊運算。

那么, b1=(0.286 3, 0.305 1, 0.241 4, 0.167 3)

b2=(0.551 6, 0.214 6, 0.133 9, 0.119 3)

b3=(0.338 9, 0.336 6, 0.224 5, 0.1)

b4=(0.187 5, 0.287 5, 0.275, 0.175)

⑸應用層次分析法算出一級評價指標B1,B2,B3,B4 對于合理選擇配送模式目標A 的權重ηA-B 標=(0.504, 0.314, 0.12, 0.062)。此時, 子因素集在二次評價各自的權重分別對應于特征向量。

⑹進行二級模糊綜合評價。分析評價子因素集, 也就是一級評價指標對制定滿意配送模式選擇方案的模糊權重, 然后選擇適當的配送模式。

根據上述分析計算, 利用B1, B2, B3, B4 作元素, 構造單因素模糊評判矩陣, 再次利用普通乘法算子“·”進行二級模糊綜合評判如下: B=ηA-B 標·R=(0.369 8, 0.279 3, 0.207 7, 0.144 6)。

5．多層次模糊綜合評價評判方案結果分析

5.1 一級多層次模糊綜合評價評判方案結果分析

經過一級多層次模糊綜合評價后, 物流配送模式選擇的影響因素評價結果見表

2。

從評價二級子指標對一級指標在評價配送模式選擇方案過程中影響來說:

⑴成本因素: 對第三方配送模式有比較大的影響, 對自營配送模式和共同配送模式影響效果一般, 而對供應商配送模式來說影響效果就微乎其微了。

⑵服務因素: 對自營配送模式的影響非常顯著, 對第三方配送的影響很一般, 而對其他兩種方案的影響幾乎差不多。

⑶環境因素: 對第三方配送和自營配送模式影響比較大,對其他兩種方案則影響較小。⑷內部因素: 對第三方配送和共同配送模式影響一般, 而對其他兩種配送模式來說影響作用較小。

5.2 二級多層次模糊綜合評價評判方案結果分析

經過二級多層次模糊綜合評價后, 通過對評價一級指標對配送模式選擇方案的層次分析的一致性檢驗和排序, 然后利用模糊綜合評判對該層次排序權重進行層次模糊總排序, 配送模式選擇方案結果評價見表

3。

自營配送模式對蘇寧電器提高競爭能力和經營水平有比較好的作用。采用自營配送模式使蘇寧電器對物流系統運作全過程具有自控權;加強了零售商在整個供應鏈上的主導地位;能夠更為迅速地響應各連鎖店鋪的需求, 提高顧客服務質量。

選擇第三方配送模式也是比較好的, 從戰略層面上, 使用第三方物流可以使連鎖零售企業減少固定資產投資, 規避經營風險, 集中于核心業務, 提高核心競爭力。

蘇寧電器絕大部分是采用自營配送的, 但在運輸配送環節, 蘇寧也并不是完全自己配送, 比如在天津的配送業務就由天津郵政為其提供物流配送服務。這與分析的結果相符合。除此之外, 共同配送模式也是可以考慮的一種配送模式, 多家連鎖企業聯合實行共同化配送能夠提高車輛利用率降低成本、提高服務水平, 從而提高物流作業效率, 提升物流合理化程度;其次可實現社會資源的共享、互補, 達到資源充分有效利用, 對于資金緊張的中小型連鎖企業來說, 實行共同配送具有很大的現實意義。而供應商直送的模式缺點比較多, 所以評判的結果上也是不太好的, 一般情況下不予考慮, 當然具體情況具體分析, 例如在我國, 許多大型生產企業建立了自己的分銷體系, 將分銷渠道直接介入到連鎖零售企業中, 這種情況下, 選擇供應商配送模式也是很好的。

蘇寧電器轉正總結 (十三)

6月16日，我們經濟管理學院物流管理班的全體同學去蘇寧進行實訓了，當時的我們坐在蘇寧的車上，心里滿懷期望。

蘇寧實訓基地確實是蠻大的。中午排隊就餐時，衣著各式的人群在食堂里面，規模小啊。呼叫中心，配送中心，售后服務中心，數據中心，培訓中心等等，剛到這里，現在只見識到其中的一小部分，帶發掘的地方很多很多啊。

實訓中我被分到了發票組，在發票組，我的工作是對不同地區的貨物進行數據讀取，再放入一定規格的紙箱中，待貨物裝滿后，打印整箱貨物名稱以及單號，發件人等于一張紙上（兩份，箱中一份，留下一份），然后用帶有“蘇寧易購”字樣的膠帶進行封箱，當然之前也必須給箱子進行編號即箱號，用讀碼器讀取后將標簽貼在箱外。

上班的時候，天氣異常的熱，我們在二樓又曬又熱，短短幾天黑了不少，雖然對著風扇感覺但還是沒什么用，汗如瀑布地流。稍微忙些，渾身就好熱的，根本不想動了的，忙完了就抓緊出來涼快一下，真的好煎熬?。?！

6月20號，我們帶著激動的心情從蘇寧返回校園。

實訓是教學與實際作業相結合的重要實踐性教學環節。在實訓過程中，學校也以培養學生觀察問題、解決問題和向生產實際學習的能力和方法為目標。培養我們的團結合作精神，牢固樹立我們的群體意識，即個人智慧只有在融入集體之中才能最大限度地發揮作用。

通過這次實訓，使我在生產實際中學習到了倉庫如何運作、工作流程及在學校無法學到的實踐知識。在生產實踐中體會到了嚴格地遵守紀律、統一組織及協調一致是現代化大生產的需要，也是我們當代大學生所必須的，從而近一步的提高了我們的組織觀念。

蘇寧電器轉正總結 (十四)

1珠海蘇寧電器有限公司：倉管員、財務助理、人事行政專員、2013應屆管理實習生（連鎖店）、總經理秘書、收銀員

2中山市歐曼科技照明有限公司：銷售業務精英、技術部技術員、LED電子工程師、銷售主管、美工、運營推廣、招聘專員、會計、助理、文員、外貿業務員、結構/電子工程師、人資專員、電子技術員、電子商務專員

3珠海鵬富信息咨詢有限公司：經理助理、股票操盤手、投資分析師

zWb5.cOm編輯們互相安利的暗號:
• 蘇寧小店轉正報告總結?|?電器實習個人總結?|?電器捐贈活動總結?|?電器試用期工作總結?|?蘇寧電器轉正總結?|?蘇寧電器轉正總結

4珠海富昱投資策劃有限公司：商鋪投資顧問、前臺文員、融資客戶經理 5廣東壹號土豬食品有限公司：營銷儲備干部、統計員、財務人員

6珠光汽車有限公司：銷售顧問助理、服務顧問助理、信息員、平面設計、市場專員、審計、會計、收銀員、人事專員、行政專員

7珠海海灣大酒店：預訂部文員、收銀員、前廳接待、話務中心文員、管理培訓生、實習生

8珠海國華國際旅行社有限公司：營業部接待文員、計調專員、出納、網頁設計 9廣東名門鎖業有限公司：成本會計、應付會計、采購員、物控員、倉管員、輸單員、售后服務員、來料品管員、車間巡檢員

10珠海共同機械設備有限公司：行政人員、會計、設備管理

11珠海黎明云路新能源科技有限公司：儲備基層管理人員、儲備品管人員、財務人員

12珠海友城會計師事務所：所長秘書、拍賣行總經理助理、審計助理（應屆畢業生）、辦公室主任、商務文員、人事行政文員、實習生

13珠海天威企業管理服務有限公司——天威控股集團總部：傳播專員、會計、審計專員、人力資源助理

14廣東省愛嬰島兒童百貨（股份）有限公司：儲備干部、客服文員、會員活動專員、會計/出納

15中域電訊連鎖集團股份有限公司：儲備店長、門店會計、電腦顧問、銷售顧問

16珠海麗舍酒店有限責任公司：銷售代表、前臺接待、成本會計

17珠海市騰達豐田汽車銷售服務有限公司：信息員、會計助理

18珠海華旗會計師事務所有限公司：審計助理、會計、出納

蘇寧電器轉正總結 (十五)

蘇寧電器案例分析

張政

海技1081

200811134134

目錄

1.公司簡介

2.環境分析

3.戰略分析

4.競爭對手

5.啟示

公司簡介

蘇寧電器1990年創立于江蘇南京(蘇是江蘇的簡稱，寧是南京的簡稱），是中國3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業的領先者，是國家商務部重點培育的“全國15家大型商業企業集團”之一。經過20年的發展，現已成為中國最大的商業企業集團，品牌價值508.31億元。截至2010年，蘇寧電器連鎖網絡覆蓋中國大陸300多個城市，并進入中國香港和日本地區，擁有近1500家連鎖店，員工15萬人，2010年銷售收入近1500億元，名列中國上市規模民營企業前三強，中國企業500強第50位，入選《福布斯》亞洲企業50強、《福布斯》全球2000大企業中國零售企業第一。2004年7月21日，蘇寧電器（002024）在深圳證券交易所上市。憑借優良的業績，蘇寧電器得到了投資市場的高度認可，是全球家電連鎖零售業市場價值最高的企業之一。

環境分析

（1）連鎖發展

圍繞市場需求，按照專業化、標準化的原則，蘇寧電器將電器連鎖店面劃分為旗艦店、社區店、專業 店、專門店4大類、18種形態，旗艦店已發展到第七代。蘇寧電器采取“租、建、購、并”四位一體、同步開發的模式，保持穩健、快速的發展態勢，每年新開200家連鎖店，同時不斷加大自建旗艦店的開發，以店面標準化為基礎，通過自建開發、訂單委托開發等方式，在全國數十個一、二級市場推進自建旗艦店開發。預計到2020年，網絡規模將突破3000家，銷售規模突破3500億元。

整合社會資源、合作共贏。滿足顧客需要、至真至誠。蘇寧電器堅持市場導向、顧客核心，與全球近10000家知名家電供應商建立了緊密的合作關系，通過高層互訪、B2B、聯合促銷、雙向人才培訓等形式，打造價值共創、利益共享的高效供應鏈。與此同時，堅持創新經營，拓展服務品類，蘇寧電器承諾“品牌、價格、服務”一步到位，通過B2C、聯名卡、會員制營銷等方式，為消費者提供質優價廉的家電商品，并多次召開行業峰會與論壇，與國內外知名供應商、專家學者、社會專業機構共同探討行業發展趨勢與合作策略，促進家電產品的普及與推廣，推動中國家電行業提升與發展。目前，蘇寧電器經營的商品包括空調、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數碼，八個品類(包括自主產品)，上千個品牌，20多萬個規格型號

（2）終端服務

服務是蘇寧的唯一產品，客戶滿意是蘇寧服務的終極目標。蘇寧電器立志服務品牌定位，連鎖店、物流、售后、客服四大終端為顧客提供涵蓋售前、售中、售后一體化的陽光服務。連鎖店服務方面，蘇寧電器以客戶體驗為導向，不斷創新店面環境與布局，制定了系列店面服務原則，率先推出5S服務模式，會員專區、VIP導購實現一站式購物。根據顧客多樣化需求，提供產品推薦、上門設計、延保承諾、家電顧問等服務。物流是蘇寧電器的核心競爭力之一。蘇寧電器建立了區域配送中心、城市配送中心、轉配點三級物流網絡，依托WMS、TMS等先進信息系統，實現了長途配送、短途調撥與零售配送到戶一體化運作，平均配送半徑80—300公里日最大配送能力17萬臺套，實現24小時送貨到戶。蘇寧電器相繼在杭州、北京、南京等地開發建設了現代化物流基地，上海、天津、沈陽、成都、長春、無錫、合肥、徐州等地物流基地建設也全面鋪開。預計到2015年，完成全國60個物流基地的布局。通過專業化、機械化、信息化的運作，蘇寧電器物流基地可支持50-200億元的年商品銷售規模，零售配送半徑最大可達150公里，同時還承擔、地區售后服務中心、地區呼叫中心、地區培訓中心等功能。“專業自營”是蘇寧電器售后服務的特點，目前，蘇寧電器全國擁有1800多個售后網點、30家高端技術服務中心，15000名服務人員、500名高技能電器技師，提供安裝、維修、保養等各項服務，服務品類涉及彩電、冰洗、小家電、通訊、IT五大品類、上百個品牌，擁有多項作業技術與國家發明專利，成為業內首個國家職業技能鑒定資質單位?？蛻舴辗矫妫K寧電器建立了業內首個以呼叫中心為平臺、以CRM為管理目標的客戶服務體系。2007年，蘇寧電器率先建立了業內最大的南京呼叫中心——坐席數約1000人，擁有1000多條電話線路，全國日最大信息量10萬條，實現了全國統一受理與回訪，全國統一服務熱線4008-365-365全天24小時真誠守候。

(3)信息化建設

信息化是零售業的核心競爭力。蘇寧電器視信息化為企業神經系統，建立了集數據、語音、視頻、監控于一體的信息網絡系統，有效支撐了全國300多個城市、數千個店面、物流、售后、客服終端運作和十多萬人的一體化管理，信息化建設先后入選中國商業科技100強、中國企業信息化500強（第44位）。依托蘇寧SAP/ERP系統，B2B、B2C、OA、SOA、HR、BI、WMS、TMS、CRM、Call Center等信息應用系統，實現了“供應商、內部員工、消費者”三位一體“的全流程信息集中管理。此外，蘇寧電器先后攜手與IBM、微軟、SAP、思科等國際知名IT企業開展信息系統建設戰略合作，打造國際化智慧型企業。

集團戰略分析

1、產品

（1）空調為主

蘇寧以空調專賣起家，自1994年開始連續10年居國內空調銷售額首位，因此直至目前，空調產品仍然在蘇寧的商品結構中占有相當大的比重。2004年中期報告顯示，空調銷售帶來的主營收入和毛利分別占公司總量的30.25%和33.74%?？照{是傳統家電產品中毛利最高的品類，因此，對于以空調起家的蘇寧來說，在空調銷售方面的品牌、供應鏈資源積累是一個差異化的競爭優勢。

（2）名牌為主

蘇寧所經營的品牌中大部分是國內乃至國際有名的品牌，像國內的創維、長虹、聯想等，國外的諾基亞、摩托羅拉、松下等。而空調的名牌則有美的、海爾、海信、科龍、志高、大金、惠而浦、奧克斯等。

（3）服務是蘇寧最重要的產品

服務作為一種無形的產品，越來越受到蘇寧的重視，蘇寧的目標是給以顧客最好的服務。這一方面也是顧客最能體會到的。

（4）產品差異化戰略

蘇寧基本上堅持了走差異化的戰略路線，通過差異化服務區別于競爭對手。最初，蘇寧以服務制勝空調市場的經驗就體現了其對差異化的追求。蘇寧連鎖規模對顧客的吸引力和其推行的“以服務客戶為中心”的理念促使其會員營銷策略大獲成功。蘇寧主動與廠商共同研發個性產品，使自己的產品有別于別的電器銷售商，以此來創造價格溢價，創造新的優勢。

2、價格

（1）價格靈活

蘇寧的產品定位在高端，但它價格并不是定得很高，他也會隨著庫存量的多少、生產商的價格變化以及整個行業情況的變化而調整。（2）巧用心理價格

將價格提升，在此基礎上再打折，或運用尾數定價法、整數定價法，使消費者感覺占了便宜。而喜歡到蘇寧來購買電器。

（3）薄利多銷，在小家電這一塊，蘇寧盡量把價格壓低，而在與對手的競爭中取得優勢。

3、促銷

（1）家裝知識普及

蘇寧電器特設金牌家裝顧問，聯手系列裝飾公司，把服務的外延不斷擴大，為消費者提供一站式的裝修咨詢服務。借此契機讓消費者獲得蘇寧的產品信息，使潛在的顧客付諸行動，購買蘇寧的家電。

（2）促銷讓利活動

家裝電器節、春節及黃金周期間推出現金卡返還，套餐送禮、會員卡積分返券、以舊換新的活動。

（3）開通網上購物

蘇寧開通了網上購物商城，既擴張了自己的銷售渠道又方便了顧客，網上商城的商品種類豐富。且報出價格，還可以任你選擇送貨方式。

（4）利用名人來做廣告，蘇寧請了潘瑋柏和孫儷來做廣告。潘瑋柏的陽光帥氣很好體現了蘇寧致力在全國推廣“陽光服務”。而孫儷成熟美麗則體現了蘇寧那沉穩而又不是女性溫柔細膩的性格。

4、渠道

（1）專業連鎖化道路

蘇寧連鎖布局的思路是縱橫交錯，聯動發展。首先將中國劃分為東北、華南、華中、華北、西南、西北和華東七個地區。在各個地區劃分一二三級市場，對不同的市場采取不同的進入策略。在不同的城市開設新店，進行橫向的擴張；在已有專賣店的陣地盡量擴張市場份額，進行縱向滲透；以城市包圍農村，這樣在全國形成一個連鎖化的大網絡。

（2）直供與非直供相結合

蘇寧電器在多年的連鎖發展中，找到了適合自己的專業化經營道路。目前在3C產品上有兩種業務模式：直供與非直供，在最初的時候全部跟代理商、分銷商來合作，走的是非直供的業務模式。目前，數碼產品及電腦有近一半的品牌由廠家直供，其余的由代理商或者分銷商來供貨。廠家直供的這一部分產品，減少了中間商的費用，為跟IT專業賣場在價格上進行競爭提供了一個優勢。

（3）精心挑選供應商

蘇寧的供應商有很多，但大部分供應商都是有名的廠家，像海信、創維、摩托羅拉、諾基亞、博西、聯想、松下、長春、春蘭等等。這與蘇寧定位高端的策略是相適應的。

5、國際化戰略

2008年“GG365”計劃與LG達成深度戰略性合作，旨在通過雙方采取創新性舉措和差異化經營。

2009年的最后時刻，蘇寧電器在南京宣布收購位列香港電器零售連鎖前三甲的CiticallRetailManagementLtd，以此啟動在香港的連鎖發展，并計劃在3年內實現50家店的網絡布局，占據25%以上的市場份額

6、人才戰略

蘇寧電器建立了系統化的招聘選拔、培訓培養、考核激勵與發展規劃體系，數以萬計來自學校、社會、基層等各方人才，與蘇寧一同成長。秉承“自主培養、內部提拔”的人才培養方陣，蘇寧電器高度注重人才梯隊建設，建立了上至總經理、下至終端作業人員的人才工程，陸續實施了1200梯隊、總經理梯隊、采購經理梯隊、店長梯隊、督導梯隊、銷售突擊隊、藍領工程等10多項人才梯隊計劃，保障了企業持續快速的發展。

與競爭對手分析

1.蘇寧在門店經營，規模擴張速度和效率，盈利能力，現金流和資產負債狀況上都超越了競爭對手國美。而國美目前仍在門店網絡和銷售規模上占據優勢。2.蘇寧強調快速發展超越競爭對手，同時持續注重企業長期核心競爭力的打造；國美則開始注重門店盈利能力和內部管理效率提升，希冀在困境中獲得銀行，供應商和股東的支持。

3.隨著國美核心人物黃光裕的案情逐步深入和擴大，我們對國美未來的發展存在擔憂。蘇寧的發展步伐更穩健，將受益于市場競爭格局的調整。

◆連鎖網絡發展和銷售增長： 1.蘇寧門店擴張更快，門店質量較高

08 年蘇寧凈增門店180 家，國美為133 家，蘇寧保持了較快的增長。而從單店的銷售來看，蘇寧重點推廣旗艦店，單店面積較大并持續增長，單店產出較高。所以銷售增速來看蘇寧仍保持了24%的增長，而國美則增速迅速回落到8%。

2.08 年四季度銷售都出現了一定下滑，但是國美的核心人物黃光裕出事，引發供應商對國美未來發展的擔憂也是造成其四季度銷售大幅下滑的重要原因。

3.門店結構來看，蘇寧的旗艦店策略走得比國美早，所以旗艦店占比較高。但國美的覆

蓋范圍和網絡規模仍然領先。國美08 年底擁有門店859 家，加上其在上市資產以外的413 家國美門店和61 家大中門店，其經營規模還是比蘇寧的812 家店大很多。這也是蘇寧快速擴張的一個原因。蘇寧進入178 個地級以上城市，國美則進入了205 個城市，網絡覆蓋度也較寬。如果不考慮旗艦店定義上的細微差異，蘇寧的旗艦店數已經大大領先國美，蘇寧擁有112 家旗艦店，而國美只有76 家。

◆產品銷售結構沒有本質差異：

兩家公司的產品銷售結構并沒有太大的差異，比較而言，國美的黑電，冰洗白電占比比蘇寧大。而在蘇寧則是數碼IT 和小家電的銷售占比較大。

◆盈利能力：

1.蘇寧的綜合毛利率顯著高于國美。我們認為主要得益于幾個方面：1.公司在供應鏈效率上的優勢可以節省成本，從而獲得供應商更多支持。2.公司在自有品牌和包銷定制上的優勢。2.費用率上蘇寧也明顯好于國美：主要原因在于公司的單店產出較高，同時蘇寧強調自主發展，而國美的并購會帶來一定的整合成本。租金銷售比和員工費用銷售比都較低，在員工費用和水電費上差異不大，但是廣告費蘇寧明顯高于國美。

3.雖然兩家企業的ROE 都出現一定下降，但蘇寧的ROE 水平也明顯高于國美。而扣除財務費用的經營利潤率蘇寧5.49%，大大領先國美的4.24%。

◆現金流狀況：

1.貨幣資金來看，截至到08 年底，蘇寧擁有105.7 億元貨幣資金，國美30.5 億元，考慮到兩個公司差不多的銷售規模，國美的資金壓力明顯更大。2.經營現金流量來看，兩個公司差異不大，都為30 多億。但因為國美大舉并購和回購股份等現金大筆支出，導致全年31 億元的現金流出。蘇寧則有33 億元現金流入。

◆09 年兩家企業發展策略對比：

國美強調從以銷售為導向過度到以利潤為導向，優化門店網絡，提高單門店盈利。在外部關系上，強調建立與供應商和銀行的共贏關系，同時加強企業管制，實現管理層和投資者

利益的一致。國美的這些策略是為了解決目前面臨的盈利能力下降，資金鏈緊張的問題而來。在一定

程度上類似于救急。蘇寧則強調繼續進行較快的門店擴張，并進行營銷創新上的變革，同時兼顧自身比較核心的品牌建設、服務體系、信息化建設和人力資源方面優勢的鞏固。蘇寧的策略看起來更從容，也是過去幾年蘇寧穩健發展，注重企業核心競爭力建設并兼

顧各方利益所做努力的回報。

啟示

公司在業務規模不斷擴大時,有著明確的經營理念和發展戰略——在堅持實體店為核心、渠道下沉與核心區域自建并重的同時,著力加快電子商務平臺與現代化物流體系的建設。公司面臨著以下風險:蘇寧易購線上平臺的初步拓展面臨京東、當地等純電商龍頭的強勢競爭;渠道縱橫外延擴張帶來的租金上漲、違約、選址等經營風險。

蘇寧電器轉正總結 (十六)

近年來，隨著中國冷鏈市場的快速發展，蘇寧冷鏈積極拓展業務，迅速嶄露頭角。經過一段時間的實踐和探索，蘇寧冷鏈取得了一系列的成果，最終在今年成功轉正。下面，我們將詳細具體且生動地總結一下蘇寧冷鏈轉正的過程和成就。

值得一提的是蘇寧冷鏈團隊對于市場的充分了解和準確把握。在冷鏈行業中，市場競爭非常激烈，不僅需要具備優質的服務，還需要有創新的經營策略。蘇寧冷鏈團隊通過大量的市場調研和數據分析，了解了目標客戶的需求和偏好，并且靈活運用這些信息進行業務拓展。同時，他們開展了一系列市場營銷活動，吸引了大量的新客戶，并且為現有客戶提供了更多的增值服務，從而在激烈的市場競爭中脫穎而出。

蘇寧冷鏈團隊在提供優質服務方面做出了巨大的努力。他們認為，只有通過提供價值和滿足客戶需求，才能夠建立長期合作的關系。因此，他們從技術、設備和人員培訓等方面著手，不斷提高服務水平。例如，他們引進了最先進的冷鏈倉儲設備和運輸工具，確保貨物在運輸過程中的安全和完整；他們還對員工進行定期培訓，提高他們的專業素養和服務態度。這些措施的實施使得蘇寧冷鏈團隊能夠在服務質量上始終保持競爭優勢，贏得了客戶的信任和贊譽。

另外，蘇寧冷鏈團隊注重與合作伙伴的合作和協作。他們與供應商建立了緊密的合作關系，共同研發和推廣新型冷鏈產品和技術，為客戶提供更多選擇和更好的服務。他們與物流公司、銷售渠道和采購方緊密合作，形成了一條完整的冷鏈供應鏈，有效地提高了業務效率和降低了成本。這種合作和協作的模式極大地促進了蘇寧冷鏈的發展，并為轉正打下了堅實的基礎。

蘇寧冷鏈團隊在轉正過程中也遇到了一些困難和挑戰，但他們始終保持樂觀的態度和堅定的信念。無論是市場競爭的激烈，還是冷鏈行業的不確定性，他們都積極面對，并且通過不斷學習和調整，找到了應對的方式和策略。他們相信，只有不斷擴大自己的知識和技能，才能夠應對未來的變化和挑戰。

小編認為，蘇寧冷鏈轉正是一個經過深思熟慮和實踐探索的決策，也是一個團隊共同努力的結果。在轉正的過程中，蘇寧冷鏈團隊準確把握市場需求，提供優質服務，與合作伙伴緊密合作，并且積極應對挑戰。因此，他們成功地打造了一個強大的冷鏈品牌，并且為未來的發展奠定了堅實的基礎。相信在未來的日子里，蘇寧冷鏈將繼續發揚優勢，不斷創新，成為冷鏈行業的領軍企業。

蘇寧電器轉正總結 (十七)

資源管理案例分析——蘇寧電器

公司簡介：

◆ 蘇寧電器1990年創立于江蘇南京，是中國3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業的領先者，是國家商務部重點培育的“全國15家大型商業企業集團”之一。經過20年的發展，現已成為中國最大的商業企業集團，品牌價值508.31億元。截至2010年，蘇寧電器連鎖網絡覆蓋中國大陸300多個城市，并進入中國香港和日本地區，擁有近1500家連鎖店，員工15萬人，2010年銷售收入近1500億元，名列中國上市規模民營企業前三強，中國企業500強第50位，入選《福布斯》亞洲企業50強、《福布斯》全球2000大企業中國零售企業第一。2004年7月21日，蘇寧電器在深圳證券交易所上市。

一、人力資源規劃

2000年，蘇寧確立了以綜合電器升級、連鎖擴張提速為戰略的二次創業計劃，蘇寧二次創業計劃付諸實施后，連鎖發展進入高速快車道，從上到下，各個部門均感到人員（尤其是管理人員）不足。然而，當時中國家電連鎖零售市場正在轉型，各方面專業人才都非常匱乏。

為滿足企業快速發展對人力資源管理的需求，蘇寧電器于2000年成立了專業的人力資源部。同時根據自主培養、內部提拔的用人方針，蘇寧啟動了“1200工程”（在全國40所重點院校招聘1200名應屆大學生）、“千名維修技術藍領工程”、“百名店長工程”、“中層管理梯隊工程” 等系列工程。

二、人力資源招聘計劃

1、秉持 “人品優先、能力適度、敬業為本、團隊第一”的人才觀。提出了自主培養、內部提拔的用人方針。

2、制度重于權力。

蘇寧招人講究“嚴進”，每個應聘蘇寧的人，都要通過嚴格的筆試，并且至少要經過3至6位考官的兩輪面試。第一輪面試主要由人力資源部門考察應聘者的基本情況和綜合素質；第二輪的復試由人力資源部門與用人部門共同完成。另外，有幸闖過面試關的人，還要接受嚴格的背景調查，有不良個人記錄的人，將被擋在蘇寧的大門外。

三、評價及激勵計劃

? 蘇寧電器采取“工資+基本福利+短期獎勵+長期激勵”的薪酬結構。工資與個人業績掛鉤，一般每年有兩次調薪機會，平均增長10%左右，基本福利分為5大類22種，長期激勵包括股權、汽車、住房等獎勵。2005年12月，蘇寧開始實施一項免費贈與的員工股權激勵政策。? 蘇寧電器對員工實行崗位考核，從工作職責、計劃、精神風貌三方面對員工每月工作進行全面考評。業績不佳的，工資獎金都會及時下調，個人的職業發展機會也會受到很大影響。而對于成績卓越者，除了在工資福利等物質方面進行獎賞外，還授予其各種相應的榮譽，增強員工的個人榮譽感。? 在評估考核基礎上，蘇寧電器充分運用激勵手段，激發員工工作積極性。每年夏季空調大忙結束和結束時，蘇寧電器都會花費一二百萬元進行大規模評優獎勵活動，對于那些在旺季和工作中表現突出的優秀員工給予表彰獎勵。?

四、我國許多零售業企業的招聘問題及原因：

在分析蘇寧電器的人才招聘前，我們先來看一下我國許多企業面臨的招聘問題：人招來了，用不了，留不住。

究其原因有以下幾點：

?(1)招聘設計質量不過關。企業為了補足人才缺口，往往降低門檻，招聘流程不規范，導致“庸才”進入企業。

?(2)企業在招聘的時沒有將企業文化作為選擇人才的標準，導致招聘來的員工不能認同本企業的文化，這樣的人才往往需要很長的一段時間來與企業文化以及其他員工進行磨合，以至于招來的人才不能迅速的適應崗位的要求。

?(3)企業招聘時一味的只去甄選最優秀的人才，而不是以崗選 人，造成人才和崗位不匹配的后果，這些最優秀人才的“懷才不遇” 心理。

?(4)招聘孤立化。企業目光短淺，只是著眼于選人，而沒有把員工招聘、培訓與晉升、職業生涯結合起來。求職者不知道自己所應 聘職位的培訓和晉升機會。

五、蘇寧電器集團人才招聘： 蘇寧電器集團基本用人理念

蘇寧電器的人才觀是：人品優先、能力適度、敬業為本、團隊第一

蘇寧電器認為：只有能夠為企業創造價值的人員才是人才，判斷人才的標準是為企業的貢獻的大小，而不是什么學歷、資歷或文憑。蘇寧電器選拔人員強調能力適度。所有人員的引進與配置都要符合崗位要求，合理搭配。同時倡導分工合作，不鼓勵脫離集體的個人主義。敬業與團隊合作精神是蘇寧員工的基本要求。

六、人力資源的獲取方式：

人力資源的獲取方式主要有：內部獲取、外部獲取、校園招聘以及網絡招聘等方式。

內部獲?。?/p>

? 自主培養 內部提拔

蘇寧通過自己的培訓體系育人,并遵循干部優先從內部提拔的原則。蘇寧在具體落實這個原則時,會形成一個系統的人才梯隊計劃,在計劃上,將清晰顯示出人才培養任務和晉升目標,以確保有的放矢選拔、使用人才。

外部獲?。?/p>

? 大學生是蘇寧電器人才引進的重點途徑。

? 蘇寧電器與全國各地幾十所重點高等學府建立了人才輸出的長期合作關系，每年都將從高校引進大批優秀的應屆畢業生，經過1-2年精心培訓與培養鍛煉，最終充實到公司各個中層管理崗位中去。

? 為了更好的培養人才，蘇寧電器在總部專門成立培訓管理部，組建了一支由經驗豐富的管理人員和專業技能熟練的技術人員組成的教師隊伍，根據專業化、個性化原則，匯編了《經營管理》、《營銷管理》、《連鎖籌建》《售后服務》、《物流配送》等一套培訓教材，為新進員工和在崗員工提供崗前適應性培訓和在崗提高性培訓

七、蘇寧電器人才開發制度的建議：

?

一、大量的人力資源,應該得到最優化的配置和最合理的引導

? 由于缺乏對員工的職業生涯規劃,進入企業初期,可能由于預期過高未得以實現,使得他們對于未來的發展沒有清晰的認識,從而導致兩個結果,一是在進入企業一段時間后離開企業;二是沒有明確的發展目標,失去主動性和積極性。

? 建議蘇寧電器把信企業發展與個人發展緊密結合起來,認真做好員工的職業生涯規劃。可以采取國美集團在招聘員工時對所需的人才類型進行定位,員工上崗后,讓員工參與管理,不僅可以讓員工更加了解高層管理情況,還可以讓基層的聲音滲入到管理層來。

八、薪酬與鼓勵

為充分激勵集團員工的工作積極性，發揮員工的主觀能動性，集團制定了員工日常小金額激勵的制度。在集團各項考核制度之外，對于日常工作業績突出、勤奮敬業、行為表現良好堪為團隊楷模的人員，可給予小金額正激勵，金額分為50元、100元、200元三等。

出國考察：獎勵敬業投入、優秀的管理干部，通過跨國商務考察、學習、旅游，開拓眼界和視野，調節身心，以更好的工作狀態投入到工作中。

旅游：主要是獎勵所有業績優秀的管理人員，在五一、十一、大忙等重要節慶后安排，加強地區間、體系間員工的溝通交流，強化團隊凝聚力和戰斗力，在緊張工作之余讓員工身心得到放松。

九、信息資源管理 信息管理系統：

? 蘇寧與全國100多個城市客戶服務中心利用內部 VOIP網絡及呼叫中心系統建立了集中式與分布式相結合的客戶關系管理系統，建立5000萬個顧客消費數據庫。建立視頻、OA、VOIP、多媒體監控組成企業輔助管理系統，包括圖像監控、通訊視頻、信息匯聚、指揮調度、情報顯示、報警等功能，對全國連鎖店面及物流中心實時圖像監控，總部及大區遠程多媒體監控中心負責實時監控連鎖店、物流倉庫、售后網店及重要場所運作情況，全國連鎖網絡“足不出戶”的全方位遠程管理。

大規模地廣告促銷：

? 蘇寧電器公司以“先投入，后收益”的經營方式，公平地參與家電市場的競 ? 爭。以大量的廣告投入，讓消費者認識并接受國美電器，利用電視、報紙、廣播 ? 電臺、路牌等各種宣傳媒體上，發動立體的廣告攻勢。

完美的售后服務系統：

十二年以來，蘇寧一直在永不停止的追求，在廣大用戶的支持和關愛下探索了一條“物美價廉，服務于民，取信于民”的道路。它向用戶鄭重承

1.不論您在蘇寧那家分店購買彩電、空調、音響、電腦屬于北京市范圍內，都會免費送貨上門。2.購買電器自購機之日起，出現性能故障，七天之內包退，十五天之內包換。3.彩電、空調、音響、電腦免費安裝調試，24小時預約上門服務。4.為每一位顧客建立檔案，并不定時對顧客進行電話跟蹤回訪。5.為顧客設立綠色無障礙免費投訴通道“8008100913”

蘇寧的低價格并不意味著降低了產品的自身品質和商家的服務質量。甚至國美銷售的特價機也堅持免費送貨、保修，追求企業利潤和社會效益在這里并不矛盾。

倉庫管理系統：

電器從送貨廠家的貨車上被搬了下來，貼上蘇寧自己編制的條形碼，然后成批放在貨物托盤上入庫。為了確保產品不損毀，每個托盤都會用繩子固定。必要的時候，一些商品還被抽檢，開箱驗機。這樣的流程，在

5分鐘之內就可以完成。優化的過程其實很簡單，就是加了一個預約環節。

送貨之前進行預約，到送貨時間，只需要在系統上打一個內項交貨單，就可以清楚地知道送貨車應該停在哪個月臺、哪個收貨門。因為采用了機械化作業，效率提高了很多。以前卸一批貨，8個人要緊忙慢趕40分鐘，現在一個揀貨、一個卸，只需要20分鐘。入庫商品的管理工作也因為有了WMS庫存管理系統而輕松了很多?？紤]到商品的流轉問題，倉庫在擺放商品時實行分類制。商品入庫時，系統會自動根據前半個月、一

個月的數據分配每個托盤應該到達的倉位。發貨原則是先進先出。現在只需要打印條形碼，庫單可以直接告訴倉庫工作人員貨物具體的倉位。

使用了WMS庫存管理系統之后，庫存商品損毀的幾率幾乎為零。

十、蘇寧信息化上存在的問題：

（一）、顧客剛買的手機過了國家三包的法定時間，就是已經過了一年，但是他在賣手機的時候買了蘇寧的陽光包產品，就是超過國家法定三包時間蘇寧可以實行有故障報修，維修費包勉，對修復包換的這樣一個有償服務。而他到店里拿著相關發票要來維修時，首先該店里沒有售后，售后都是流動的，店長就讓他去其他店找售后，而到了這個店，這個店長說，讓他去哪檢測看是不是人為的，總之顧客像皮球一樣被踢來踢去，很生氣，揚言這個陽光包是欺騙消費者的。事實上蘇寧是有這個服務的，但該公司售后服務不位，維修也不及時，造成了不必要的客訴。

（二）、家電下鄉計劃已在中國全面展開，但是很多農民對此反應冷淡。我國農村地區的經濟發展水平遠遠落后于城市，而且城鄉收入差距還有日益擴大的趨勢，這在客觀上造成了中國市場特有的二元化市場結構。一方面城市市場主要家電產品容量普遍接近飽和，另一方面廣大農村地區卻始終保持著較低的家電保有水平，家電產品的邊際需求也長期得不到提高。在農民購買力嚴重不足的條件制約下，家電生產企業只能將精力集中于競爭已非常激烈的城市市場，結果便造成了城市市場供給相對過剩的現象，而農村對家電的需求很高，但部分農民買不起。雖然國家出臺“家電下鄉”政策，但這還不夠，應該給農村提供更多物美價廉的傳統家電。這才是農民想得到的。

（三）、員工服務、技能參差不齊，綜合素質不高：

在前面的產品策略中已介紹過“服務”是蘇寧最重要的產品，而蘇寧在這方面表現的并不是很好，具體表現在員工服務、技能參差不齊，綜合素質不高，售后服務不及時。記得大二的時候去蘇寧電器買手機，在那邊逛的時候我注意到這一現象：銷售人員在那邊是有生意就做沒生意就閑聊。銷售的時候也不是很主動，個人的銷售方法各不相同，有的甚至夸大其詞言不符實，想促進成交。有的銷售員連工作服都不穿，趴、倚柜臺，在柜臺玩手機，到處串崗，對待顧客也是非常怠慢，這樣的工作形象也會影響到其他同事。

（四）、活動宣傳頻繁且效率低下，顧客心理麻木沒有吸引力：

? 每次該公司搞活動，如：元旦，春節等大型活動，或者蘇寧聯合廠家的活動，如：與奧克斯聯合促銷，與美的聯合促銷等都是同樣的出去發油報。而這些下小區發油報的活動都是安排在員工的下班時間，大家積極性很低，所以很多員工下班后就宣傳十幾二十分鐘就下班了，一是宣傳目的沒有達到，且浪費公司資源。二是每個月有五六次這樣的宣傳活動，顧客早就不想看了，總是做著這樣的無用功，不僅效率低下，效果也不明顯。

總結：

? 中國家電零售連鎖企業己從最初與大型百貨店搶奪客戶的競爭發展到如何在全國范圍內占領更大的市場，零售連鎖這一經營業態已得到消費者的認可，如何提高經營水平并成為同行中的佼佼者是目前零售連鎖企業面臨的問題，而要解決這個問題，最主要的就是怎么規劃好蘇寧的信息化之路。本文通過對蘇寧電器的發展現狀及行業競爭環境分析，發現了其信息發展存在一些問題員，如銷售系統不完善、售后服務不及時、傳統家電價格偏高，農民消費不起、活動宣傳頻繁且效率低下、3C系列沒能很好的在校園推廣等信息問題進行探討。在發現問題的同時，我們需要積極地去面對，去尋找解決對策。在信息發展的過程中，加強對信息系統的完善、完善售后服務等。

推薦閱讀: 蘇寧小店轉正報告總結（匯總十篇） 鄉鎮活動總結（通用十七篇） 深南電樁轉正總結（錦集十七篇） 2025幼兒實習當日總結（通用十七篇） 實習生課后總結(通用十七篇) 新人入職培訓總結(通用十七篇)

更多精彩蘇寧電器轉正總結內容，請訪問我們為您準備的專題：蘇寧電器轉正總結

熱門標簽: 入黨轉正申請書通用 大中電器試用期工作總結 轉正總結警察 地產轉正總結 調度轉正總結 轉正銷售總結